我接到一对夫妇的电话，他们想找个顾问，那位妻子问我能否过去聊聊。她丈夫的公司为他提供了丰厚的退休金，让他可以提前退休，但他不知道自己是否可以真正退休了。

见面后，我了解到他在一家大型农用化学品公司工作，退休账户的金额很可观。我建议他把钱转过来，一半存入保证收入年金，一半存入经纪投资账户，因为他本身有养老金，不需要立即把所有收入都揣在手里。我还建议他提高人寿保险的保额，这样万一他发生意外，妻子也有足够的收入，还能为他的退休账户缴税。他是那种难以读懂的客户。在整个会面过程中，他就坐在那里，面无表情地看着我，话也不多。他没有口头同意我提出的任何意见，因此我在得不到任何肯定的情况下悻悻离开了。

通常，我会等一周再向准客户作出跟进，留点时间给他们消化讨论的内容。但一个星期还没过，他就来了。几天后，我坐在办公室里，他拿着一张开给我们公司的支票，从正门走进来，支票滚存金额为 50 万美元。我当时目瞪口呆，因为在初次会面的时候，他并没有告诉我他想做什么，我甚至还没有为他创建新账户和做规划。事实证明，他的确同意我的观点，只是没有告诉我而已。因此，我们为他创建了退休账户，他还买了人寿保险。

提供超出人们期望的服务……让我在这个家庭树立了形象，成为他们的领路人。

大约八年后，有天早上六点我接到了他女儿的电话。她告诉我，她爸爸因为血栓去世了，她问：“妈妈会没事吧？”首先，我努力让自己不去想她父亲去世的事情，毕竟那时他才 60 多岁。然后我告诉她，她妈妈会没事的。接下来，我们通过年金将这笔钱转入一个灵活退休账户，并用人寿保险的理赔金来投资，从而让她获得免税收入。我还建议她购买人寿保险，以免她去世时，退休账户还有大笔资产。

在这么短的时间内，她的收入增加了超过 100 万美元，因此，万一她不幸去世，她的三个儿子和女儿将来还有钱来支付遗产税。

这位母亲大约在八年前去世了。在那之前，我和她的子女接触过几次，但不是很熟。这件事之后，我把他们都请到了我的办公室，来讨论他们今后有何打算，最终，我们理赔了超过 150 万美元。其中两人拿着钱走了。另外两位如今是我的客户。

我现在全权负责，为这位住在城里的女儿进行理财规划，她还有 8 到 10 年就要退休了。她的退休账户里有 25 万美元的遗产，而且数字还在不断增长。另外，她还有 50 万美元，是我与他们夫妻俩从规划开始，逐渐积累下来的。

住在 Arkansas（阿肯色州）的儿子起初对我持怀疑态度。他父亲去世时他还不认识我，所以他不信任我。但他爸爸有一辆皮卡，那是他的宝贝。我儿子当时在一家汽车美容店工作，所以我为这位父亲提供了皮卡美容服务，他们一家最终用这辆车作为送别父亲的灵车。我这项举动让这位儿子大为吃惊，他也成了我的客户，延续了我和这个家庭的关系。现在轮到处理他们的退休问题了。提供超出人们期望的服务，正是这类小事，让我在这个家庭树立了形象，成为他们的领路人。

Michael Gaeta 来自美国 Iowa（爱荷华州）Muscatine（马斯卡廷），百万圆桌会龄 11 年。联系方式：michael.gaeta@prudential.com。

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