版权所有 2024 年 Bill Cates

您是否注意到，大多数客户会把您介绍给经济能力低于他们的准客户？事情并非绝对，但通常情况下确实如此。赢得转介绍有两个关键因素：正确的策略和合适的言辞。两者缺一不可，不然有损效果。以下这些步骤和言辞可以帮助您获得高净值客户转介绍。

1. 寻找合适的人选

在努力获得更多转介绍之前，您要明确努力的方向，即适合您的客户群体是什么。确定该群体的人口和心理特征。然后将客户群划分为 A、B 和 C 三个等级，或按照您的标准来划分。由于客户往往倾向于向您转介绍经济能力低于他们的人，因此您要谨慎考虑询问的对象（稍后详述）。

2. 值得推荐

转介绍过程中最重要的一点，就是要让客户觉得您是超级值得推荐的对象。要做到这一点，就必须建立牢固的价值联系和紧密的个人联系。您需要两者兼备，才能成为值得推荐的人选。通过提出好的问题、传授经验、提供及时的服务，以及帮助客户获得明晰平和的心态，都能产生价值联系。人与人之间的联系是通过人际交往培养起来的，比如一起吃面包、客户答谢活动和送礼、手写便条，以及在工作以外了解客户的个人生活。人际关系会带来商业友谊，从而将客户转化为您的业务宣传者。

与客户交往的过程由三个非平均分配的部分组成，因此您需要从创造价值和建立个人联系的角度来思考：准客户体验、新客户体验和长期客户体验。以下是在每个阶段建立这些联系的一些示例，这样您就能打造出色的客户体验，并成为超级值得推荐的对象：

准客户体验：

价值联系——提出能启发准客户思考的问题，揭开他们规划中的不足，展示新的可能性。

Laura，让我们想象一下 10 年后的今天。有什么事情必须发生？怎样才能让您不担心财务事宜？

Simon，如果您无法再养家糊口，您的家人还能继续住在现在的房子里吗？您的孩子还有钱上大学吗？

个人联系——告诉他们一个小故事，解释您为什么相信自己的价值，以及您为什么肩负着为他们和其他人带来这项重要工作的使命。

George 和 Martha，我想用一分钟的时间给两位讲个小故事，这个故事说明了我为什么如此坚信我这一行的价值，以及我为什么肩负着使命，帮助他人做出始终符合他们最佳利益的明智理财决策。

新客户（介绍）体验：

价值联系——全方位解释清楚。确保新客户了解您即将开展的工作。他们希望能做出明智的决定。

William，如果您收到第一份账单，请务必通知我。我们将通过电话或 Zoom 会议一起审查。我想确保您始终完全清楚双方共同开展的工作。

个人联系——让团队成员亲自在“欢迎加入”卡上签名，甚至给新客户打电话，让他们觉得与您合作是正确的选择。

长期客户体验：

价值联系——用系统化的方式建立检查期望值的习惯。让客户有机会说出他们可能遇到的挫折。定期给他们机会，让他们深入思考与您共事时他们喜欢的部分和价值所在。

Zemira，我们来谈谈期望吧。首先，我想看看我们是否有什么地方没有达到您的期望，以便我们进行调整。我还希望了解一下我们在哪些方面满足了您的期望，甚至有时超出您的期望（微笑），这样我们就能继续为您和其他客户提供优质服务。

个人联系——邀请他们参加客户答谢活动，让他们与感谢您提供服务的其他客户欢聚一堂。

Crystal 和 William，几个月后，我们将举办一次特别午宴，届时会有很多客户参加。虽然我们会邮寄邀请函，但我还是想亲自邀请您。我很希望您能来。我们还邀请了很多像您一样聪明有趣的人。我想您一定会喜欢这个活动。

3. 阐明您的最佳服务对象

告诉客户您的理想客户类型，有助于达到两个目的。首先，他们会慎重考虑向您推荐的人选。其次，这次简单对话将为日后的引荐埋下种子。

Julio，我的很多客户都喜欢向其亲朋好友介绍我和我所从事的重要工作。所以，有机会的话，我希望您能了解一下我现在的工作流程是为谁准备的——也就是说，我能为谁提供最优质的服务。进行这类工作时，恰到好处往往非常重要。您是我们服务对象的完美典范。您一生中的大部分时间都在努力工作，而且积蓄颇丰。您也深知与专业人士合作制定、实施和监督专属理财计划的价值。

上述例子很笼统，但您大可不必如此。您可以根据自己的喜好提供具体信息。您可以提及资产、收入以及其他适配度高的人口和心理特征。如果您想把数字写得更清楚，不妨考虑添加以下内容：

尽管您可能大致了解其他人的财务状况，但我并未预期您知悉他们的具体财务细节。如果您不确定，也不要因此而放弃介绍。思考自己能否成为别人的资源，这件事我们怎么做也不嫌多。

4. 询问合适对象

好好把握机会，大多数时候只请求帮忙引荐具备理想客户特征的客户。没错，有时 C 类客户可以把您介绍给 A 类准客户，但这种引荐也许不够分量（信誉和假信任感），难以引起准客户的兴趣。

5. 不要停留在低级引荐上

重视您的引荐。您所做的工作非常重要，因此应当同等对待转介绍和引荐过程中的每个环节。我建议您按照自身喜好，选择一个行之有效的引荐方式，但也要根据介绍人而灵活变通，选择最适合的方式。您的介绍人希望建立联系，但这种联系必须让每个人都感到舒服。

Edward，我们来讨论一下您把我介绍给您姐姐和姐夫的最佳方式吧。我当然希望所有相关人员都能感到舒服，如果幸运的话，我们还能让他们有兴趣与我交谈。

我最喜欢的引荐方式之一就是“电子邮件握手”。就像我们坐在餐厅，他们走进来，您向他们引荐我。我可以把一个简单的模板发至您的邮箱，以便您了解我的意思。我喜欢这种方式的原因是，在我联系他们之前，他们会先收到您的邮件，您会建议我们简短通个电话，开展对话。我的大多数客户都认为这种引荐方式既不尴尬又高效。您觉得怎么样？

搞清楚您想吸引谁。让客户了解谁是您的最佳服务对象。只接受双方适配的新客户。剩下的就留给其他顾问吧。

Bill Cates 是通过个人引荐吸纳客户的专家，也是 The Cates Academy for Relationship Marketing 的创始人。他曾多次在百万圆桌会议上担任主场会议和分会场会议的演讲者，还撰写了多本关于如何赢得转介绍的书籍，包括最新著作《转介绍的语言》(The Language of Referrals)。联系方式：billcates@referralcoach.com。

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