第一年，每个人都建议 Stephanie Woo 和 Alex Fyon 不要这么做。虽然第二年的业务量成倍增长，但上司却警告他们，这种增长无法持续。

但到了第三年，这些经理们的态度就变了。

“在每次会议期间，他们都会鼓励人们关注我们所建立的合作模式，并表示‘你应该与技能互补的人合作’。”Woo 说。

Woo 和 Fyon 都是来自加拿大 Quebec（魁北克省）Montreal（蒙特利尔市），百万圆桌会龄 3 年，他们所做的事情起初看起来实属多余：他们一起参加每次客户会面。两个差不多的顾问参加相同的客户会面，这似乎是在浪费一个顾问的宝贵时间，而且收入还要减半。但是，Woo 和 Fyon 的合作成果，却让他们在一家有 7,000 名顾问的公司中名列第二。

究竟他们是如何做到这一点的？为什么对他们的 1,700 位客户来说效果如此之好？

开端

这一模式始于 2018 年，与其说是增长机会，倒不如说更接近于退出战略。Fyon 是 Woo 的朋友兼同事，他同意在 Woo 休产假期间为她的客户提供服务。Woo 当时并不确定她是否愿意重返职场。在无意中进入金融服务行业六年后，她丧失了动力，也不快乐，于是她把想法告诉了 Fyon。

但等到她在 2019 年重返职场时，Woo 却发现这份工作不仅能带来经济保障，而且她又能带着新的能量和目标来面对客户，客户表示他们很喜欢她，也很喜欢 Fyon。在帮一位客户处理完特别复杂的需求后，两人意识到，Woo 擅长以情感为主的定性咨询，而 Fyon 则擅长处理数字和定量咨询。Woo 主要关注像她这样的年轻家庭，而 Fyon 则与犹太社群的企业主和专业医护人员合作。他们发现，双方优势互补，能够为客户提供非凡体验。

双方互补协作的想法并不新鲜，但这种合作通常会导致各自为政。但 Fyon 和 Woo 联手打造了能发挥各自优势的团队。

他们是如何做到的

每次会面，这两位顾问都称他们的合作模式为 “三明治”。Woo 是外层的面包，Fyon 则是中间的肉。更具体地说，Woo 负责开启、建立和结束每次客户对话，确保客户有时间谈论目标以及对他们重要的人和事业。Fyon 则为完成这些优先事项提供具体指导。

以往，Woo 并不想涉足管理或投资领域，而 Fyon 则会在切入主题时忘记情感沟通，导致失去客户。“我以前太过急着传递信息，说得太快了。”他说。现在，两人分配给客户的时间不仅是为了思考客户想做什么，还会关注他们为什么要这么做。

“Alex 说，他能在 30 分钟内明白该为客户做些什么，但我不禁想到：‘如果这个人想退休后去葡萄牙呢？如果他们两年后想买船怎么办？还想再生孩子呢？或者再买一处房产或投资房产呢？’。”Woo 说，“我会归纳他们的梦想、他们的目标愿景，并与 Alex 帮他们制定的财务愿景相对应。”

秘制酱汁

当其他公司请这对搭档谈谈他们的合作关系时，他们会说，大多数顾问都会和同类人合作，然后发生冲突（Fyon 就遇到过这种情况，他和另一位合作伙伴都想获得同样的控制权）。要不然就是和与自己完全相反的人搭档，而对方并不能互补。Fyon 说，对于一个人来说，放弃自己的部分角色或承认自己的工作方式与一般顾问不同可能很困难。

但这就是为什么他们的模式能发挥作用。

“Steph 允许我利用客户的所有时间来合理安排会面，而不是插嘴；在目标和关系方面，我也不会置喙，因为我知道这件事也很重要。”他说，在 60 分钟的会面期间，他大概会讲 50 分钟。“在会客时保持沉默相当难，但不插手别人负责的范围是非常重要的。”

不仅要在对话中取得平衡，就连工作道德等价值观也需要平衡。例如，Woo 问：“大家都愿意不计时间地熬夜、早起和在周末工作吗？”在 Woo 第二次休产假时，两人不断发信息讨论该如何拓展业务。甚至在分娩之前，她还在亲力亲为地处理这些事情。

“在她即将分娩的前一周，我们正准备安排那一周的 47 场会面，然后她给我发短信说：“我羊水破了。’我问她：‘那我们是不是要取消会面？’”Fyon 说。

“我马上就要生孩子了，却还在发短信聊会面的事。”Woo 补充道。

一周后，两人开始继续进行所有会面。事实上，在疫情期间，他们已为人母的客户都非常喜欢这种真诚的感觉。所有会面都是在 Zoom 上进行的，Woo 穿着睡衣、头发凌乱、没有化妆，而且还在照顾孩子，所以客户在做同样的事情时也感到很自在。

障碍和复制

Fyon 和 Woo 也曾有过矛盾，因为他偏向于行动派，而她则是计划派。因此，在最近的退休投资季中，Fyon 只想考虑能立即执行的交易，而 Woo 则想看得更长远一些，确定好下一季度的方向。

“有时我觉得他没有听进去我的话。”Woo 说，“Alex 试图快速发展，建立价值数百万美元的企业，但我始终是人，也会有情绪，也会说出‘你甚至没有听我的目标或计划，而这对企业也很重要’这类的话。”

他们有时都很难将对方的话听进去。Fyon 说，在他们共事的六年里，他从未见 Woo 接过一个电话（不管是谁打来的）。Woo 说，这是因为她倾向于回避 Fyon 擅长的那种行政或程序性工作，这在合作之初就导致两人产生了很大的矛盾。虽然这种矛盾已基本平息，但两人也了解到，在每次大型演讲（通常在医疗诊所或 70 到 100 人的小企业进行）的前一晚，两人都会焦虑，起冲突，这是无法避免的。然而，通过保持尊重和表达观点，双方都会认识到自己在某些情况下的错误，并共同加速成长。

许多人试图复刻这种关系，却发现难以兼容，或者根本就不愿意使用 Woo 和 Fyon 的成功公式。也许是因为他们还有另外两名顾问负责家庭客户，而 Woo 和 Fyon 则在两名行政助理的帮助下，负责为专业医护人员和企业主提供金融服务。也许是因为律师、抵押贷款经纪人和公证人等其他专业人士的支持，为他们提供了进一步的专业知识；

又或者是因为他们会花时间庆祝成功，并记得在顾问生涯中找点乐子。比如说一次团队午餐或虚拟现实郊游，又或是在宜家展开寻宝游戏。

“在刚入行的四五年里，我们每个人都在孤军奋战，没有人可以和我们同甘共苦。”Fyon 说，“在这个过程中享受乐趣胜过品味孤独。”

联系方式

Alex Fyon alex@fyonfinancial.com
Stephanie Woo stephwoomontreal@gmail.com