回顾自己在 2007 那年首次成为百万圆桌会员，Katy Baxter，Dip PFS 几乎无法相信自己的客户没有特定的收入水平、背景或需求。基本上，几乎所有想跟她合作的人都可以成为她的客户。

然而，这位来自英国 Isle of Wight（怀特岛）Brighstone（布赖斯通）、百万圆桌会龄 18 年的会员也指出，自从她开始接触合适的客户之后，她便跻身顶尖会员之列，现在更成为了顶尖会员全球理事会成员。

学习与转化

来自英国 Hertfordshire（赫特福德郡）、百万圆桌会龄 16 年的 Malcolm Charles Baxter 是 Baxter 的父亲兼生意伙伴，虽然他从 2000 年就一直是百万圆桌会员，但他从未参加过百万圆桌会议。于是，Baxter 父女俩一起参加了在美国 Colorado（科罗拉多州）Denver（丹佛）举行的 2007 年百万圆桌年会，Baxter 更借此机会发现了一个学习小组，这种经验与她以往在百万圆桌以外的经历截然不同。

几位有业务模式转型和现代化经验的英国会员，为 Baxter 提供了一些指导，其中最大的收获就是收费模式。

“他们在做业务时开创了这种模式——我们谈论到他们如何向客户介绍收费模式，以及他们如何希望客户同等对待理财顾问与律师或会计师。”Baxter 说，“这正是我在从内阁会员晋升为顶尖会员的道路上所面临的挑战。”

对任何一个因监管法例而被迫接受按服务收费模式的人来说，这听起来或许很简单，但对 Baxter 来说，这个过程意味着要仔细观察她的客户，并判断出如何定义自身的价值。得益于转介绍和跨代客户，她的客户群不断扩大，但其中也有太多不太务实的投资组合，不仅成本昂贵，还造成不可持续的业务失衡。

Baxter 还认识到，转为收费模式能为她带来重新评估业务的绝佳机会，她还能借机调整重心，专注于适合她转型后业务的客户身上。因此，她调整了自己的服务模式，并将这些变化告知客户。不愿意支付费用的人将自行选择退出（约有 30% 的人退出或由初级顾问接手）。当客户打电话问她小时费多少时，她表示，她的收费不是按小时计算的，而是按她提供的独特服务计算的。大多数客户非但没有拒绝她，反而表示满意，因为他们终于搞清楚 Baxter 的计费模式。

她还制作了一个演示文稿，解释她在会前和会后为客户所做的所有工作，以及为每位客户提供咨询所需的资格、经验、专业发展和团队培训。此外，她会请每位客户到她的办公室来，因为如果开车两三个小时去见一个客户，她就没有时间去帮助其他客户了。

“每个人都明白我们所给予的价值，他们对其他客户也产生了一种责任感。”Baxter 说，“另外，他们很喜欢来看望我们。他们到了之后，看到停车位上有自己的名字，就知道我们有多关心他们了。”

现在和未来

如今，Baxter 与一名业务经理和一名首席运营官合作。她为 60 到 70 位高净值客户管理遗产规划和遗产税规划，此外还为这些客户和其他 230 位客户管理遗嘱和信托。大约 80% 的客户会议都是在 Zoom 上进行的。如果客户要求面对面会谈，Baxter 会说她可安排在四到六周内约见，或者在下周左右通过 Zoom 进行会谈。

“客户十有八九会说：‘好的，Katy，我们就在 Zoom 上开个会吧，这样我就不用为了见你本人等那么久了。’”她说。

另一种聪明的做法，是在她的网站上公布收费，这样就最大程度地降低了解释收费的必要性，这种做法在英国顾问之中甚为罕见。除非见过客户的家人，否则她会拒绝为客户做遗产规划或遗嘱和信托。针对较小客户群体的定制对策，可以为小群体节约更多时间。

“这让他们感到温暖，因为他们知道，万一自己发生了什么事，所爱的人也可以联系到我们，只要他们需要我，就可以随时找到我。”她说。

Baxter 参与了顶尖会员的各种活动，加入了各个委员会，学习了很多可以应用于自身的知识，以及如何与不同的人合作和处理不同的情况。在 2007 年 Denver（丹佛）举办的会议上，她获得启发成为志愿者，并推荐其他人也参加志愿活动。

作为全球理事会成员，Baxter 期待与顶尖会员分会和各委员会领导充分合作，为日益壮大的会员群体提供更有意义的经验和资源，并提升年度百万圆桌业务表现分析（前称基准调查）的影响力。

她还十分期待新成立的会员外展委员会，该委员会的任务是在顶尖会员新会员入会初期为其提供支持。

“我们给他们提供尽早与其他会员接触的机会，并欢迎他们使用我们的资源，包括网络研讨会、学习小组、百万圆桌年会和顶尖会员年会。”她说，“我们愿意为鼓励和培养新会员提供各种帮助，这些都是我今年非常乐意做的事。”

联系方式

Katy Baxter katy@baxtermdrt.co.uk