何时合作对您的客户最有利，何时不是？来自美国 New Hampshire（新罕布什尔州）Exeter（埃克塞特）、百万圆桌会龄 25 年的百万圆桌执行委员会成员兼百万圆桌前任会长 Gregory B.Gagne，ChFC，以及来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 23 年的百万圆桌第二副会长 Clay Gillespie，CFP、CLU，将阐释他们是如何判断何时是合作的最佳时机，以及如何让合作发挥最大作用。（如需收听完整对话，请访问 mdrt.org/podcast。）

Gagne：如果您想让事业更上一层楼，那么您就得找个有经验的前辈，在整个过程中帮助和指导您，您则坐在副驾驶的位置上，安静做个乘客，好好学习。不要急着与准客户会面和/或接触。在您确定要单飞并自立门户之前，多重复几次这个过程，认真向前辈们学习经验。

Gillespie：我对合作的理解略有不同。我在职业生涯的早期，就是像 Greg 说的那样做的，因为我要学习怎么做，而且我想向更优秀的人学习。所以，一开始我就在合作上花了很多时间。现在我不会专门采用这种模式了，有需要就合作。就像全科医生做心脏手术一样。我也许略知一二，也许比普通人了解得更多，但不应该由我来做。因此，如果您真的想做对客户有利的事，而公司其他人或您认识的其他人比您更在行，那么他们将带来更好的结果。得到一点总比什么都没有强，而且客户也能获得更好的结果。

Gagne：很多合作都涉及其他行业的专业人士，比起我们公司的人，他们在某些领域可能更有经验。我们更多是利用团队合作来实现预期成果。

Gillespie：没错，我们要跟律师、会计师携手合作，而不是和他们对着干。

您如何判断自己是否是合适的人选？

Gillespie：这对我来说很简单：我的头号准客户还有五年就要退休了。我的头号客户是退休人员。因此，很多人咨询的问题并不属于我的专业领域。他们会说：“我有个问题。”而我则想到，这些都是年轻人的问题。我不会处理年轻人的问题。我会把他们介绍给对口的专家。这是过程的一部分。对于我不了解的事，我宁可不做，而让别人来做。我记得在我职业生涯的早期，我总会接下不该接手的烫手山芋。您可能要花 20 个小时去做，您要重新调整一切，这样一来您可能会拿到业务，也可能拿不到，因为客户会找其他真正擅长此道的顾问。这个游戏没有赢家。做自己擅长的事吧。

Gagne：对我来说，大学规划就是一个例子。我公司有两位年轻的顾问，他们刚大学毕业。他们掌握着第一手资料，因为他们亲身经历过如何完成学业、如何申请助学金、有哪些贷款可选、如何与大学合作等，而这些都不是我的专长。和您一样，Clay，我的目标客户也是还有五年左右就退休和/或已经退休的人，他们希望维持这种状态，能自由选择是否工作。在职业生涯的这个阶段，大学规划非我所长，所以把这项任务交给擅长的人，从而能把更多时间花在我擅长服务的客户身上。

Gillespie：没错。这样做的另一个好处，是我的员工清楚地知道客户将要经历的流程。他们知道我们要做哪些报告，也知道报告出来后，我们可能会提出什么建议。这些都是系统化流程，我不可能被淘汰出局，因为除非有人专门从事这项工作，否则此事我更在行，因为这就是我的工作。我经常对客户说的一句话是：“您和我最大的不同是，您只退休一次。我每天都在帮助人们退休。”我见过好与坏的退休生活，无论是就情感上还是经济上而言。我想和这类客户打交道，而且我精通此道。但是，如果我必须制定一份残疾保险，那我就得花好几个小时来研究学习，而办公室的另一个人却对整个流程了如指掌，这对他来说简直就是家常便饭。有一件事令我大惑不解。如果您真心想进入新的专业领域，那就得参加各种会议，虚心学习。但您不可能样样精通，我不明白为何有人妄想做全才。

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Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com
Clay Gillespie clayegillespie@gmail.com