在我 20 年的顾问生涯中，我花了大量时间来应对人们对人寿保险的负面看法，并纠正他们的错误认知。

我很高兴能有机会向准客户和客户介绍理赔方式，以及为何保险是一笔可以保护亲人并帮助家庭触底反弹的投资。虽然我遇到过很多怀疑保险的人，但与一对夫妇的一次会面让我印象深刻。

女方邀请我去他们家，想向我咨询下保险事宜。她试着劝她丈夫加入讨论，但对方非常明确地表达了对保险的厌恶和对我在场的不满。

“我告诉过你，我不喜欢保险。今天早上我刚送走一位顾问，你怎么又叫来一个？”他说，“我再说一遍，我们不买保险！你觉得我们什么时候能收到保险金？死后？我宁愿你把钱给我去买彩票，这样我中了奖就能马上有钱，或者再买一头牛，每天卖牛奶赚钱。”

他开始走向旁边的门廊，但在离开之前，他对妻子说：“如果你爱我，请把钱给我。与其在这里被催着买保险，然后等到死了才能拿到钱，我宁愿买点啤酒来狂欢一下。”

我看到那位丈夫端坐了起来，神情专注。他在听。我觉得这表明他可能会接受我的方案。

要赢得这个人的信任并不容易，但我没有纠结于面前的阻力，而是脸带微笑，开始温和地说话。

“既然我来都来了，那么两位不妨听我介绍一下这个方案。如果两位听完后不喜欢，那也没有关系。”我说。

我看见那位丈夫皱着眉头坐在门廊上，但在能听到我声音的范围内。我开始全心全意地讲述保险的真正意义，并以真诚、清晰和简洁的方式，表达出我对保险好处的认识和感受。我们还谈论了一些个人事务，那位妻子分享了夫妇俩对孙辈的爱。因此，我抓住了这一机会。

“每月的费用其实很低，”我告诉她，“您只需每天在退休账户储蓄 5 至 10 越南盾。万一您不幸早逝，孙辈都将受益于您留下的这笔钱。”

我看到那位丈夫端坐了起来，神情专注。他在听。我认为这表明他可能会接受我的方案，于是我开玩笑地说：“这笔钱不会影响您二位的日常开支。先生仍可以按照自己的意愿买彩票或奶牛。如果他有足够信心能拿太太的钱去买啤酒，那也无妨。”

丈夫突然大笑起来。从一开始的极度排斥到现在的豁然开朗，这是我职业生涯中打得最快的一次胜仗。这对夫妇购买了联合保险，后来又通过购买补充保险增加了保障。那位先生变得非常喜欢我，甚至把我介绍给了另外 30 位准客户，后来这些人都成了我的
客户。

Nyugen Thi Thu Dung 来自越南 Ho Chi Minh City（胡志明市），百万圆桌会龄 5 年。联系方式：ltn.diep@prudential.com.vn。

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我如何化解准客户对保险的嘲笑