通过收购来拓展业务时，我们进行多方面考虑，所以您的法律团队应该做好准备，草拟一份强效可靠的条款文件，并确保在制定预算时将成本超支一并考虑在内。最重要的是，要与志同道合、信誉良好的人合作。这是我自己在收购企业时总结的经验，在过程中我还学会了一些最佳实践方法，有助确保收购按正确轨道进行。

让法律团队做好准备

我刚入行时，在美国 New York（纽约）Long Island（长岛）当人寿保险代理人，当时我和导师达成了口头协议，等他决定离开这行后就让我接管他的企业。根据我们的共识，我会服务他的客户，和他一起处理部分独立项目，同时也能建立自己的客户群。这段关系最终无疾而终，我不但失去了继承企业的机会，还损失了 60% 的收入。

几年后，我和叔叔从一个准备转行的顾问手上购入一家公司，但之前继承公司失败的阴影仍在我脑海中挥之不去。这一次，我希望做好充分准备，因此我很早就组建了自己的法律团队，以便处理一些不可预见的障碍。

他们在谈判期间全程指导我，并帮助我制定了一份强而有力的条款文件，其中涵盖了交易的主要条款，也就是我要在三年内付清收购款项，并分摊一些人事费用。后来，双方同意将付款期延长至五年，并且口头同意——至少我是这么认为的——将人事费用分摊期维持在三年。那是我面临的第一项挑战。但对方的法律团队可不这么认为，而是坚持三年期的协议。大家发现口头协议的规律了吗？

设定条款和预算

我们无法避免双方在交易的细枝末节上产生误解，所以您的条款文件要尽量清晰周全地罗列。保险这一行的收入分为几个方面：第一年的佣金、续保佣金、前期的后续佣金，以及其他费用。在协议过程中，我发现双方对收入安排的理解存在差异。

根据我的理解，我们将分享其客户带来的收入，直到我付清收购款项为止；然而，协议条款却规定，某些类型的收入全部归销售顾问所有。我自以为理解协议的内容，却忽视了这个细节。

我打电话给律师说明情况，然后向卖家的法律团队阐明了这些条款。这个疏忽让我付出代价，除此之外，为确保双方履行条款，我还花了很多时间处理法律事务。

为防止出现这种混乱局面，我强烈建议交易双方的律师提早进行一次面对面的会谈，从而避免浪费时间且成本高昂的电子邮件谈判。开始收购流程时，法律团队告诉我，预计律师费以 15 个小时计算。但最终收费时数多达 40 到 45 个小时，多出来的部分正正是冗长的电子邮件通讯所致。所以说，如果您准备收购公司，律师费预算可能超乎预期。

要是您制定了一系列条款，并和销售顾问签订了协议，但可能要更改内容，那该怎么办呢？哪些条款可以接受和商讨呢？在我们的交易过程中，卖家希望更改有关几个问题的条款，但其中一项不容谈判。我差点因此而拒绝交易，但最终双方还是达成了共识，继续交易。因此我的建议是，在交易初期就要全方位考虑不容妥协的事项，这样您才不会做出让自己后悔的决定。

找到价值观相符的对象

在开始筹建法律团队之前，请务必与对方的顾问交流各自的想法。我收购的那家企业，对方从 1992 年起便一直担任我叔叔的私人顾问，而我叔叔很擅长处理财务。早在我们考虑收购该企业之前，叔叔就经常让我核查该顾问的工作表现，所以我早就知道他表现出色，总会优先考虑我叔叔的财务利益。

我还跟一个人见了面，对方经常给我俩提供转介绍；对方确认卖家顾问在留住客户方面口碑甚佳。正是在这个审查过程中，我断定彼此有着相同的价值观。

双方都坚持着持之以恒的服务原则，并拥有一致的愿景，而他的诸多客户都已经与他合作了 25 到 30 年。他告诉我：“我认识很多各行各业的人。我之后会继续帮助您，如果您需要任何其他服务，我也会为您推荐相关人士。我愿意为您引荐医生，或推荐其他需要的服务。”这么说，您要在收购之前与卖家开一个有关价值观和愿景的会议，我认为这对达成一次完美收购至关重要。

顺利交接

在审查卖家企业时，我们要从多方面着手，包括分析其内容管理系统的状态、笔记内容、数据和其他相关文件。但我发现，电子邮件是最值得审查的关键信息。首先您要确保电子邮件能发送给预期中的客户。您还需要就如何向买家顾问发送电子邮件制定明确的计划。

这个道理是我在离开第一家入职的保险公司，并开始独立工作时学到的。离职后，公司收回了我的电子邮箱地址。我们把新的联系信息和电子邮箱地址发给了所有客户，但很多人仍继续向旧的电子邮箱发送邮件。在收到退回的邮件并被告知邮箱无法投递时，有些客户会打电话过来，但有些客户则不然，而这些客户会产生一种被抛弃的感觉。他们认为这是缺乏沟通，我因而失去了一些客户。

后来，我们制定了一个清晰有序的流程，我们可以继续使用企业服务器，而卖家则能继续使用其电子邮箱地址，为期一年。之后，他将切换到我企业服务器上的新的电子邮箱地址，系统会将邮件转发至他的新电子邮箱，为期至少 12 个月。

人为因素

别忘了全方位审查连同收购企业一并加入您公司的员工的合同和协议。曾有一名员工在收购完成后转到我们公司，她和客户保持着良好的关系，这有助我们保持业务连续性。

我们同意维持她之前的薪资，但后来才知道，老东家已将她纳入退休计划。我们公司规定，员工必须在公司工作满 12 个月才能加入退休计划。此外，她获得的带薪假期比我们公司提供的要多。

这让我们的新员工有些困惑和惊愕，但当时我们正值过渡期，试图让一切进展顺利。所以说，要提前考虑人事问题。

准备就绪、全面部署、静待花开

在收购过程中，我们遇到了重重障碍与挫折，但这仍然是壮大公司的好办法。每次处理收购事宜的时候，您都会碰到一些未知因素，但您可以学会更好地预测收购每个企业时应该考虑的注意事项。我建议大家把收购业务视作扩大企业的方式。

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