Ming-Fong Huang，CFP、AFP，被誉为年度最佳数字代理人，甚至有人称她为“远程签单女王”。她热衷于举办创意数字市场营销活动，包括一次在线健康保险研讨会，成功通过社交媒体吸引 97 名准客户，5 天后就签了 140 单。在过去三年里，她熟练地使用 Instagram 和 Facebook 发布信息，平均每年收获 80 位客户，占其所有新客户的 70%。
然而，这位来自台湾地区台北市、百万圆桌会龄 12 年的会员也是一位“细分大师”。她对工作日、客户甚至社交媒体策略进行分组和分类，这有助于她管理时间、建立客户关系并促进保险销售。
征服时间
她的时间管理秘诀之一，就是将工作日划分为几个时间段，每个时间段专注于一项任务。例如，她早上会计划好一天的工作，下午去见客户，晚上总结当天的工作，并为第二天做准备。这种基本的时间安排确保她有足够的时间集中精力完成每项任务，而不会有太大的压力。
她的时间管理策略还有另一层含义，即有助于建立客户关系，这就是 Huang 所说的“虚实结合”理论。
“这个理论有两大关键。一个是线下的我，即和客户面对面交流的我。”她说，“另一个则是网上的我，即社交媒体和其他网络空间中的我。在与客户的互动中，我不仅有现实形象，还有网络形象。我会借助线下会面来提升与客户的关系。此外我还会利用社交媒体与他们保持联系。因此，我既可以在线下见客户，也可以在网上与他们互动。在我看来，这就是善用时间。”
在线下会面之前，Huang 会先通过亚洲热门的移动通讯应用程序 Line 或社交媒体与客户联系，阐明保险概念并提供初步信息。然后，在线下会面期间，她会深入探讨之前分享的主题，提供更多详情。Huang 通过细分线上和线下讨论的内容，节约了解释基本信息的时间，因此在线下会面时有更多时间来了解客户。
细分通讯和潜在客户
Instagram 和 Facebook 是 Huang 常用的社交媒体平台，但她也会根据目标和预期对象将这些工具分门别类。例如，由于 Instagram 用户多为年轻单身人士，她会分享更多有关职业规划、职场生活感悟以及业务类工作价值的内容。而因为 Facebook 的用户年龄偏大，所以她会发布更多涉及人生阶段、养育子女和家庭的帖子。
“我会在 Instagram 上向年轻群体展示我的想法和价值观，分享我对生活的看法。而 Facebook 则用来与已婚职场人士交流。由于我的客户大多来自 Facebook，所以我可能会分享与儿子的日常对话，或者记录我参加百万圆桌全球会议的情况。
Huang 的目标是吸引客户和准客户，让他们通过 Line 和 WhatsApp 与她联系，因为这些程序属于私人领域，所以她可以邀请对方展开更深入的对话。当然，线上交流无法媲美打电话或面谈，但这种方式确实有助于了解客户情况和维护客户关系。
“我利用通讯软件来提醒他们需要注意的事项，平日也会和他们分享一些休闲话题，比如新保险的最新消息、所得税相关信息、节假日活动等，以维护客户关系。”Huang 说，“我们的目标是在客户使用的所有应用程序和社交媒体中，成为他们前 20% 的联系人之一，这样他们就不会忘记我们。”
另一种细分方法是按亲密程度或互动程度，对客户和准客户进行分组：
- A 级：这是最高级别。这类客户与顾问关系密切，保险意识极强，或者是顾问社交圈中的人。没有必要花太多时间向此类客户进行热场介绍。
- B 级：这一级别是仍在培养的客户。有朝一日，他们可以升到 A 级，但您需要更多拜访、沟通和说明，以加快他们升级的速度。
- C 级：这类人目前不在交易名单上，但散布在各个社交媒体平台和通讯软件中。通过分享有关休闲信息的帖子，可以加深与他们的联系。
- D 级：这类人对您的服务不感兴趣，因此更适合进行基本互动。
“A 级和 B 级客户来自哪里？他们都是从 C 级升上来的，我之所以经常在社交媒体平台上分享信息，是因为那些尚未成为客户的人很可能就是您的潜在客户。”Huang 说，“当您觉得他们对您分享的信息反应热烈时，您就可以与他们展开对话，增加亲密感。”
对于 Huang 来说，有效的客户管理意味着通过明确的策略来规划时间和进行沟通，并对客户和准客户进行分类。无论是通过社交媒体、通讯软件，还是面对面交谈，Huang 都会竭尽所能地了解客户，为他们提供所需的服务。
Bruce Peng 和 Sean Yu 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。
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