当客户愿意和你玩在一起、分享他们的生活，才会把保单交托给你

来自中国上海拥有4年百万圆桌会龄的朱涵琪女士在加入寿险顾问行业之前，从事小语种翻译和外贸行业销售的工作。因为外向的性格原因，典型的E人性格，她更愿意去认识新的人，接触新的事物，而不是每天坐在办公室里耗费大量的时间和精力对着电脑。

对于开拓客户，朱女士有自己的一套方式：“除了身边的朋友之外，其实我更愿意不断地去开拓新的陌生客户，比如从兴趣爱好着手和一些志同道合的新伙伴在交友的过程中促成新单。我本身是一个好学且愿意接受新事物的人，比如品到了新的红酒或者威士忌，我会去研究这些酒的背景文化故事然后去结交喜欢品酒的新朋友。又比如我有非常喜爱的腕表品牌，也会在收藏新表的过程中认识一些和我一样喜欢相同品牌的朋友。我还是性能车的狂热爱好者，在研究各种车型爆改的过程中又会和各种车友玩到一起。”  

慢慢地这些新的朋友、车友因为兴趣相投和信赖成为了朱女士的客户，但这并不是朱女士有意为之：“最开始发现自己是无意间做到的，有时候你的出发点纯粹一点，不要带着那么多的功利心，只是因为兴趣爱好去结交新的朋友，反而会在无形中获得别人对你的认可。个人认为其实成为寿险顾问也是一个打造个人人设和品牌的过程，不论新老客户首先愿意和你玩在一起愿意和你分享他们的生活，最后才会把保单交托到你的手里。” 

朱女士认为，开拓不同的客户需要根据客户的具体情况分析，没有一个统一的套路或者明确按照步骤1、2、3、4。她会以正常人与人交往的方式，从先认识，然后寻找共同话题，主动发出邀约，单独见面或者一起参加共同兴趣的活动增加信任度。朱女士说：“我认为每个人都是潜在客户，前提在于作为顾问你会不会主动开口聊保险相关的话题，不避讳也不刻意地介绍自己的工作内容。在这个过程中愿意去了解倾听健康或者财务规划的人最后会慢慢成为你的客户。”

朱女士的陌生拓客占到了总客户构成的30%，而大部分陌生客户几乎都是转介绍或者由于兴趣圈层认识的新朋友。通过爱好而结交的新客户会非常快速的取得对方的信任。对于如何获得转介绍，朱女士认为首先给客户的印象必须是一个专业的理财顾问，而不是为了佣金盲目推销产品的保险销售。当然有些小的细节也不能忽略，每一个新合同成交她会根据客户的喜好准备一份小礼物，并请客户为她转介绍。和老客户们会定期回访见面，准备生日鲜花和小蛋糕，让他们感觉到她是一个有热情且有温度的顾问。

  

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