撰稿：Caroline A. Banks，FPFS

全球拥有保险的人相当少。很多理财顾问只想当财富管理者，却没有意识到保险是理财规划的基石。我们必须确保这一根基足够牢固，无论发生什么情况，都能给予客户资金支持。

我的丈夫身兼财务和信息技术总监两职，在他生病后，我自己的公司获得了一笔重大疾病理赔金，这些钱让我的公司得以正常运转。最重要的是，这意味着我可以少工作几个星期，而不用考虑成本问题。

保障范围要充足

随着人类寿命的延长，每两个人中就有一人罹患癌症，因此重大疾病保险是我向客户推荐的重要保险之一。我们知道自己能规划什么，但仍然不知道未来会发生什么。

万一客户表示买不起更多保险，那该怎么办？

有时，我们认为客户负担不起他们应有的全部保险，因此在建议他们花更多钱购买保险时，我们会犹豫不决。不过，加入百万圆桌后我意识到，客户需要投保的险种远比我当初建议的要多。我还会告诉客户，如果他们每天省一杯咖啡的钱，就可以用省下的钱为家人提供保障，从而让他们正确看待保费成本。这一点非常重要，也是我成为顶尖会员的重要原因。此外，如果您重新拜访这些客户，您可能会发现，他们几年前负担不起的费用，现在已经负担得起了，因为他们的情况可能发生了变化。

那通过公司投保的客户呢？

很多时候，人们认为公司已经为自己买了足够的保险。不过，如今没有多少人会为一个雇主工作 40 年。一旦工作有变动，他们就可能无法获得保障。我经常说：“这份保险不是您的。您只是在工作期间租用它。”

此外，我们还要照顾好自己和家人。作为理财顾问，我们告诉客户的事情，自己也必须做到，确保我们自己的家人得到保障，这一点非常重要。

Caroline Banks，英国 London（伦敦），百万圆桌会龄 36 年，百万圆桌前会长。点击视频深入了解 Banks 的更多观点：mdrt.org/path-to-top-of-the-table。她的联系方式是：cbanksmdrt@gmail.com。

走向全球：服务外籍人士如何促进业务发展

撰稿：Fred Fouad Belman，FLMI、ACS

从移民到外派人员，再到只要有网就能工作的数字游民，世界人口正在逐步趋向全球化和流动化。

我居住在黎巴嫩，这个国家的人口基数约为 450 万（尽管人口普查数字各不相同），服务外籍人士代表我能帮助更多的客户。有 800 万到 1,800 万黎巴嫩人并不住在黎巴嫩，其中 600 万人生活在巴西。

了解市场

我在美国 Florida（佛罗里达州）Orlando（奥兰多）出生长大，27 岁时搬到 Beirut（贝鲁特）。所以，我能理解外籍人士这个客户群。我了解到，生活在国外的黎巴嫩人喜欢与老乡打交道，因为他们可能打算回国养老。

我的公司也为在黎巴嫩的外籍人士提供服务。我有 1,300 名客户，分别来自 15 个不同的国家/地区。服务外籍人士市场的部分工作，是与 Cayman Islands（开曼群岛）、Isle of Man（马恩岛）、中国香港和 Bermuda（百慕大）离岸的国际保险公司合作进行的。此外，了解不同的税收制度和不同的文化也至关重要。当我需要了解其他国家/地区的税收制度时，便会与其他百万圆桌会员合作，有些会员和我需要建议的国家/地区当地的税务和会计师事务所合作。不过，我们客户所在的许多司法管辖区并不对外籍人士征税。

为外籍人士制定规划

我有一个由 14 名理财顾问和 3 名后勤人员组成的团队。一般来说，外籍人士的需求与本国人士相同。尽管如此，外籍人士也有特别的需求，但通常他们自己没有发现。

我们与很多高管打交道，很多人都持有公司的股票期权计划，而且很多人在美国拥有资产。如果这些资产位于美国，而客户不是美国公民，根据 IRS 表格 706NA，客户的受益人需要就超过 6 万美元的资产缴纳高达 40% 的遗产税。我们帮助外籍人士合理安排资产结构，合法帮助受益人避开这笔税款。

寻找市场

如果您想与外籍人士市场合作并进行跨境规划，可以通过 LinkedIn 和 Facebook 等平台的外籍人士群组建立联系。此外，外籍人士还会与社群中的其他外籍人士交朋友。一旦他们信任您，就会把您介绍给其他外籍朋友。

作为一名长年与外籍人士市场打交道的理财顾问，我切实实现了自我成长。我们都是地球村的一份子。这就是我们的未来。

Fred Belman，黎巴嫩 Beirut（贝鲁特），百万圆桌会龄 16 年。前往 mdrt.org/grow-expat-business，了解 Belman 就该主题发表的更多观点。他的联系方式：mcbelman@gmail.com。