Sukanta Singha Roy，CFC、FSS 在 2022 年 1 月中风后，暂时无法口齿清晰地说话。他只能通过短信与客户沟通，无法和客户面对面交流。

这位会员来自印度 Kolkata（加尔各答），百万圆桌会龄 11 年。在职业生涯中，他参加过许多研讨会和会议，而众多演讲带给他的共同信息是：开发潜在客户对保险业务至关重要。这是维系公司的粘合剂，如果没有获得潜在客户的渠道，他的“公司就一文不值”。

“我觉得我必须想办法在这种混乱的环境下继续走好职业道路。由于我没法踏出家门，因此我不得不想出替代办法。”Singha Roy 说。

在他卧病在床的五个月里，他的业务可能会停滞不前。但就在休养之际，他通过社交媒体找到一种销售策略，让他创下了职业生涯的健康保险规划销售记录。与其他几位百万圆桌会员一样，Singha Roy 通过社交媒体提升了自己的品牌价值，走到受众身边，树立起专题专家的个人形象。

切忌推销

Singha Roy 不会一开始就直接向潜在客户发送信息以推销自己的服务。相反，他会在他们的帖子下互动。

“那些人生赢家很可能会忽略私信，尤其是当他们知道您只是为了推销服务的时候。”Singha Roy 说，“相反，要通过他们的帖子、推送和社交动态墙上的内容与他们互动。对他们发布的图片或限时动态给予正面评价。也可以问问他们去的是什么地方，或者用的是什么摄影器材。这种互动有助于您与他们展开第一次对话。定期与他们交谈，讨论能带来丰富成果的话题。这有助于您建立与潜在客户之间的信任纽带，然后您就可以开始巧妙地让他们了解您的服务。”

Singha Roy 说，充分互动之后，潜在客户最终会在推送中留意到您的名字，也许还会访问您的个人主页。因此，他建议大家提升数字形象，上传好看的个人照片作为头像，并发布关于个人介绍和专业能力的内容。

“通过这些内容，他们会相信您是个成功人士。成功人士喜欢与成功人士交往，这是正常人的心理。您的推送中不应出现与政治和体育等敏感话题相关的帖子，因为这些内容会让潜在客户对您产生负面印象，并在您和他们之间筑起一道墙。”Singha Roy 说。

帖子的内容

Sonny Ongco Boquecosa 从不发布有关产品的信息，而是通过分享内容来突显自己的专业知识，勾起潜在客户的好奇心。这位来自菲律宾 Makati City（马卡蒂市）、百万圆桌会龄 4 年的会员，在建立个人品牌时自问：“我是只追求佣金，还是致力于让客户安心无忧？”

讲好一个故事，是让您在数字平台上引人关注的好办法。Boquecosa 通过发布自己帮助客户实现目标的帖子来展示他的业绩。客户评价也有助于他在竞争中脱颖而出，形成优势。

“经由我购买投资计划，客户将享受到辛苦钱带来的好处，这些资金可以用来旅游、拓展业务和过上舒适的生活。”Boquecosa 说，“因此，我会在社交媒体上发布有关成功理赔和客户评价的内容。”

他问自己的另一个问题是：“我是客户可以信任的人吗？”

“我会发布自己参加的所有培训，分享我的一些学习心得，以及我与演讲者的合影，以发挥权威人物效应。”Boquecosa 说，“这说明我对自己的工作充满热情。其次，我会问自己：‘我是否懂得很多知识？’我需要不断学习知识，并通过参加课程和获得资格证来提升能力，让准客户对我充满信心。”

在最初踏入社交媒体的世界时，Candice Ong 从未想过它会在一年内占整体业务的近一半。

“想象一下，您每天一醒来就能看到准备就绪的买家，他们了解您、信任您，甚至在见到您之前就想与您合作。”这位来自新加坡、百万圆桌会龄 6 年的会员表示。

她建议，在开始通过社交媒体开发潜在客户前，顾问应考虑两个问题：

• 如何在社交媒体上呈现自己的个性，突显自己做得好的方面？
• 如何在网上找到属于自己的社群，并将其转化为线下的准客户？

如果您正在为创作内容而苦恼，请记住：人们渴望与人产生联结。

“如果您能花时间深入思考这些问题，并诚实地作答，您就会有大量内容与他人分享。”Ong 说，“每个人的答案各不相同，尽管放手去做吧，展示真正的自己。”

• 您如何帮助客户？（您能解决哪些问题？）
• 在开展这项业务时，您所珍视的价值观是什么？
• 您想分享哪些成功故事？
• 您的客户如何看待您？（分享客户评价）
• 如果客户选择与您合作，那过程是什么样的呢？（可以是一张路线图）
• 您喜欢您的工作吗？为什么？
• 上周最有趣的经历是什么？
• 关于这一行，有哪些迷思？
• 您如何为客户增加财务以外的价值？
• 与客户的理想工作关系是什么样的？
• 您提供哪些服务？
• 是什么让您在竞争对手中脱颖而出？
• 您在工作之余都做些什么？（帮助他们在个人层面上了解您）

将您的内容与简短的帖子（如附有说明文字的图片、文章、自己的视频、信息图表和发人深省的调查）结合起来，这样就可以产生流量。

“鼓励您结合使用各种媒介。毕竟，生活就是五彩缤纷的。”Ong 说，“但您可以从自己熟悉的媒介着手。人们希望看到您真实地表达自己。您所说的内容比表现形式更重要。万事开头难。推出您的第一篇内容，随着时间的推移，您肯定会获得动力。树立形象并非一朝一夕的事，但只要始终如一，您的形象就能成为建立并发展业务时的可持续工具。”

他们在哪儿？

顾问要出现在目标受众出没的地方。虽然 Taiki Eguchi 的上司告诉他，电话约见是将准客户转化为约见客户的黄金标准，但直觉告诉他要做一些与众不同的事情。

“我认为，我们这一代人更习惯使用社交媒体进行交流，所以我积极主动地使用社交媒体。我的大多数客户都是二三十岁的年轻人，他们完全适应以社交媒体为主的交流。”这位来自日本 Fukuoka（福冈）、百万圆桌会龄 3 年的会员表示。

他会在 Instagram 上发布日常生活照片，介绍他去过的地方，并与去过相同地方的准客户在线上随意聊两句。得益于融洽的在线交流，当这些在网络上认识的人和 Eguchi 首次在线下见面时，他们会认为彼此已是老相识。Eguchi 还为自己打造了“信息来源”的人设。在日元贬值、税制修改和日本个人股票投资计划改革时，他都会持续发布相关信息，促使客户向他咨询保险以外的多种金钱问题。

“如果使用社交媒体能让我的销售活动提高哪怕 1%，那肯定也要用起来。”Eguchi 说，“但我认为工具并不是最重要的。最重要的是理财顾问的基本态度，即关心客户，只在有信心的情况下推荐产品。”

他们是谁？

Cristiano Ronaldo 是历史上第一个在各大社交媒体平台拥有 10 亿粉丝的人。庞大的粉丝群反映了这位足球明星在全球的受欢迎程度，这有助于提升他的个人形象、拓展商业机会。但是，广泛的影响力和知名度不应成为顾问运营社交媒体账号的首要目标。来自美国 Maryland（马里兰州）Silver Spring（银泉）、百万圆桌会龄 15 年的会员 Brian Joseph Haney，CFS、CLTC 表示，那是销售人员做的事。相反，顾问应重点关注与理想客户建立联系。质量比数量更重要。

“我们不应该以在 LinkedIn 上认识成千上万的人为目标。如果其中 60% 的人是您无论如何都不想在业务上与之打交道的人，那这种数量就不一定能提升您的品牌价值。”Haney 说，“我说‘不’的次数远远多于说‘好’的次数。我会谨慎考虑自己想结交的人和我想交流的人。”

顾问的社交媒体战略应从确定理想客户的特征开始：他们赚多少钱、在哪个领域工作、住在哪里。此外，还要研究他们在网上关注的内容。您只需询问您的客户和准客户平时是否收听播客或阅读博客，或者他们关注了谁。

“如果您连客户在哪里都不知道，又怎能结识他们呢？”Haney 说，“他们在 Facebook 上吗？LinkedIn? 还是其他地方？如果我知道大部分理想客户都不在 Facebook 上，那么我花时间在 Facebook 上做市场营销还有意义吗？如果我的目标是遇到我想结识的人，那我应该在他们出现的地方遇见他们。”

Carla Brown，FPFS、CFP 是来自英国 Cuddington（卡丁顿）、百万圆桌会龄 7 年的会员，她的目标市场是小企业主，因此她的社交媒体策略涵盖发布有关企业主谈论其痛点和经验的视频。

“我们收集了一些优秀案例和客户评价，因为人们都喜欢听别人的意见。这关乎信任。”Brown 说，“因此，如果有其他客户在社交媒体上称赞我们表现出色，目标受众看到后就会想：‘嗯，这些人和我一样。如果他们能帮助这些人，他们也能帮助我。’”

与 Haney 一样，她也建议在确定内容之前，先确定理想客户特质。

“他们长什么样子、处于哪个年龄段、住在哪里、从事什么工作、收入如何……但因为人们会上网寻找解决方案，所以也要思考他们的潜在痛点。”Brown 说，“关键是要考虑目标受众，以及如何解决他们的问题。然后，您的内容才能真正散播开来。”

由于她的帖子展示了其公司帮助客户的多种不同方式，因此社交媒体已成为她的交叉销售工具。企业主忙于经营自己的生意，所以她发布的内容建议他们也要考虑保护自己的家庭和抵押贷款。这些信息可以帮助她的目标客户思考她所做的事，对他们业务以外的其他领域所带来的帮助。

“社交媒体是一个平台，您可以在此展示您所做的一切，谈论您如何帮助处于类似情况的人。”Brown 说。

精细为上

试图为大众打造“挑战不可能的任务”的信息可能徒劳无功。但是，主动发送个性化定制的内容可能更有效，也更简单。Thu Trang Ha Pham 是一名来自越南 Hanoi（河内）、百万圆桌会龄 2 年的会员，她会用 Facebook 工具将与她互动的人分门别类，例如准妈妈、家有幼童、自由职业者、退休人士等等。对联系人进行分组有助于她预测他们的需求和兴趣，从而发出相应主题的专属信息。例如，Pham 的公司会在夏季邀请医疗和健康专家分享儿童常见疾病的相关信息，她会将专家的信息发布在 Facebook 上，并通过 Messenger 发送给群组里家有幼童的人士。“今天，我了解到儿童夏季疾病的信息和相关注意事项。”她在信息中写道，“我想把这些信息分享给您，希望能对您有所帮助。”

一些联系人提出了更多的问题，这为 Pham 创造了对话的机会，并将这些问题与她可以提供的保险福利联系起来。Pham 还会发布与其个人兴趣相关的帖子，如时尚和她喜欢的咖啡店，这是因为她发现，自己分享得越多，认识朋友的机会就越多。在某位联系人发布了一张特制抹茶杯的照片后，Pham 评论说：“我非常喜欢您的抹茶杯，请问是哪里买的？”联系人回复说，她经常在 Facebook 上看到 Pham 的帖子，也很喜欢她的穿衣风格，并邀请她一起喝茶，因为两人都是抹茶控。两人约好见面，谈了很多关于家庭责任和生活的话题。Pham 了解到，这位新朋友单身，收入一般，还要照顾患有自闭症的弟弟，无依无靠。Pham 问她，万一她病倒了，有没有可以帮助弟弟的规划？她们又聊了几句，对方感受到 Pham 对她的关心，于是这位女士签下了一份保险合同。

另一个案例是，Facebook 上的一位联系人回复了 Pham 有关乐龄人士保险帖子的后续问题。她的父母住在越南。而她住在美国，一直都在关注 Pham 的 Facebook 账号。此外，Pham 的百万圆桌会员身份也塑造了一种信任感和专业感。通过几次电话后，这位新客户为父母签订了两份保险合同。

“我有很多类似的案例，这要归功于在 Facebook 上结交的朋友、一来一去的聊天，以及从个人故事中找到的信息。”Pham 说。

注意事项

正确使用社交媒体可以产生互动和联系，继而转化为可持续的客户关系。不过，这些平台也有一些使用禁忌。显然，尽量避免冒犯他人或涉及政治。不要传播垃圾信息，在动态墙上或与潜在客户分享任何消息之前，请先检查真伪。

“思考一下您准备发帖的平台。”Brown 说，“TikTok 和 Instagram 非常讲求视觉效果。LinkedIn 的帖子则往往字较多，您可以在这个平台上分享更多案例研究。如果您想创建博客或撰写长文，详细介绍您所做的工作，请确保内容不要像人工智能写的那般生硬，在撰写过程中可以使用人工智能，但要保证您通读了全文，并根据自己的风格进行调整，让它读起来更真实，更像是出自您的手笔。”

Haney 建议，在与别人洽谈业务之前，要先通过虚拟方式了解对方。通过回复他们的评论来表明您在倾听，并以真诚的方式回复，而不是自动生成的模板式信息。最后，无论您在哪里发布内容，都要加上个人网站链接，以便人们知道在哪里可以找到您。

联系方式

Sonny Boquecosa pluksonnyboquecosa@gmail.com
Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk
Taiki Eguchi t.eguchi@exe-co.jp
Brian Haney bhaney@thehaneycompany.com
Candice Ong candiceongg@gmail.com
Thu Trang Ha Pham phamthutrangha@gmail.com
Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com