在 Manila（马尼拉）一家著名的医院当一名注册护士是很有成就感的事，但 Mardeo H. Vellon 希望职业生涯能达成更多目标。他渴望迎接更大的挑战，有更多时间陪伴家人，并且有机会去探索新的地方。于是他怀揣着这份渴望，继续在医疗领域挑战其他职位，虽然没有获得满足感，却在这个过程中积累了一定的人脉和洞察力。过去，这位来自菲律宾 Pasig City（帕西格市）、百万圆桌会龄 3 年的会员一直专注于他当前职业领域的目标市场。

他从护士转型成为一家制药公司巨头的医药代表，获得了丰厚利润和众多机会，但这种个人成长并不合他心意。后来，他在一家大型餐饮公司的市场营销团队找到梦寐以求的工作——至少他是这么认为的。但多年以后他才获得晋升为领袖与导师的机会。

随着新冠疫情期间各地陷入封控，Vellon 意识到他要摆脱不稳定的职业状态。他需要更专注、更积极地成为家庭的经济支柱。一位朋友邀请他参与金融服务顾问的职业预演，他立刻发现这与他担任医药销售代表时的职责相似。就像他向医生传授药物知识一样，他可以指导客户，保障他们未来的财务状况。这份职业的丰厚收入和更多的旅行时间也很吸引他。

寻找方向

成为顾问后，他成功找到职业方向，因为这份职业带给他一直追寻的目标感和满足感。他能帮助别人保障财务未来，同时还能帮助他所爱的人。此外，结合之前与医疗供应商合作的经验，他非常清楚客户对子女保障和遗产规划的关注。

“许多医生只专注于手术室的工作，鲜少有时间学习医学以外的新事物。”Vellon 说，“他们倾向于将理财规划视为可留待稍后处理和单独管理的事情。他们相信自己的收入足以保障家庭的未来。但现实是，如果没有保险和遗产规划，他们的亲人会很容易陷入困境。”

Vellon 最初在瞄准医生这个市场时遇到阻力。医生的日程安排很紧，连安排会面都很困难。但他会根据准客户的庞大工作量来灵活调整，一路坚持了下来。

“医生的日程安排很紧，经常要长时间工作，还要兼顾多项个人和职业责任。”Vellon 说。

据估计，菲律宾的病人和医生比例是 2500:1，远低于世界卫生组织建议的 1000:1 这个理想比例。除了治疗病人，他们还必须继续学习医学知识，了解最新的医疗保健创新和实践，确保执照始终有效。

正如医生需要随时待命，应对接诊时间以外的紧急情况一样，理财顾问也需要时刻就绪，在常规工作时间之外提供最佳服务。即使客户在半夜咨询，Vellon 也会迅速回复，因为他知道时机是至关重要的。

“随时为我的客户提供服务，能加强我们之间的合作关系，并证明我的承诺。”Vellon 说，“我有一个‘无主’医生客户，他想厘清他目前规划的详情。在会面期间，由于他日程繁忙，很难安排会面，于是我设法减轻了他的担忧，让他更愿意详细分享有关其资产、当前规划和生活目标的信息。最终，他向我咨询有关管理辛苦钱的建议。这位客户教会了我，建立信任和融洽关系，需要灵活变通和奉献精神。”

展望未来

对于有意将医生作为目标准客户和目标客户的顾问，Vellon 提供了以下建议（他的客户有 300 人，其中 85% 是医生）：

传授知识，切忌兜售。花时间帮助医生了解遗产规划和保险的重要性。了解您的客户，探索您的解决方案如何帮助他们应对挑战，并帮助他们设想如何通过充分规划未来和解决这些问题，来改善生活。当您为他们提供知识，让他们能畅想更美好的生活时，他们会开始理解这些金融工具如何保护自己的家庭和资产。

灵活变通。明白医生日程紧迫，并根据他们的需求加以调整。他们的时间有限，优先事项往往是照顾病人和陪伴家人。灵活的会议时间和沟通渠道，可表明您对他们的福祉和未来保障的承诺。这能加强他们对您的信任。

提供优质的个性化服务。根据每位医生客户的个人需求提供卓越的服务。花时间了解他们具体的理财目标、顾虑和偏好。有些人可能会专注于自己的资产，有些则可能需要全面的健康规划，因为医生也要照顾好自己。根据他们的特殊情况提供个性化建议和解决方案，这一点至关重要；要及时回答问题、提供详细的解释、在不方便的时间提供指导，还要做到诚实可靠和积极响应。

不要成为陌生人。保持沟通，这样别人和您交流时就不会有距离感。定期联系他们，哪怕只是简单唠唠家常。在他们的生日或周年纪念日时送上祝福，并提供有关其保单的最新信息。若客户联系您，要马上回复。别拖延。

Antonette Reyes 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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Mardeo Vellon mardeo.h.vellon@sunlife.com.ph