把握一个明确的利基市场，有助于树立更加清晰的业务目标，助您成为该目标市场的思想领袖，并加深您与客户的关系。几位百万圆桌会员将分享作为专家、资源或问题解决者，是如何为业务及其服务的特定客户群体带来变化。

找到您的专长

要成为一名成功的专家，就要选择一个利基市场，并且要比竞争对手更了解这些客户所重视的事务。来自美国 New Jersey（新泽西州）Fairfield（费尔菲尔德）、百万圆桌会龄 20 年的 David Podell，其业务主要面向小企业主，他着重向他们介绍如何节省税前开支。他发现，企业主往往会在年底前超支，或将收入拖到下一年，以减轻税负。

“我们向客户展示如何在税前基础上从业务中赚取更多利润，帮助他们减少所得税，甚至还有可能降低税级。”Podell 说。

他把自己的方法比作行医，但是是专精某一特定领域的专科医生，而不是内外全科医生。将自己定位为固定收益计划方面的专家，他这种策略有助于吸引小企业主带来更多转介绍。随着他的知识和客户基础不断增长，他开始研究在这个侧重点上精益求精的潜力。他决定为员工人数在 50 人以下的企业创造价值。

“我需要理清思路，找到最佳方案，解决客户面临的常见问题。”Podell 说，“我们仔细观察并了解我们最喜欢的客户、他们所面临的问题，以及如何更好地满足他们的具体需求。然后，我们围绕这些主题学习专业知识，并成为人们首选的专家。”

从那时起，他的企业开始吸引会计师的注意，他们了解到 Podell 的业务可以帮助他们的客户。“与我们建立关系的注册会计师，如今成为了我们的第二大转介绍来源。”他说。

换位思考

来自英国 South Yorkshire（南约克郡）、百万圆桌会龄 26 年的 Alessandro M. Forte，FCII、CFP 在以企业主为目标客户时，会以企业主的身份与他们交谈，而不是以理财顾问的身份。

“营商经验让我能够更有效地与身为企业主、掌控自己人生的人士沟通，他们和我面临的是同样的好处和挑战。”他说，“人际关系需要建立在同理心的基础上，企业主需要理解他们与顾问之间的根本联系，彼此在很多方面都十分相似。”

Forte 专为高净值客户提供服务，尤其是电影、电视、戏剧和职业体育界的名人，他们都把自己的品牌价值看作实体，像企业主一样好好发展和保护品牌价值。凭借在戏剧和体坛方面的背景，他学会了设身处地地与这些明星交流。18 岁时，Forte 渴望成为一名演员，并攻读了英语和戏剧专业的大学学位。他还以曲棍球队队长的身份，参加了国家级比赛。但当父亲去世后，他的职业道路发生了变化，为了养家糊口，他成为了一名顾问。

“我对这两个行业有着深刻的了解，这给了我信心，让我能够与体育界和娱乐界的名人进行更高层次的对话。”他说。

Forte 并不认为，培养利基客户的唯一途径，就是有直接的相同的职业经验。相反，充分了解情况才有助于建立更好的关系。了解目标市场的方法之一，是向该利基市场的人提出无数问题。Forte 的做法就是开办播客。在节目播出的三年里，他采访了 210 人，获得了 73 位新客户和超过 100 位转介绍客户。

“我们知道，每个人都喜欢谈论三件事：自己本身、自己的问题和自己的乐趣。”他说，“邀请各行各业的人谈论他们的成功和失败故事，这是深入了解他们的良机，还能借此邀请他们讨论我能如何提供帮助。”

他克服了许多顾问都面临的障碍：假设高净值人士已经有专人负责理财规划。“根据我们的经验，绝大多数人都忙于赚钱，往往会忘记制定理财规划。”Forte 说。

对于那些与他毫无联系的顶流名人，他通过“超常信件”突破联系的关卡。信件分为三个部分：第一部分用于说明他如何获得对方的详细信息的——也许是通过杂志文章或电视；第二部分用于与收件人建立某种联系，无论这种联系有多弱，可以是来自同一个地区、有相同数量的兄弟姐妹，或者都拥有独特的品牌等等；最后一部分用于邀请对方与您联系。Forte 会把信装在彩色信封里寄出，信封上亲笔写上姓名和地址。他会在封口处贴上胶带，希望门卫或秘书不会在收件人之前拆开信件。在过去的 20 年里，他每周都会寄出一封信，每年都会有两三个人回信，这些回信给他带来了足够的业务，让他成功跻身“顶尖会员”之列。

人脉高手

来自美国 Nevada（内华达州）Henderson（亨德森）、百万圆桌会龄 9 年的 Howard Allen Hopkinson II，FSS、FSCP，也对企业主同行感同身受，并将自己定位为解决问题的资源。他会从自己的专业人脉中，推荐可以帮助他们解决业务难题的人。

“小企业主无法像电灯一样说开就开，说关就关。”他说道，“我们一直在工作。一觉醒来，我们就开始考虑企业的相关事宜。我们没有下班的概念。不像员工，他们可以在 5 点钟下班。我们会在半夜醒来，思考自己的业务。这就是我们的共同之处。”

20 年前，当他还在销售意外保险时，他便开始挨家挨户拜访园艺师、水管工以及建筑和装修行业的其他分包商。除了谈保险，他还会问企业主们如何处理薪酬事宜、如何办理医疗保险、作为独资企业主缴纳所得税的利弊、有限责任公司与公司的区别，以及他们是否需要这些方面的专业知识。在交流这些问题时，我们难免会谈到谁负责规划他们的退休生活、财富增长战略、保护和增加收入，以及退场策略。

“我觉得这个切入角度很好。一旦您开始开公司，我也会问：‘您的注册会计师怎么样？他们表现好吗？谁负责帮您处理薪酬事宜？您制定好遗产规划了吗？您有信托律师。’对我来说，把小企业主介绍给这些其他行业的专业人士很容易，现在他们也经常介绍生意给我。”Hopkinson 说。

在那之后，他的业务范围从仅销售意外伤害保险扩展到理财规划，利基市场也从分包商扩展到小企业主。人脉广的他，向客户推荐专业人员，就是在替自己做广告宣传。

“我们的目标是在无需大肆宣传的情况下保持有电话打进来。当您奠定了这些基础，并为其他专业人士提供业务时，他们就会知道做生意得礼尚往来，关系才能持久。”Hopkinson 说道。

学习小组的发现

Asvin Chauhan，MIFP、Dip FA 来自英国 Leamington Spa（皇家利明顿温泉）、百万圆桌会龄 26 年。在一位客户将他介绍给会计师后，他偶然发现了自己的专长，因为这位会计师有一位兄弟和另一位客户都是药剂师。Chauhan 和他们有了业务往来，但直到几年后，他才意识到自己应该专攻这个职业领域，遂开始请求转介绍。他们邀请他向由 20 名药剂师组成的学习小组进行汇报。那是大约 20 年前的事了。三年后，他在随后的演示中展现与他合作将如何带来硕果，于是这群人中有一半成为了他的客户。

“我发现了药剂师的有趣之处，而这也是我至今仍然深耕这个领域的原因，那就是他们能听懂我的蹩脚英语，而我也能听懂药剂师稍显外行的金融表述。”Chauhan 说，“他们很会算账，而我以前当过会计师，所以我的分析能力很强，懂得如何深入研究数字。我非常好奇，他们也觉得这很棒。”

药剂师与顾问的相似之处也引起了 Chauhan 的共鸣，那就是两者都往往是受到严格监管的小型企业。尽管在与他们合作的过程中遇到了一些挑战，比如他们往往不擅长文书工作，也不会及时归还物品，但他们还是成为了能带来收益的客户。

“我的新药剂师客户全都有聘请顾问或聘请过顾问。他们都有自己的顾问，只是顾问对他们感到厌烦，而这也情有可原，因为他们的工作很辛苦。”Chauhan 说，“所以我意识到，必须深入挖掘，并对他们更加用心才行。与他们合作很有成就感，因为他们最终会采纳您的建议。”

Chauhan 通过参加全国性的医药贸易展销会，更深入挖掘这一利基市场。

“我去展销会只是想感受一下那里的氛围。我会去听各种讲座。我不一定能听懂他们在说什么，但我会试着了解这些事情的要点。”他说。

他还看到银行家和会计师等向药剂师推销产品和服务，于是萌生了将自己的企业命名为“医药财富”(Pharma Wealth) 这一联合品牌的想法。后来，他在展销会上租了个供应商展位，并收集到 400 条销售线索——他只有一名全职员工和一名兼职员工，但要跟进的线索实在太多了，而且其中大多数是药剂学的学生。因此，他与一家市场营销机构合作，打磨了自己的信息，并在下一次展会上得到了想要的收获——45 个可能希望退休并出售企业的制药企业主的联系方式。

协作型市场

来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 23 年的 Micheline Varas，RHU 承认自己生性腼腆，抱着把准客户变成客户的希望与消费者打交道并不是她的强项。她肯定不擅长做这种事。

“我可以认真倾听人们的发言，然后找个角落计算数字，并制定战略规划。这才是我的重心。”Varas 说。

在协助其他顾问为难以投保的客户争取承保机会方面，她找到了自己的使命。Varas 通过采访顾问来了解他们的工作，并开始探索这种商业模式。几年前，她发现大多数加拿大顾问都不销售伤残保险。这类产品过于昂贵，定义和变数太多，而且核保间太长。

“我研究了市面上不同保险公司、协会提供的计划和其他福利计划，了解它们的措辞，并将每种计划与加拿大市场上的计划，即不可取消和保证可续保的计划，进行了比较。”Varas 说，“后来，我认识了一些顾问，并申请成为他们的伤残保险专家。当他们不想做这类保险时，我会代劳。他们收获了客户，保持完全合规，无需投入时间，却能获得丰厚的报酬。反过来，我也获得了单子，可以继续开展工作，而无需去争取客户，这是理想的双赢关系。”

她还与世界各地的保险公司、核保人和再保险公司建立联系，在他们的行业会议上演讲，为各种出版物撰写文章，举办培训和教育活动，在这一领域建立了尽心尽力和专业权威的声誉。

“当我遇到非常棘手的交易时，我会逐一打电话给核保人和再保险公司。如果他们愿意承担风险，我就会询问应该通过哪家公司来处理这个交易。”Varas 说，“由于信任关系和定位，我设法让原本被拒的交易按标准成功签订。正是因为建立了长久的忠实关系，我才能把事情办好。”

Varas 不会自己去找客户，而是通过其他顾问和保险公司为她带来业务。她将讲述在最近与一位保险公司代表的午餐对话中，她表明了自己能为对方所协助的顾问提供哪些帮助。

“比如说，您有位顾问正在为企业客户制定销售计划，而其中一人无法在您的公司投保。”她解释道，“客户可能会说，如果一个人无法获得保险，那其他人也不投保了。您真的想失去这笔交易吗？这难道不会对您和您的顾问造成不利吗？请打电话给我，我会代表您去帮助他们。”“可以，但这笔生意不能给您。”这位代表说。Varas 回答道：“我理解，但如果我能帮到您，您就能更好地与其他顾问打交道，而归根结底，干我们这一行就是为广大人民提供最佳服务。”

虽然她几乎所有工作都是与加拿大和国际顾问合作完成的，但她的许多有利介绍都来自保险公司代表和高管。

问题解决者

Paula Cherie Jones 在别人视为障碍的地方发现了机会，她专攻抵押贷款经纪人这一利基市场，尤其是为首次购房者服务的经纪人，她的定位是为这些人解决问题。从表面上看，这部分消费者似乎无法结出硕果，因为他们的钱只够申请住房贷款，而且很可能还不够买保险。但这位来自新西兰 Christchurch（基督城）、百万圆桌会龄 5 年的会员，却发现了这些购房者的保险需求。因此，她利用自己担任预算顾问志愿者的经验，帮助年轻夫妇获得资金、削减开支，从而偿还债务并为实现自己的目标而储蓄。

“我会为他们做一份预算，告诉他们，如果您能负担得起房贷，就能买得起保险，即使是从小额开始。”她说。

Jones 通过抵押贷款经纪人接触购房者。在新西兰，经纪人与金融服务顾问一样，可以获得销售风险保障保险的执照。购买了收入保障保险的抵押贷款申请人，很可能会打动贷款人并获得贷款批准，因为一旦他们因疾病或受伤而无法工作和赚取收入，他们仍有能力偿还贷款。

“这些顾问的专长是抵押贷款，他们还擅长金融，也想做保险，但流程和核保往往太难。因此，他们会把客户介绍给我，因为他们不想在未完全了解保险承保和保单措辞的情况下销售保险。”她说。

Jones 还会参加行业会议和其他活动，经纪人和顾问会聚在一起讨论保险问题，其中难免会有人问到如何处理棘手的交易。这种时候，她就会说：“如果遇到棘手的问题，请给我打电话”。她会为转介绍客户做预算，证明他们也能负担得起抵押贷款和保险。

“当我们第一次见面，讨论他们的保险需求时，我的客户并没有很多可支配收入，您必须在他们身上花很多心思，但他们会对您不离不弃。”她说，“他们信任我，我也不用去找客户。现在，我的客户基础非常好，他们将购买其他房产、已经成家立业，而且有着不错的职业。从长远来看，您一开始有的可能不是高净值客户，但他们最终会变成高净值客户的。”

利基市场不期而遇

Ann Baker Ronn，CLU、ChFC 找到利基市场的故事证明，机遇有时就在眼前。

她的丈夫 David 是一名律师，夫妻俩参加了许多社交活动，她从中认识了 David 的同事，并成为了好朋友。这位会员来自美国 Texas（得克萨斯州）Houston（休斯顿），百万圆桌会龄 26 年。新朋友了解到她的职业，随着她丈夫多年来在几家律师事务所的职业发展，她的律师及其行政助理客户群也通过口口相传不断扩大。

“有些人是因为崇拜 David，认为他的工作能力很强而找到我的，这很有意思。这就像一种映射，他们联想到我的工作能力也很强。”Ronn 说。

大约二十年前，她聘请了一名教练，并反思了自己为什么喜欢与律师合作，这才恍然大悟，意识到自己是一名专家。他们业务精湛、反应迅速，信息回馈迅速。作为已婚人士，她明白他们工作时间很长，首先要顾好自己的事业和家庭，却很少花时间照顾自己，因此急需财务建议。例如，她有一位高净值律师客户，说自己买了很多人寿保险。Ronn 请求查看一下她的保单，却发现那实际上是意外死亡和伤残险，给她和家人带来的保障微乎其微。“他们不善于处理财务方面的重要事项，而理财服务顾问能帮助他们。”Ronn 说。

然后，教练问她为什么不专攻这个市场。“我当时脸都红了，但这很有道理。”她说。

她全身心地投入到专精领域中，在法律界声誉日隆。Ronn 还与年轻医生合作，这个群体在工作习惯、职业操守和缺乏理财规划意识方面与律师类似。

“我认为，您可以拥有多个目标市场。有时，选择一个利基市场时需要审视周遭的方方面面，并问问自己是否有未曾考虑过的市场，以及我愿意与之合作的人。”Ronn 说道。

联系方式

Asvin Chauhan ac@ashleighcourt.com
Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
David Podell david@bbconsultantsllc.com
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com