鞋匠的孩子没鞋穿。

这句西班牙谚语的意思是：拥有特殊技能的人忙于帮助他人，而无暇自顾。听起来像您认识的某些金融服务顾问吗？

很多顾问通常都是“自己动手”型规划师，独立负责个人及企业的理财和保险事务。也许他们不喜欢征求意见，或者不想向其他顾问支付咨询费。问题是，顾问在处理自己的资金时会有偏见，而且他们在某些领域并不一定是专家。而承认别人可以做得更好，则能为顾问带来不偏不倚的全新视角，避免感情用事地做出决策，此外更有其他好处。

Scott Alfred Grant，CLU、QAFP 主动提出要帮另一位顾问审查其财务状况，看看是否能找到帮他赚或省更多钱的方式。如果对方财务状况良好，他就会拍拍对方的背，表示赞扬。最后的结果是，这位顾问朋友的投资没有问题，伤残保险却不对劲。那是一份为蓝领工人而不是为理财顾问等专业人士量身定制的保险。Grant 推荐了一份新保单，成本更低且保障更多。

“这是一个很好的案例，能向人们展示您为何希望别人关注您的工作。”这位来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 24 年的会员说，“他还做了很多其他的事情，这位朋友的财务状况良好，只有些许瑕疵，如果涉及理赔方面，新保单要优于旧保单。”

Grant 如今还会请别人帮他管理财务。不过，当初他与曾是客户的 Louise 结婚后，并没有寻求个人理财建议。

“结婚前，我显然是个不错的顾问；但结婚后，我们之间的顾问与客户的关系似乎发生了变化。”Grant 说。

起初，他并不想另请顾问。万一对方质疑他的判断力和敏锐度，该怎么办呢？但 Louise 却向他提出了关于二人规划的“800 个问题”。

“于是我想，也许再找个顾问也不错，因为万一我忽略了什么，听听别人的建议显然对我们有好处。毕竟，我就是这么跟客户说的，不是吗？”Grant 说，“她觉得我对自己的建议略带偏见，这点倒没错。”

他请来公司同事，即前百万圆桌会员 Ian R. Whiting 帮忙审查夫妻二人的规划，除了提到他们应该考虑的几个小问题，Whiting 的建议基本上与 Grant 告诉 Louise 的一致。

“第一次会议后，我便意识到这是我一生中最为明智的决定之一，之后我们又与他进行了多次会议。”Grant 说。

五年前，当 Louise 收到雇主的收购要约时，她并不确定是否应该接受。Grant 是数字方面的专家，他认为她应该欣然接受，开始享受退休生活。

“但她不是对数字敏感的人。”Grant 说，“然后我意识到，我们必须请 Ian 回来开会。他有办法用轻松愉悦的方式阐明复杂的概念。他用数字说明了要接受要约的原因，并用与我不一样的方式加以阐释。”

陪伴左右

与逻辑和理性相比，情绪对理财决策的影响更大，James Anthony Savage，EPC 深知，他对自己的理财决策存在偏见。他聘请顾问的原因之一，是希望确保有另一双眼睛在监测他的财务状况。

“医生也要看医生，牙医也要看牙医，发型师也需要发型师。作为专业人士，我们为什么不这样做呢？”这位来自加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡尔加里）、百万圆桌会龄 14 年的会员问道。

第二个原因是，如果他先于妻子 Linette 去世，也还能为她提供一个联络点。

“如果由我自己来处理这一切，妻子就没有一个可以信赖的人；万一我比她先去世，她也无法获得其他顾问的帮助，更没有人帮着处理后事。”Savage 说，“那么，我何不找个能让她立即联系的人，帮忙解决一切事务呢？”

有些顾问不喜欢与同行分享自己的个人信息，所以 Savage 想找一个他信任的人。他罗列了一份简短的顶尖会员名单，上面有五位精英，夫妇二人十分相信他们的知识和能力。由于经常一起参加社交聚会和会议，Linette 对候选人均已非常熟悉，所以不需要正式面试。通过之前的偶然接触，她已能评估对方是否愿意帮助她理解理财概念，而不会对她说三道四。Savage 更喜欢直言不讳的顾问/导师，希望对方能用生动形象的方式提出“一语中的”的建议，而他发现 Linette 需要的是较为温和的顾问，所以决定权在她手里。

“这件事与她有关，因为万一我不在她身边，她才是要和这位顾问合作的人。”Savage 说。

信任但要核实

在职业生涯的第 10 个年头，Micheline Varas，RHU 翻阅了不同客户财务报表上的利率回报，发现有三项低于平均水平。其中一份报表属于她的一个大客户，另外两份则是她子女的账户。

“我坐下来想了想，这并不是我擅长的领域，如果我不能为这些对我来说非常重要的人提供良好的服务，那我是在做什么呢？”这位来自 Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 23 年的会员通过协作形式办理所有业务，她则负责帮助其他顾问解决难以承保的案例。“因此，我应该把这些钱交给具备专业知识和特定投资策略的人，他们可能更适合服务这些客户。”

她找到了自己的长期导师 Karl John Krokosinski，EPC 帮忙处理投资事务，对方也是来自 Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 42 年的会员；而来自 Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 16 年的 Robert J. Hack 则负责处理她的人寿保险、伤残保险、重大疾病保险、商业间接费用，以及其他保险和投资需求。Krokosinski 曾荣获顶尖会员资格，Hack 则曾入围内阁会员，两人都是她非常信任的顾问。这种模式的好处是他们要承担共生责任，即作为客户的她要对他们负责，好好落实他们的建议；而作为顾问，他们要自行负责业绩和处理合规问题——要是她选择自己投资，则这些问题本应由她自己处理。

“请别人来管理我的个人财务和保险组合，可以减轻很多压力。做这些事费时又费力，但我却没有时间和精力。我忙于拓展业务及服务客户，因此将个人财务管理外包，有助于我专注发展自己的事业。”Varas 说。

顾问试着成为客户，也有助于他们更深入地了解客户体验。

“这是一种绝佳方式，能让我们学习如何更好地提问、更好地审视事物，以及加深了解客户体验。”Savage 说，“我是个逻辑思维很强的人，喜欢了解确凿的事实，但如今我提问的方式会更柔和一些。重点在于了解人们的情感，找出他们所重视的事物。”

Savage 甚至向客户提及，自己曾就个人和企业事务咨询别的顾问，从而获得了客户的转介绍。

“我问他们为什么要给我转介绍，他们表示：‘是因为您有跟别人合作。您能了解客户所经历的一切流程。’”Savage 说。

偶尔，当 Grant 夫妇在社交场合遇到别人并谈及理财规划时，其他人会认为 Scott 负责处理二人所有的理财和保险事务。然后 Louise 就会解释，Scott 的工作表现非常出色，但他希望有其他人来确认他们应该怎么做，确保他们能获得优质的建议。

“迄今为止，我都数不清这件事为我带来了多少转介绍。”Grant 说，“我想，这也许是因为他们发现了我的谦逊。我不会逼迫任何人，因为我始终为对方的最大利益着想。我不会自视过高。”

如何挑选？

Savage 向 Varas 咨询保险需求，向 Krokosinski 咨询业务事宜。Grant 在业务事宜上求助于 Krokosinski，而 Varas 和 Krokosinski 也经常相互帮助，为企业客户提供另一个视角。他们基本上会在熟识的人群中物色自己的顾问。Varas 说，对于考虑准备展开这种模式的顾问来说，关注百万圆桌会员并从内阁会员和顶尖会员中挑选是个好办法。

“您可以选择境内的投资和保险产品，然后自行决定您与这位顾问的接触频率。”Varas 说。与百万圆桌会员交流，询问他们如何达到业绩水平，了解他们的专长、流程、挑选产品的方式，以及是否有团队、有何头衔等等。

“我希望对方能保持不断学习的兴趣，积极研究市场上出现的各种产品、策略和概念，这样也许他们就能把我当成客户，向我传授知识。”Varas 说，“我还想了解他们的道德、伦理和价值观，因为我们必须在这些方面保持一致。”

保护家人的意思是，当目前的顾问在 10 到 15 年后逐渐老去时，Savage 需要重新筛选其他顾问，找到让妻子放心的合作伙伴。他相信，万一自己发生意外，Krokosinski 可以暂时接管他的公司，照顾好他的员工，并找到合适的继承者为客户提供咨询服务。

“找到一个为我们负责的顾问，就意味着我们有些事必须要做，而如果我们自己负责管理，那么回到家后可能就不想做这些事了。”Savage 说，“选择和其他顾问合作，我们回家就能少一件要担心的事情。”

联系方式

Scott Grant scottg@ridgewealth.com
James Savage jasavage1@live.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com