为何退休不只关乎钱

撰稿：D. Scott Brennan

对很多成功人士来说，退休生活的难处不在于钱，而是关乎他们自觉不再重要。退休打击了他们的自尊心。很多智者从未预见这一人生阶段的到来，如果您能从容地提醒客户并展开聊聊，您就能从众多理财顾问中脱颖而出。

对于业务范围涉及人寿保险的理财顾问来说，管理人际关系可能比管理资金更重要。人际关系有助于您开展以人为本的事业。有时候，要跟想退休或已退休的人建立联系，大多数顾问都能计算出资金的回报率。但人际关系的回报率远不止于此。数字没有情感，但人有。

思维模式

安于现状的人似乎最能适应退休生活。但一个人在职业生涯中攀登得越高，就越难抽身。请记住，我们中的大多数人都曾坐在前排座位上，见证有关退休方式的诸多典范。如果客户在这方面遇到困难，请拿起电话，说些祝福的话，请他们吃午饭。大多数人都希望别人能向自己表达善意。富足是一种心态。我们不一定需要更多，但我们需要彼此，而这就足够了。这一点始终未变。

您睡得怎么样？

如果客户看起来很难受，而您却问他们是否一切安好，那么他们多半不会对您敞开心扉。但要是您问他们睡得怎么样，大多数情况下他们都会向您倾诉烦恼。这种直觉式行为称为主动同理心，在我们这一行非常宝贵。

发掘同理心和智慧

最初，您也曾年轻过。然后步入中年。一切都非常美好。顺应年龄而活，享受随之而来的智慧。让退休人士开心一天，真诚地赞美他们。老年人，甚至是中年人，往往被社会和媒体忽视，逐渐走向边缘。有时候，我们在年轻人眼中仿佛隐形。我的四肢还是老样子。但多亏了百万圆桌，我的心灵和大脑都得以成长。

D. Scott Brennan，美国 Indiana（印第安纳州）South Bend（南本德），百万圆桌会龄 41 年，百万圆桌前会长。联系方式：scbrennan@financialguide.com。

克服人们不买保险的 4 个常见理由

撰稿：Zilia Tam

有时，基于先入为主的观念，潜在客户和客户认为他们不需要人寿保险或其他类型的保险，婉拒了联系自己的金融服务顾问。来自中国香港九龙、百万圆桌会龄七年的会员 Lee Oi Tung，将与大家分享人们对保险缺乏兴趣的原因以及解决方法。

1. 不了解提案的重要性和价值。有时，客户对相关保险政策缺乏了解，不清楚这些保险能为他们及其亲人带来什么。

您能做的是：为客户提供更多信息。但在提出建议前，应充分了解保险计划的内容及其他相关市场信息，以便在解答客户的疑问时有备无患。Lee 表示，这样客户才能更放心地投保。

2. 不急着投保。如果客户表现出乐观情绪假象，认为自己永远不会发生意外或罹患重病，他们就会忽视购买保险的必要性。

您能做的是：分享故事和信息。Lee 向一位 27 岁的客户推荐了一份重大疾病保险计划，这位客户和其他年轻客户一样，认为自己还很年轻，不可能罹患重病，因此不想投保。不过，Lee 一直与他保持联系，并定期与他分享一些实用信息，如公立和私立医院的入院等候时间，以及癌症统计数据等等，让他意识到购买重大疾病保险的重要性。几个月后，客户就投保了。

3. 对理财顾问缺乏信心。当人寿保险代理人和理财顾问联系潜在客户和新客户时，这种情况很常见。

您能做的是：Lee 建议先了解客户的背景、期望、财务状况、需求和信念，然后再提供建议和方案以供客户选择。

4. 害怕“无主”保单。客户可能会担心，一旦人寿保险代理人辞职，他们的咨询、赔偿、续保和其他事项将无人问津，他们也会失去保障。他们不信任新顾问，自然也不会接受建议。

您能做的是：顾问需要投入更多时间和诚意，树立专业可靠的形象，从而提高客户对自己的信心。通过发送节日问候、定期跟进和适时提供建议来建立关系。不过，这个过程需要耐心和时间。同时，“接触其他新的潜在客户，积累经验，提高他们日后成为客户的可能性。” Lee 说。

她补充说，要始终保持积极和真诚的态度。即使客户一开始有戒心，顾问也要继续展现真诚关怀，以提高他们对顾问的信心。

Zilia Tam 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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Lee Oi Tung horace.ot.lee@sunlife.com.hk