与其努力争取高口碑的律师和会计师、豪华汽车经销商，以及其他可以通过人脉引荐的专业人士，倒不如重点关注现有客户的转介绍。

这种方法已为两位顾问带来了源源不断的转介绍、提高了客户忠诚度，并扩展了他们的人脉。事实证明，在企业不断发展壮大的过程中，优质的合作伙伴并不是顾问们心心念念的大公司，而是对他们深信不疑并愿意为他们宣传的普通客户。

辨别潜在影响者

来自泰国 Bangkok（曼谷）、百万圆桌会龄 5 年的 Rassamee Jiemluxnpaisal 深知人际关系的力量，她重点关注那些信任她，并愿意向家人、朋友和同事推荐她的客户，由此大获成功。Jiemluxnpaisal 在选择有转介绍意愿的客户时，有三大关键标准：他们必须信任她、愿意给予指导，并为人可靠。

她其中一位优质客户起初只是普通客户，对方希望获得家庭保险和理财规划。在接下来的五年里，他先后向母亲、姐姐、朋友和上司推荐了她。这一连串转介绍向 Jiemluxnpaisal 证明，介绍人的影响力源于对其服务的由衷信任。

来自越南 Ho Chi Minh（胡志明市）、百万圆桌会龄 4 年的 Nhi Thi Yen Chung 也发现，无论客户的社会地位或工作头衔如何，每个客户都可以成为宣传大使。其中一个令人难忘的例子是，有一位客户的父母不相信保险，但因为女儿想为他们投保而默许了。

“买完保险之后，有一次他们看完病就把医疗文件寄给了我，并立即拿到了报销款。”Chung 说，“从那时起，他们便对我加倍信任，他们家除了给一个姐妹和她的两个孙辈买了保险，还介绍了另一位朋友通过我投保。”

将客户转变成宣传大使

Jiemluxnpaisal 采用“售后方针”来将客户转化为宣传大使。她通过午餐时的对话、社交媒体上的帖子等渠道，让客户了解她正在参加的课程，而她本人则通过这些课程学习更多知识和保险规划方法。她还提醒客户留意公司的推广优惠，以及如何利用保险公司的忠实顾客计划，通过做运动、合理饮食和体检等活动赚取计划积分。积分可用于兑换保费折扣、购物券和其他福利。她还建立了一种信息交流机制，通过网络向客户推荐餐厅、购物，甚至公寓检查，并与其他客户分享。

Chung 采取个人化的方式，凭借贴心处事和持续跟进，成功与客户建立起牢固的关系。她还经常赠送个性化小礼物，比如咖啡杯或雨伞；如果路过客户的办公室，她还会顺便送上杯热咖啡，让客户时常想起她。更重要的是，Chung 努力了解客户的个人生活和财务状况，确保提供符合他们需求的产品。这种细致入微的服务提高了客户对她的信任，如此一来他们就更愿意将她介绍给同事和朋友。

Chung 的策略非常有利于建立忠实客户群，其中一个令人印象深刻的客户是一名银行职员。尽管在一家销售保险产品的银行工作，该位客户依然选择了 Chung 当她的保险顾问。通过这段关系，客户对 Chung 的真诚关怀和专业知识深信不疑，遂陆续向她介绍了 15 位客户，他们都是该位客户的同事和朋友。通过在社交媒体上建立人脉、赠送个性化的生日礼物并保持联系，Chung 将这位客户转化为强大的影响者，大大促进了她的业务。

成果

对 Jiemluxnpaisal 和 Chung 而言，专注于客户引荐如同一场变革。Jiemluxnpaisal 的人脉不断扩大，新客户自己也成为了推荐人，渐渐形成信任和推荐的循环，帮助她的业务持续发展。

“培养合适的影响力中心，最大的好处在于您能通过他们的人脉网转介绍，获得源源不绝的新客户。”Jiemluxnpaisal 说，“有些新客户可以成为影响力中心，随着这些客户人数增加，我的人脉网也在不断扩大。”

Chung 也体会到客户转介绍带来的长期效益。她特别注重与客户建立有意义的关系，赠送个性化的礼物，指导他们完成保险理赔流程，这些都为她带来了丰厚的回报，促使忠实客户主动把她推荐给其他人。Jiemluxnpaisal 和 Chung 通过开发有潜质成为宣传大使的客户，以真诚和关怀培养这些关系，并始终如一地提供价值，从而建立了可持续的长期转介绍网络，不断推动业务迈步向前。在金融服务领域，有时，强大的人脉网比您想象中来得更近。

Fonthong Churintarapan 和 Nguyễn Thị Huyền Nhi 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

联系方式

Chung Thị Yến Nhi chungnhi6793@gmail.com
Rassamee Jiemluxnpaisal r.jiemluxnpaisal@gmail.com

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