“我是一个比较居安思危的人”来自中国北京，拥有百万圆桌会龄4年的王宇女士这样形容自己的性格。当很多理财顾问处于”先交朋友、再谈保险”的传统模式时，王女士却说：“我是完全相反的。客户想要了解保险，是因为客户本身对保险就有需求，而理财顾问要做的是精准的帮客户解决问题。在解决完问题之后，在日后的漫长岁月中，如果大家三观相合，可以有机会成为朋友。”在她目前的1500多位客户中，线下见面的不超过10位。 

在她看来，理财顾问的核心价值是精准解决问题——通过专业分析快速匹配方案，后续是否发展为朋友则取决于三观契合度。同时，这种"去情感化"的展业方式成效显著：她用别人20%的时间，连续四年达成了百万圆桌顶尖会员。 

高效模式的背后，是王宇女士对保险行业的未来发展的警觉，她说：“在我看来，如果我们按照目前大多数理财顾问的团队思维推进，未来三到五年内可能不会出现问题。但如果继续沿用低效、低产能的模式，就会陷入温水煮青蛙的困境。等到未来趋势发生变革时，可能就来不及应对了。” 

谈到对未来趋势的预测，王宇女士认为，AI将会对未来保险行业带来巨大的重塑。“我认为，无论是团队还是个人，想要在这个行业中长期发展，最终淘汰我们的可能并不是其他保险从业者，而是AI。AI的不断发展，会逐渐淘汰那些产能较低的保险从业者。” 

“大家可以关注一个趋势，来自于支付宝的蚂蚁保。蚂蚁保通过底层的产品对比，搭载AI的数据模型形成了一套完整的体系。当用户输入自己的性别、年龄、预算以及预期时，它会匹配出一套方案。我们抛开这个方案是否能做到百分之百精确，但至少从趋势上来讲，我认为支付宝给客户提交的这个保险配置方案，是已经能满足一部分客户的预期了。”王女士进一步分析道。“作为保险的从业人员，我们需要考虑的问题是：如果未来，以支付宝为代表的AI选品工具登上历史舞台。那时候，中国的保险消费者已经不再是60后、70后，而是80后、90后、00后了。而这些人毋庸置疑又是更加偏向于拥抱AI这样高效的工具。在这样的场景下，如果保险代理人继续保持低效的模式是否能很好的应对呢？” 

那么，未来保险从业者的目标客户又该瞄准哪个群体？他们又该何去何从呢？ 

在王女士看来，“每个城市的中产以及中产以上的高收入人群”将会是未来在保险行业“存活”下来的理财顾问们最佳的集中客群。因为这部分客户“不会满足于被AI服务，他们需要的是活生生的理财顾问来为他们提供情绪价值、来提供服务。”但是，“这些中产及高净值客户也不会满足于被现在的传统的、低效的理财顾问和模式推荐；也一定不会寄希望于某一个单一的产品就能百分之百的满足他的需求。” 

“就目前的状况来说，我认为中国内地的保险市场的发展还处于早期的阶段。我们不去看欧美市场，就拿中国香港市场来做对比：中国香港其实最大的保险渠道是银行保险，其次是专业中介，最后才是保险代理人。但中国大陆与之完全相反，保险代理人一骑绝尘，占据半壁江山；银行保险占比35-40%；剩下的才是保险专业中介，占7-8%。” 王女士继续说道，“我认为其中的原因在于，中国香港的保险市场已经有一两百年的历史，而中国内地是从建国之后才建立起来的，因此两个市场的发展阶段不一样，所以对应的客户群体也大不相同。” 

“但我依然认为，保险代理人目前推荐单一产品是属于简单模式。这样的模式在未来应该不足以满足中国的新中产、中产和高收入的复杂保险需求。”但与此同时，“如何在他们的个性化需求中，快速地匹配适合的产品，又反过来成为了对于效率的考量。” 

在这样的预见之下，她将自己对未来市场的想法和自己高效的展业模式推介到了团队的同事之中。通过一轮又一轮的项目，她希望能不断培训和帮助团队成员优化自己的展业模式和展业思维。“团队的发展规划更不应该只满足于当下，而且更要着眼于未来。我希望团队伙伴都能明白：保险是长期主义，而优秀的理财顾问所具备的应该是长期发展的思维以及长期的规划。”] 

 

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