当被问及每天或每周在 Facebook 上花多少时间时，Sarah Bloxham 不禁莞尔。但这并不是因为她漫无目的地浏览同事的度假和家庭照片。

相反，这位来自新西兰 Auckland（奥克兰）、百万圆桌会龄 5 年的会员，将专门的 Facebook 群组视为坐满准客户的房间，大家都希望她回答其专业领域的问题。因此，据 Bloxham 估计，她 98% 的客户都来自社交网络，她的工作是为首次购房者办理抵押贷款和保险业务。

这并不是说这些好处会很快或很容易实现。

“有些人在 Facebook 上给我发消息说：‘我已经看您回帖两年了，我们已经决定买房，我们觉得您懂得很多专业知识，也没有硬性推销。’”Bloxham 说。

Bloxham 对首次购房者的热忱源于他们乐于学习的态度，以及他们需要有人帮助他们完成购房这件人生大事。此外，他们还有可能没有保险。她还处理人寿、收入保障、重大疾病和医疗保险。她之所以全身心投入 Facebook 是因为她有 IT 背景，以及自 2015 年进入金融服务行业以来，与客户进行虚拟会面的惯例。还有一个原因是，Bloxham 有段时间愿意亲自去见客户，却差点酿成意外——她在一个不太安全的社区进错了房子。

“我当时想，我再也不要做这种事了。”Bloxham 说。

既然她的使命是为客户带来安全和效率，那么她自己也应该实现同样的目标。但是，当其他顾问也可以在 Facebook 主页上发帖，而准客户可能会利用他们收到的信息直接向银行申请抵押贷款，那又该怎么办呢？

Bloxham 有几项策略：

快速、定期回复。Bloxham 会跟踪她喜欢的主页（其中两个主页拥有 7 万粉丝）发帖的时间，并安排自己每天最早在早上 6 点 15 分、最晚在晚上 10 点采取行动，她还经常在晚饭时间回复。除了新西兰夏季圣诞节期间企业休息的两周半，她在每个工作日都贯彻这种做法，确保自己始终在市场上保持活跃。

呈现专业精神，激励客户行动，但不要显得咄咄逼人。Bloxham 表示，有些顾问的回答过于正式，而另一些顾问则太过随意，称每个人为“朋友”。相反，她经常以“问得好……”这样的开头来回答问题，但不一定会提供人们想知道或需要知道的所有信息。如果人们通过她的 Facebook 企业主页建立联系（因为帖子是匿名的，所以 Bloxham 不能先主动联系，而只能邀请准客户联系她开展进一步讨论），那么随后的沟通和 Zoom 会议（在完成实情调查后）就会促成他们成为客户，而不是希望从银行立马得到答案的人，因为在银行，他们不会得到关于如何报价和利率等相同服务。

不争辩也能展现自信。最近，Bloxham 对另一位顾问的帖子进行了补充，并阐明了给首次购房者建议的有关信息，因为那些建议在新西兰已不再适用。她处理得很谨慎，没有贬低那位顾问，只是表示之前的答案已不适合对方。随后，她提供了准确的信息，并邀请对方联系自己，以了解更多详情。

努力寻找合适的客户。如果准客户说，要在选择顾问之前考虑多个人选，那么 Bloxham 便不会与他们见面，因为每位顾问都有自己的风格，她不希望以这种方式争夺个别客户。在会面之前，她会发送一份调查问卷（实情调查），以了解更多关于准客户的信息。只有在完成实情调查后，她才会进行约见。她还会确保对方信用记录良好，以免拖慢申请抵押贷款的速度。如果在会面之前或会面过程中，准客户表明他们有不良信用记录，Bloxham 会为他们联系另一位顾问，该顾问专门负责处理有这种情况的客户。她还会避免与那些准备购买大量投资房产的人合作，因为这些人对她提供的帮助比较抵触。

耐心、联系和平衡。虽然 Bloxham 最近刚帮助一位合作了三年的客户住进新房（这是一个极端案例），但平均服务周期是 6 到 12 个月。她坚信，不要等到六个月后再与客户联系。她会在每次会面结束后安排下次会面，并通过每月通讯和每三个月的额外接触点保持联系，以了解他们是否准备好向前进。（客户往往在拿到新房钥匙之前，就通过她购买了保险。）虽然经营着一家科技型企业，导致 Bloxham 可能会全天办公，但她会谨慎地把周一至周四每天最后一场会面安排在下午 5 点半，而周五的最后一场会面则安排在下午 1 点，这样她就可以在午后剩下的时间里为下周的工作做准备。她还会告诉客户，会面时长为 30 分钟。

Bloxham 不在 TikTok 或 Instagram 上互动，因为这些平台更多是发布未经请求的信息，而不是回复问题。此外，通过 Facebook 上的个人主页和企业主页，人们已有许多联系和了解她的渠道。

在进行实情调查时，Bloxham 会要求准客户点赞她的企业主页，并且她每周会在该主页上发帖三次。归根结底，她的目标是让更多人拥有自己的房子，并减轻他们的压力。

“我会在每位客户成交前一晚打电话给他们，上周有位客户说：‘要是没有你，我永远也做不到’。”Bloxham 说，“在 Zoom 上打完电话后，我觉得自己有所作为。

“有了顾问，您就不再孤单。”

了解您的受众

与 Bloxham 一样，Bhupinder S. Anand，ACII、Dip PFS 通过在 Facebook 上回复理财问题而大获成功。这位来自英国 London（伦敦）、百万圆桌会龄 28 年的会员认为，这是一种免费的市场营销，其中包含至关重要且极具潜力的公开因素。“我所面对的受众并不是提问者。”Anand 很早就知道，“而是所有会看回复的其他人。”

除了向准客户发送实情调查表外，他还会请他们观看一个小时的视频，让他们了解遗产规划演示文稿，并提前掌握一些相关术语。如果他们不做作业和/或不看视频，Anand 就不会与他们见面，这是在大量准客户中加以筛选的必要方法。

此外，一些 Facebook 群组的所有者还会请 Anand 举办网络直播研讨会，这些会议将成为群组主页上的永久指南。他在 Facebook 上的活动还吸引了其他媒体和播客邀请他当嘉宾，也有电视台邀请他接受采访。“第三方的支持是无价之宝，”他说，“这让我的信誉如日中天。”

联系方式

Bhupinder Anand bhupinder@anandassociates.com
Sarah Bloxham sarah@letstalkmortgages.co.nz