Gibson：

结束当前的约见前，务必先将下次约见添加至日志中。我本人会使用议事日程。议事日程的最后一项是下次会面的日期。

这背后的原因相当重要。首先，您在向客户证明您想再见到他们、您愿意为他们随时效劳，以及双方之间是一段持续的关系，而非只是一宗交易。

其次，您可以设定时间范围，也许是根据双方讨论的内容而决定。我们需要在三个月、六个月，或者十二个月再做检讨。您用实物日志或电子日志都可以，但请就下次会面日期达成共识。

然后是最后一个好处。五个月后，当客户打电话来说道：“我们该是时候聊聊了？”您答道：“没错，我们在四周内有事情要办。”这已写在日志当中。您不必忙个不停，跑去重新整理日志。这是与客户互动的绝佳方式。

Batchelor：

接下来我将分享几个传统成交技巧：

首先要讲的是替代成交。客户需要帮助。他们要人帮忙做出决策。有些客户觉得答应别人是件很难的事。所以有时候，与其直接请求指示，我们必须以其他方式结束会面、达成交易。

而要做到这一点，其中最传统的方式莫过于替代成交了。在会面结束之前，当您请求业务成交之际，不要问：“请问您愿意跟我做生意吗？”而是提供两个方案，让他们从中选择。

例如您可以说：“您想从月初 1 号开始还是 15 号开始？”或者“您想要这款产品之内的豁免，还是产品双重豁免？”会面结束时提供抉择的方式有很多，重点是请客户做出选择，而非单纯地请求成交。

接下来的选择要考虑肯定阶梯。我不知道大家有否听说过 Dale Carnegie Institute，这所位于英国的院校会举办许多研讨会，包括关于广告宣传的研讨会。

当您参加这些研讨会的时候，他们会教您一些记忆力技巧和销售技巧，最终他们会递给您一张小卡片，其实就是一张小的便利贴，并问道：“您能在上面写上 1、2、3 的数字吗？”于是您便照做。然后他们会说：“回答这条问题，您只需要在卡上给我们写出答案就行了。您是否享受今天的活动？”大家当然都会说：“是。”

第二条问题：“您今天是否找到至少一项能在业务中应用的概念？”大家也回答：“是。”然後他们又问道：“您是否希望与学院的人见面？”您刚才连续回答“是”、“是”，现在很难说“否”。

那么当您跟客户对话时，也可以用肯定阶梯，引领他们首肯成交。举个例子，您可以说：“今天谈完您的财务，您是否对自己的未来需要有了更清晰的概念？”是。“您和太太是否明白，采取这些做法如何在未来带来帮助？”是。“您希望继续下去吗？”是。说了一两次，甚至三四次“是”之后，实在很难拒绝。肯定阶梯是个很传统的做法，但也是达成交易的绝佳方式。

Gibson：

让我们来谈谈交叉补贴吧。我很喜欢这个想法，这些年来，这个办法对我和 David 极为有用。

打个比喻，我们想销售人寿保费每个月 50 元的产品。客户唯一的异议是不确定自己是否有足够资金支付。我们则颇为笃定，因为我们做过研究工作，正因为这是最适合客户及其家人的产品，我们才敢推销的。

于是我们的做法是创造交叉补贴，从其他资产处获得每年 600 元、每个月 50 元的保费。因为我们了解客户的一切详细情况，所以能对他们说：“没问题的，您银行里有 38,000 元，我们知道您希望保留一定的现金。600 元只占那笔钱的 1.8%，而且这笔钱您是用不上的。”确实，有时候您要用问题来支付答案。想象客户有很多钱，并希望达成某一种遗产税或继承税的条件。

接下来这个办法叫“您可能阅读过”。我很喜欢对客户用这个办法。也许您正在跟他们讲解某种概念。我们并未收到实际的回绝意见，只是尝试将想法呈现至他们面前。因为我有大量阅读的习惯，所以我知道传媒有报导过类似的内容，也许是最近在社交媒体上的报导，这与我们跟客户讨论的话题有关系。于是我们便说：“您可能阅读过。”

我们做的不是告诉客户：“我们知道您没有阅读过那篇报导。”也不是说：“我们知道的比您多得多。”而是提供这么一种概念，即他们可能没有阅读过，但我们有。我们在传递自己是其中专家的概念。我们很清楚自己在做什么。我们在等客户当中的丈夫回来说道：“噢没错。我刚在星期日的报纸上看到过。”棒极了，这样您就能进一步展开对话。这大概能带来帮助。如果他们没有阅读过，那就更棒了。

接下来的方法很类似，但更具体一点。同样地，David 和我在业务中已经用了 20 年了，这个方法是这样的：到了某个时候，您希望发生什么事？然后用讨论的重点来做出跟进。例如：“到您退休的时候，您希望发生什么事？您希望在死后实现哪些事情？”同理，允许他们不自在地沉默片刻。打破沉默的只能是客户本身。就以“您希望在死后实现哪些事情？”的问题为例，客户的第一反应可能是：“我希望被埋掉。”这也许不是我们想听到的答案，但不妨先写下来。我们应确保自己明白客户的真正心愿。

可以稍后再回来提出更多问题。“就遗产而言，您希望在死后实现哪些事情？在子女方面，您希望在死后实现哪些事情？对您那辆红色座驾，您希望在死后实现哪些事情？我接受不了。我开的是蓝色汽车。”无论如何，到了那个时候，您希望会怎样？这个方法确有妙用。

Batchelor：

这个办法能让您下周就赚到钱：为年长客户举办下一代工作坊，就比如说六、七十岁好了。问他们是否愿意偕同子女出席工作坊，了解一下如何继承遗产，并向客户的子女解释，一旦父母离世，他们将如何继承家产。当他们前来参加小组活动时，便已自动成为准客户。这些人可能是三、四十岁的年纪，正是做这番工作的成熟时机，因为从来无人告诉过他们如何继承遗产。