入围顶尖会员的四大关键

投资个人发展，学习全新技能。

我效仿顶尖会员的做法，并向他们学习。我还参加了一个培训计划，在过去 15 年里，我一直是该计划的成员。我从中学会了更好的习惯、规程和流程。

将不擅长的工作分配出去。

当您回顾自己一天所做的每一件事时，您会发现，别人完全可以替您完成好几项任务。这样您就能腾出时间去见客户，或思考业务方面的事宜。我们还与其他提供额外资源的组织建立了合作关系。例如，我没有聘请助理规划师。我把这项工作外包给一家专业的助理规划公司。在过去三年里，我一直与同一位助理规划师共事，她非常尽心尽力。

把时间花在业务上，而不是办公琐事上。

在参加培训计划和学习小组时，我喜欢和大家讨论如何为客户提供最佳服务，以及如何以最佳方式提供服务。在参加培训研讨会之前，我总会确定两三个项目，希望在培训结束时，我已能比较清晰地了解这些项目。这有助于我决定是否要向前推进，或者团队应该如何向前进。

建立正确的心态。

做到这一点，便大有不同。积极肯干的态度让我充满信心，也激励着我的团队。集中精力保持这种心态也非常重要。

—Katy Baxter，Dip PFS，英国 Newport（纽波特），百万圆桌会龄 18 年

向前推进

与客户交谈时，不妨用以下这句话：“先生太太，我建议向前推进，实施这项计划。”而不是说：“先生太太，我认为我们应该向前进。”“推进”这个词具有紧迫性和力量感，对客户而言意味着重要性。如果只是向前进，我们就会以不同的速度向前。有些人很快，有些人则要慢一点。但如果我说：“先生太太，我们不是要向前进，而是要向前推进。”您就会明白遣词的奥妙之处。

—Shane E. Westhoelter，AEP、CLU，美国 New Mexico（新墨西哥州）Albuquerque（阿尔伯克基），百万圆桌会龄 13 年

克服产品的缺点

在推荐某种保险产品时，我会关注其缺点，而不仅仅是优点。换句话说，我会充分说明产品并不完美。我会根据产品本身或其特性，告知客户风险因素。然后，我还会补充：“如果能充分克服我刚才列出的缺点，那么这款产品就是好产品。”这种方法听起来或许很像防御机制，但我发现，提及缺点其实反而能赢得客户的信任，并有助于提高客户留存率。

—Jonghwa Lee，韩国 Seoul（首尔），百万圆桌会龄 10 年

使用模板和听写功能节省时间

我们为客户年度检视会议准备好模板信函，从而节省了大量时间，或许还能省下一名全职员工的工资。我会在会客期间使用 Otter.ai 进行口述记录，然后拿回办公室转录成文字。自定义语言通常只需三分钟，就能剪切并粘贴到我在会后发送的模版信函中。每次与客户会面，我最多花费 45 分钟的时间跟进，便能完成年度报告和合规文书工作。目前我们正在试用 ChatGPT，希望能合理利用最新的科技发展成果。这种方法既能节省时间，也有助于您在其他业务领域提高业绩和盈利能力。

—Helen Jayne West，APFS，英国 Plymouth（普利茅斯），百万圆桌会龄 25 年

解决成瘾问题

向客户询问成瘾问题非常有用，也很能让人放下戒心。挖掘客户财务信息的传统过程并不涉及这些问题，但成瘾问题确实会对家庭净资产或家庭发展动力造成破坏。显然，我不是治疗师，也不想越俎代庖，但当我发现这些需要时，我可以介绍专业人士给他们认识，鼓励他们前往康复中心或心理健康专家或心理咨询师那里接受治疗。我将拨开阻挡其余一切事情的迷雾。因此，他们会知道我是来帮忙的，而不是要向他们推销东西。

—Elke Rubach，LL.M、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多伦多），百万圆桌会龄 7 年

充分利用保单检视

我的客户服务策略之一是提供保单检视，让他们充分了解自己的规划和保障范围。客户非常重视这一点，尤其是那些与我合作两年或更长时间的客户。通过保单检视流程，我和客户可以：

检视受益人。这是我向客户家庭提供帮助和服务的机会。

提议其他规划。我们可以从客户的投资组合中找出需要升级或重点关注的领域，例如额外的保障范围、升级的重大疾病保障，以及获得更好的退休规划的机会。

与他人建立联系。这是让他们把我介绍给亲朋好友的大好时机。

—Kathlyn Anne C. Sarmiento，菲律宾 Makati（马卡蒂），百万圆桌会龄 6 年

医生与药店

我为客户提供两种不同风格的服务，他们可以选择适合自己的一种。

第一种是“医生”式服务，涉及完整的理财规划流程。这就好比去看医生，在您做完健康检查之前，医生不会开具任何处方。这是我利用专业知识和经验帮助客户的最佳实践。

第二种是“药店”式服务，包含精简套餐的服务范围。其中包括我为专业人士制定的退休规划和为企业主打造的财富继承规划，这些解决方案都是量身定制的。就像去药店买药，您觉得自己知道要买什么药。但同时，您也很想知道还有哪些其他选项。

我发现，设定这种服务范围有助于加快我与客户会面的速度，我也能留更多时间专注于为高净值客户提供“医生”式服务。

—Chen Gifford，中国香港，百万圆桌会龄 11 年

如何与为何

提问时，我建议使用“如何”而非“为何”。这样，您就能提出一个 中立的问题，让对方自在地表达想法，您也可以与人们建立真正的联 系，避免仅限于交易。如果我们问得太多，听起来就会像是在审问对 方或与准客户有分歧，这很可能会导致防御性对话或回绝。

—Woei Sean Tong，马来西亚 Shah Alam（莎阿南），百万圆桌会龄 9 年

建立牢固关系的关键

建立人脉不仅要看您认识多少人，还要看关系有多牢固。建立牢固的关系需要始终如一的努力和对细节的把控。对我来说，优化人脉的有效方法之一就是定期拜访客户，或在生日、结婚纪念日或人生其他重要时刻向客户送上祝福。这些简单的举动可以向您认识的人表明您真正关心他们，并对建立相互尊重和信任的关系产生重大影响。

—Santoso，印度尼西亚 Jakarta（雅加达），百万圆桌会龄 5 年

退休账户门道

只有少数顾问知道，有些雇主赞助的退休规划允许外部金融服务专业人士帮助参保人管理投资组合，尽管他们并不是规划的管理者。例如，在美国，有些 401(k) 退休规划可以使用自主经纪账户 (SDBA)。我只需向参保人说明，作为他们规划的副顾问，我将如何提供价值，光是这一点就能让我赢得更多客户和连带业务。

由于这类退休账户通常由雇主提供，所以我每次都能结识一大群人，并在一次会面中见到多位准客户。我很早便与一位客户建立了合作关系，到他们准备退休时，我已在他们心目中建立起较好的口碑，他们也早就知道将来要与我合作。打开雇主赞助的退休规划账户这扇大门，有助于我结识这些参保人的配偶、子女、亲戚和朋友。在您增加客户和业绩的同时，客户还可以将您推荐给会计师和律师，继而让他们成为您的影响力中心。

—Louis Rivera，AWMA，美国 New York（纽约州）Buffalo（布法罗），百万圆桌会龄 3 年

 

 

建立影响力人脉

志愿服务是一种建立专业人脉的投资。参与慈善组织的活动，不仅能培养社区意识，还能让您面对面接触到各行各业有影响力的专业人士。这些人不仅仅是您联系人名单上的一员，还有可能是将您的保险顾问事业推向巅峰的人脉，而由此而产生的转介绍，则证明了通过共同价值观和相互尊重而建立的信任。此外，这些关系的深度还可以扩展到与各种专业人士合作和共同举办讲习班或研讨会，让您能全方位地帮助客户解决财务问题。这些努力不仅能巩固您的专业度，还能加强客户对您的信任。

—Neha Prasad Doiphode，MBA，印度 Navi Mumbai（新孟买），百万圆桌会龄 13 年

让团队参与进来

我们已经开始使用 Monday.com 来促进工作人员和顾问之间的沟通。办公室员工能使用这款辅助软件，随时随地跟踪个案状态、服务项目和佣金。在单一平台获得任务和个案管理的高等级视图，而不必深挖具体的 CRM 文件夹、查阅电子表格，或在请求约见时相互发送电子邮件等。

每位员工都有一个“工作面板”，我可以在上面分配任务。例如，我可以进入日程安排人员的工作面板，并在上面新增客户。我可以获取最新状态，并发布有关约见的注意事项。我还可以选择约见的优先级别。客户经理会更新保险报价或资产转让信息，并记录我们目前的进度。

作为公司的管理合伙人，我能清晰地查看团队的工作内容、个案和服务请求的状态。多年来，我一直在结合多个程序来管理业务。这款应用程序让我和商业伙伴都能够清晰了解公司在实现业务目标方面的进度。

—Jeannine Resteiner Citoli，美国 Washington（华盛顿州）Bellevue（贝尔维尤），百万圆桌会龄 21 年