收购企业既需要反复研究和沟通，也需要处理其他事宜。在一集百万圆桌播客中，来自美国 South Carolina（南卡罗来纳州）Spartanburg（斯帕坦堡）、百万圆桌会龄 27 年的 D. Kyle Atkins、CLU、CFP，将与 Succession Resource Group 总裁 David Grau Jr. 畅谈如何考量有意出售企业，但又想继续做顾问的企业主的愿望。（如欲收听完整内容，请访问 mdrt.org/smoothing-out-an-acquisition。）

Atkins：我们已经完成了一次收购，并正在进行另外两项收购，我们发现最大的问题是，我们必须确保清楚目前的企业主想要实现什么目标。对于那些只想赚大钱的卖家来说，我们可能不太适合。但若双方文化交融，而且他们希望逐步退场，那就太好了。假设他们打算拿着支票，第二天就走人，我们就会与企业主见面，了解他们的需求和原因。我们发现这种对话极具价值。

David 深知，这些交易可能会变得非常棘手，有时卖方会因为更多因素的影响而改变主意。观点会变，因为这是一种情绪化的东西，尤其是对于从业几十年的顾问来说。对他们来说，退场意味着生活将发生翻天覆地的变化，我们发现许多顾问都很难潇洒抽身。

我们中的大多数人都认为自己无所畏惧，会一直干下去，直到条件不再允许为止。这听起来很不错，我也希望一直从事这行，直到有人把我赶走，但事实并不一定与我们理想中的结局相符。克服情感障碍有助于我们与卖家沟通，了解他们为何想要出售企业。如果我们了解了原因，就能有效制定退场策略和/或合并策略，让一切顺利进行。

Grau：我很喜欢您的观点——应像作为顾问对待客户一样与卖家沟通。两只耳朵、一张嘴——提出问题，然后用心倾听。对于您的观点，很多时候，我们会与出价很高的买家合作，但您可以看出卖家对价格并未产生共鸣，因为买家不知道卖家出售企业后想做些什么。Kyle，假设有一天您要退休了，我想买下您的辉煌事业。我会给您开个好价钱，买下您的企业，度过三个月的过渡期后，您就可以去做别的事情了。如果作为卖家，您不知道干点什么，但您喜欢现在的事业和客户，并且想把每周的工作时间缩减到 10 个小时，只想有个角落办公室可以弹性上下班，那么我可以给您开个好条件。但是，如果我没有通过这个问题来了解您对售后生活的看法，那我就得不停报价才能找到吸引您的东西。问出这个问题并不难。您不一定总能找到满足卖家需求的解决方案，但如果您不问，就肯定找不到。

Atkins：这一点是理所当然的。我们发现，卖家都知道他们需要出售，但同时他们也会对自己说：“嘿，我已经 75 岁或 85 岁了，但我还想继续干下去。”他们不肯承认自己的记性已大不如前，也不承认自己的行业敏锐度已不如一两年前。他们知道是时候退场，却担心如何才能在不影响客户的情况下作别。

卖方总是担心他们最终的去向，那么我们如何才能尽可能顺利地完成收购呢？询问卖家想做什么，让他们有机会四处走走、有个办公室、弹性上下班，这些才是关键。我的意思是，给对方一个头衔。您可以拥有您想要的任何头衔。这对我们来说没有任何区别，我们会让您的客户知道，您并没有离开，您仍然在提供建议，如果我们需要您晋升为首席执行官，我们可以给您打电话，必要时让您重新回归前线。我们正在研究的大多数收购案例，都是针对那些正在考虑个人的生死存亡、知道需要出售企业，但却一直在拖延的顾问。

联系方式

Kyle Atkins kyle@atkinsfinancial.com
David Grau info@successionresourcegroup.com