在初次见面时，我总会问客户五个问题，这些问题可以帮助我引导准客户找到适合他们的解决方案。

1. 您有储蓄的习惯吗？

当我开始为准客户制定时间表时，便会问到这个问题，从他们目前的年龄到退休，再到他们可能的预期寿命。然后，我会从他们目前的年龄推回到他们开始工作的年龄。如果有人已经工作了六年，我便会向其展示这六年的工作赚了多少钱，或者他们创造了什么。我们得出一个庞大的数额，并确定了最低的长期储蓄额。这种做法能向准客户表明，他们的储蓄额还不够，我不希望他们在没有储蓄习惯的情况下度过更多的岁月，因为这将彻底改变他们未来的处境。

2. 您希望在几岁时拥有第一个一百万？

我经常向千禧一代提出这个问题。许多人回答说，他们想在明天或一年内拥有第一个一百万，但我们都知道，以他们的收入，这是不可能的。因此，这个问题有助于降低他们的戒心，并助其养成储蓄习惯。您需要多长时间才能攒下一百万，或者有一百万可用于资助某个商业项目或特定目标？

3. 人寿保险和伤残保险对您有意义吗？

在解释这类保险时，我非常喜欢提出这个问题。如果确实有意义，我就会根据他们的年收入做一系列测评，并向他们展示这些保险如何在他们去世或永久残疾的情况下，代替他们带回家的收入，让家人保持目前的生活方式。

作为顾问，我们致力于财务预测和保护家庭，而保险则是我们规划的主要部分。我们千万不能忽视这个问题。因此，当客户同意自己需要保险时，我总是会告诉他们，许多家庭都必须面对失去家庭支柱的问题，但如果家庭支柱有人寿保险，家庭的目标就能始终在正轨上，这样就能轻松应对失去顶梁柱的问题。

4. 请告诉我，您长期储蓄的三个理由。

我非常喜欢这个问题，因为这谈及了目标和他们储蓄的原因。在开始谈到客户的时间表时，我就会问这个问题。我们会列出三个原因，并按重要性排序。原因可能是退休、子女的大学教育、资助商业项目或创业等。这个问题对我帮助很大，也有助于他们确立目标，即长期储蓄。我只是充当向导，带领他们到达他们跟我说的目的地。他们意识到，仅靠短期储蓄是无法实现这些目标的，因此他们更愿意接受我针对其梦想提出的建议。

5. 还有谁必须参加下一次 会面，以便您做出决定？

我通常会在会面结束时提出这个问题，在此之前，我已经征求了他们的反馈意见，并已经发现并完善了细节。我问这个问题是为了确保他们是决策者，因为作为他们的顾问，我必须与决策者交流。如果父母或配偶帮助他们做决定，我便会邀请这些人参加第二次会面，因为如果父母或配偶不在场，那这对夫妇就要向决策者解释提议了。但这不是他们的工作，而是我的工作。

万一我发现准客户不想向前进，我就会停下来问他：您还有什么想让我知道、但还未提及的事情吗？什么对您有用，或者我能帮上什么忙？在回答这个问题时，准客户可能会表达真诚的回绝，而我则可以推荐一条前进的道路。如果准客户仍然不想继续或拒绝第二次会面，我就会问最后一个问题：您希望我何时跟进您的情况，看看是否有变化？

Gerardo López Strozzi 来自 墨西哥 Saltillo（萨尔蒂略），百万圆桌会龄 5 年。他的联系方式：gerardols@avanzapatrimonial.com。