有许多顾问值得获得转介绍，却得不到很多转介绍。这是因为他们没有阐明自己的价值，也没有不断地向客户和战略伙伴宣传自己与其他顾问的不同之处。在转介绍质量和数量上都实现重大突破的顾问，并没有成为更好的顾问。他们已经表现得很好了。相反，他们在实践和关系管理方面有所提升。

客户关系的质量比您所做的其他事情，更能影响您的业绩和企业价值。虽然您在保险产品和财富管理方面的知识也是一种技能，但并非您的专有物。您的资产才是专有物，而客户关系是您拥有的最大资产。

顾问必须努力为他们的客户提供竞争优势。有一条影响人际关系的不变法则，叫做 “熟悉法则”。随着时间的推移，一段关系的双方变得越来越熟悉，事情就更会朝着理所当然的方向发展，您的价值也会被淡化。这个时候就会出现忠诚度疲劳，关系也会陷入危机。

此外，这个行业充满了压力和竞争，大家看重的是您的成本而非您的价值。纯粹在业务上表现出色，就意味着肯定有客户购买您的产品或服务。因此，这些客户注重产品、定价和业绩，并认为您更像是一个以佣金和收费为目标的销售人员，而非管理者。

要想让客户变成您的代言人，关键在于不要忽视关系是不断流动的。

为什么要实现全面的客户互动

保险和理财规划始终都在不断变化。客户在生活中遇到重大事件后，眼前的计划就需要更新。客户是只关注您通过这段关系所提供的东西，还是真正理解您所做的一切？抱着面向未来的态度，您就能为客户提供不断变化的计划。您不仅要拼接他们生活中的所有碎片，而且随着客户生活阶段和需求的不断变化，您的计划也要赶上变化。面向未来的态度可以提醒您的客户，您想成为他们的首席财务官，获得他们的充分授权，让他们更接近财务独立的期望。客户的全面互动能为您赋能，让您全方位地拼接财富、风险、税务、遗产和债务管理的方方面面，呈现一个完整且完美融合的局面。

那么如何做到这一点呢？

自我去商品化——在纷繁复杂的行业和媒体中脱颖而出，让客户关注您的价值而非成本。

关系去个性化——客户信任和认可的不止是一个人，而是一个人的理念、规划策略和引导他们实现财务独立的过程。

阐明您的价值——确保客户清楚理解并内化您所做的一切，以及您为谁而做，以便他们能够以令人信服的方式向其他人阐述您的价值。

实现全面的客户互动

如何利用自我价值的抽象性并将其变成专有物？

好好想想，您这一行靠知识盈利。您通过思考谋生。您不是在推销东西，而是在宣传未来的承诺。只顾着商品化和所有起作用的力量，如压缩收费等，您就和其他顾问没两样了。您所做的事情可以变得非常抽象。

您该如何避免这种情况，让自己脱颖而出并获得提升呢？答案不是市场营销，而是品牌建设。市场营销是靠您自己说。品牌建设则是受众聆听并内化您所说的内容，然后在社交场合传递给别人。他们通过这种方式诠释您的价值，但并非被您的品质、技能和意图驱动。所有这些都是您工作的重要组成部分，但请记住，您的知识和服务是客户主动购买的，而不是靠您叫卖出去的。我不是要您推销自己。我希望有人能迅速读懂您的价值，并产生共鸣。

那么，如何做到这一点呢？再次强调，您管理的不仅仅是资金，也不只是您的业务，您管理的是人。我们通过您与人们沟通和为其服务的方式来管理人。“在整段关系中，您能为客户做多少事？”我经常会问与我们合作的顾问：“假设他们是您的终身客户，而他们的后代会继续这些业务，那您能为他们做多少事呢？”

对许多顾问来说，他们必须整理脑海中的这些事情，然后记录在清单上。接着将这些步骤和服务变成专有物。而当他们这么做的时候，顾问往往会给我们回电话说道：“在整段关系中，我能为客户做 85 件事情。”，而且这种情况并不少见。这种承诺力量强大！有些人做得多，有些人做得少。但这不是问题的关键，您的价值源于服务水平。请记住，客户永远不会记住这 85 件事情，而且这些事情单独来看也不是您的专有物。它们都是商品。

但如果您宣传的是对未来的承诺，您就会实现去商品化，客户就越能发现您的价值，您就越会成为必不可少的人。

客户购买的是一个过程，还是单独的东西呢？请思考一下，我们希望他们关注的可不是那 85 件事情。这是您开发且完善的一个过程，随着客户的生活阶段和需求的不断变化，您需要把每块拼图连接起来。您的计划要赶上他们的变化。随着生活中重大事件的发生和人生阶段的变化，他们会逐渐融入其中。在这个过程中，您就会成为他们的专属首席财务官。

当您的客户从交易关系转变为购买一个不断调整与变化的过程，您就能开启防竞争机制，这些客户也会成为您的代言人。理想的客户就是代言人。他们给您全方位赋权，与您合作愉快，且愿意向其他人推荐您。他们并非出于帮助您拓展业务而向他人推荐您。他们认为如果不向别人推荐您，就是对朋友不善。从本质上来说，他们是您和其朋友的代言人。

访问 mdrt.org，观看 MacPherson 在 2022 年百万圆桌年会上的演讲。

Duncan MacPherson 是加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Kelowna（基隆纳市）Pareto Systems 的首席执行官，他是品牌和客户开发领域的专家，也是《蓝方块法》(The Blue Square Method) 一书的作者。联系方式：sales@paretosystems.com。

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