和许多新手顾问一样，Kyu Sang Hwang 在进入金融服务行业的第二年便陷入低谷。他的信心随着销售额下降而受挫。他需要尝试一些新方法来打破“连败”循环。

对于这位来自韩国 Gyeonggi-do（京畿道）、百万圆桌会龄 6 年的会员来说，答案就是保险——商业火灾保险、各种责任保险、汽车保险和旅行保险等与其他产品相比利润较低的保险。但 Hwang 表示，市场确实有这方面的需求，因此向客户提供所需产品的理由相当充分。

“因为小额保险是客户目前需要和想要购买的东西，如果您能以简单而详尽的方式阐释产品，这样您看起来会更像个专家。”他说。

简洁明了地阐释这些产品，有助于引导客户更快地采取行动。因此，单单一个司机的保险个案和一份小额火灾保险就对 Hwang 意义重大，这帮助他重拾信心，熬过了低谷期。他将目光转向财产和意外保险，这为他提高业绩、提升客户服务、建立信任关系和扩大客户群指明了方向。过去五年中，他签下了 3,000 份财产和意外险保单。

我们来看一个例子：他曾为一家小咖啡馆提供火灾保险。客户投保后，Hwang 在接下来的三年里通过定期跟进来巩固彼此的关系。同时，通过客户的转介绍，Hwang 结识了客户父母，并为其名下一栋商业建筑投保了火灾保险。几个月后，他们的大楼因水灾受损。Hwang 帮客户父母申请到一大笔保险理赔金。在那之后，他还为客户父母经营的公司处理遗产规划和团体保险，以及继承规划。

善用引人入胜的故事

Hwang 有很多来自各行各业的个体户客户，他们身上有很多共同点。因此，如果有餐饮、制造和建筑等行业的人士前来咨询，他会分享有关意外和赔偿的案例，借此强调投保的重要性和不投保的风险。

“在讲述真实案例时，我能感觉到客户更加信任我。”Hwang 说，“万一发生了类似的意外，而我能妥善处理理赔事宜，客户就会更加信任我，然后为我提供转介绍。客户愿意转介绍就证明他们信任我。”

事实上，Hwang 发现，财产保险可以用来打开准客户的话匣子。在他们谈论业务和分享故事时，自然就透露了他们的需求。不出意料，咨询时间越长，准客户就越有可能采纳 Hwang 的建议。

当然，有些企业主会左顾右盼。曾有朋友向他介绍了某家汽车旅馆的老板，对方并不想买 Hwang 推荐的五份保险来全面保护自己的财产。但在 Hwang 分享了一些企业因没有购买意外保险而遭受损失的故事后，准客户最终同意投保。几个月后，当那家汽车旅馆的停车场发生意外时，客户得到了妥善保障。

保持客观

在处理财产和意外保险时，顾问应该明白，客户在理赔时哪怕遇到一丁点障碍，都很容易破坏已经建立的信任关系。Hwang 补充说，顾问必须向客户阐明，保险并不能解决企业的所有问题。他强调，信任源于理赔，而非销售，因此顾问必须核实客户的损失并尽力追回理赔金，这一点至关重要。

在发现自己的专长后，Hwang 成立了自己的公司，为 30 家企业和约 1,000 位私人客户提供服务。如今，他发现随着韩国自由职业者人数的增加，人们对其他服务的需求也在相应扩大。

“了解财产和意外保险有助于我们应对这个市场需求。”Hwang 说。他展示出惊人的洞察力，为尚未服务到的群体提供相应产品。“因此，我们应该合理利用适合客户需求的小额财产和意外险产品。”

Kyuho Nam 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。