预算疗法

任何合理财务决策的基础都是现金流分析。有些客户告诉我们，他们没有制定预算，在脑子想想就行，他们有足够的收入，或者他们的预算就是支票簿上的余额。这种想法并不正确，因此我们的首要任务是让他们知道制定预算的好处。

客户的功课是拿出最近 6 至 12 个月的支票簿、在线对账单和信用卡对账单。我们会请他们审视每笔支出，并进行分类。我们会提供现成的电子表格，他们也可以使用我们提供的在线规划软件。我们会告诉客户，房贷或电费等经常性支出一眼可辨，要记录下来也方便得很。真正有意义的数字是每月可自由支配的资金流，就像从 ATM 机取款一样。这一过程的魔力，就是教育咨询界所说的“现实疗法”。

这可能是他们有生以来第一次制定预算。

如果他们的目标是为退休或任何其他事情储蓄，此举将有助于他们了解可在哪些方面减少支出。

客户会很感谢我们帮忙做出正确的决定，也更愿意将积蓄交给我们投资，以及完成其他理财规划目标，如购买人寿保险等。

—Thomas F. Levasseur，CLU、MS Ed，美国 New Hampshire（新罕布什尔州）Dover（多佛），百万圆桌会龄 35 年

什么样的年龄说什么样的话

不同年龄段的人，会对不同理财建议的沟通方式反应更积极。年长客户拥有更丰富的人生阅历，因此我会采取更尊重他们的方式。我可能会用“如您所知”或“根据您的经验”之类的话术，对他们的智慧予以肯定。对于年轻的客户，我则更多地扮演信息提供者和指导者的角色。我会用“大多数像您这样的客户都认为这很有帮助”或“专家强烈推荐”之类的话术，来向他们提供意见和建议，从而建立信任并提供相关指导。

—Xiang Jun Soh，ChFC/S，新加坡，百万圆桌会龄 3 年

稳固的关系、坚实的价值

我不相信以产品为导向的销售。无论产品有多好，我都不会在一开始就推荐产品。如果您这样做，事业就干不久。我致力于建立稳固的关系，如果有人希望我做某件事，我必须做好万全准备，为客户提供最新的保险知识和与保险有关的一切。很多人试图自己解决税务和法律问题，但理财事宜还是得由能干的专业人士代劳。顶尖专家只会钻研自身所在范畴的事情，而将其他事情都委托给其他人。我想成为一名专业人士，帮助客户解决问题。如此一来，客户看中我的价值，我也对自己的事业感到满意。

—Tsutomu Sato，日本 Miyagi（宫城县），百万圆桌会龄 20 年

问责的目标

确保实现目标的最佳方法不仅仅是将目标写下来，还要尽可能告诉更多的人。当其他人知道这是您的目标后，他们便会监督您，而您也会因自己许下了承诺而自我监督。您说过：“这是我要做的事”，一言既出驷马难追。

—Timothy Daniel Clairmont，MSFS，美国 Oregon（俄勒冈州）Lake Oswego（奥斯威戈湖），百万圆桌会龄 14 年

安心睡个好觉

如果股市下跌、客户亏钱，但仍要向您支付顾问费，这种情况下他们可能会不太情愿。但我们的工作不是为客户赚钱。钱不是我们赚的，而是市场赚的。我们的工作是握住客户的手，帮助他们渡过难关。我们靠这个赚取报酬。我曾收到过的至高称赞是一位客户发来的信息：“因为有您，我才能安心入睡”。

—Caroline A. Banks，FPFS 英国 London（伦敦），百万圆桌会龄 35 年，百万圆桌前会长

更好的退休问题

顾问通常会问客户：“您想何时退休？”但我们则会这样问：“您希望自己几岁停止工作？”这有助于我们与客户共同探讨其真正想要的生活。针对退休问题，大多数人都有标准答案。但我们会让客户参与讨论这件极其重要的事情，即实现财务自由的年龄，而这与政府规定的退休年龄无关。

—Jamie McIntyre, CFP，澳大利亚 Victoria（维多利亚州）Newtown（新城），百万圆桌会龄 13 年

向客户传授知识

我建议客户好好学习。每次见客户，尤其是与没有购买任何保险的客户见面时，我都会把计划书中涉及的保险法律法规打印出来，并用彩色笔做记号。这有助于客户进一步了解保险，防止他们退保。如果有一天客户忘记了，我们便会提醒他们，为何选择这款保险、我们画了哪条线、上面标注了什么。客户看到法规与计划书所罗列的相同，特别是责任豁免方面的条款，他们就会感到更有保障，并认识到保险的必要性。

我还会向客户推荐书籍，如《资本之谜》(The Mystery of Capital)、《躲不开的经济周期》(The Inescapable Economic Cycle) 和《存粮过冬》(Saving Food for the Winter) 等。这些书涵盖了从原始资本到各种资产的特点，以及如何在有风险的情况下全身而退等各方面的知识。

—Yahan Zhang, CFP，中国北京市，百万圆桌会龄 13 年

 

把握您的风格

在客户保单的有效期内，我们会就多项服务请求发送无数邮件。我们的员工会负责所有与服务相关的沟通工作，但每次招聘新员工或换岗时，这项工作都会面临挑战，因为培训非常耗时。我们多年积累的沟通技巧不是几周就能学会的，仅仅进行拼写/语法检查也并不足够，因为这无法展现我们的沟通风格，也无法反映我们的性格、品牌和客户认可的高标准。

为解决这个问题，我为从办公室发出的每种通信都制作了模板，如联系方式变更、被提名人变更、保单更新、保险审查、基金转换、申请文件、续期保费提醒、退保、治疗后邮件和欢迎信等。有了这些模版，我们不必再耗费宝贵的时间来校对每封邮件、教导寄信礼仪和提高沟通技巧，更不用担心因出错而造成的压力和尴尬场面。通过坚持这一最佳实践，顾问可以始终保持专业初心，客户也始终对我们团队保持信心。

—Priti Ajit Kucheria，LUTCF、CFP，印度 Mumbai（孟买），百万圆桌会龄 23 年

我需要您的帮助

关键不在于我们说些什么，而在于我们怎么说。有句话我经常挂在嘴边：“客户先生和太太，我需要两位的帮助。”当有人这样对您说时，您会有什么感受？您会感觉自己参与其中。所以，您可以说：“客户先生和太太，我需要两位帮助我了解在财务需求、理财规划和财务自由方面，到底是什么让两位夜不能寐。请帮助我了解如何才能帮助两位。”在与客户交流时，把这句话加进来：“我需要您的帮助。请告诉我，我能做些什么来帮助您实现目标。”

—Shane E. Westhoelter，AEP、CLU，美国 New Mexico（新墨西哥州）Albuquerque（阿尔伯克基），百万圆桌会龄 13 年