您知道下一个客户来自何方吗？您需要更多想法还是更多准客户？您想要更多时间、更多钱还是更多乐趣？如果是这样，那么您需要成为精通提问艺术的专家。

您要学会将令人信服的陈述和观察转化为提问。提问有助于建立融洽关系、获得信心，以及收集更多更好的数据。例如，您应该提问有关遗产税或资产保护的问题。“您分析过在什么时间、按什么顺序来配置哪些资产，从而为您的孩子增加财产价值吗？”“您认为遗产规划主要与税收有关吗？我建议您不要这么想。遗产规划是指适时将适当的资产按照适当的数量交给适当的人。”

这些对话可以是哲学性的，也可以是慷慨仁慈的。重点是发现客户的一个孩子做出了一些令人不安的人生决定，并且客户不想给他们留太多钱；是了解到客户的女儿可能会走向一场可能以离婚告终的婚姻。

提问的艺术可以帮助顾问理解字里行间的意思。“假如您去世了，您的孩子们会互相联系吗？”我们见过一些案例，因为父母没有考虑到对孩子来说最重要的东西，导致整个家庭四分五裂。“您花费毕生心血才获得现有的财产，为什么不花点时间好好维护呢？”

以下是几个您可以向客户提出的问题，它们可以帮助您进一步了解客户需求和愿望。

您的孩子需要什么，我们如何才能给予他们能够应付得来的东西？平等并不一定就是公平，提出正确的问题可以帮助您确定如时何找到适合相应情况或个人的解决方案。例如，我可能会分别给三个孩子一栋房子、一部分生意和一辆车，而不是努力把东西分成三等份。了解客户情况后，您就可以根据情况划分资产、资金和证券。每个人的理财知识不尽相同，也并不是每个人都在财务上很负责，因此资产分割的结构极为重要。

他们知道需要多少流动资产才能退休，并在通货膨胀时期保持税后生活指数吗？我们称之为临界资本量。您也可以有自己的叫法，但它的含义就是有足够的储蓄，可以支撑客户依靠本金和利息在税后、通货膨胀指数存在的情况下度过余生。提出问题，了解客户是否有望获得该临界资本量。如果有差额，他们如何应对？我宁愿让客户留出过多的钱，我相信您也是这么想的。

他们计划如何偿还退休资产的按揭贷款？他们可能会说：“按揭贷款？什么按揭贷款？我的退休资产已经在手里了。”但在许多地方，在他们有机会花掉这些退休资产之前要先缴纳一种税。“哪个对您更重要：资金的收益还是返还资金？”

他们是否知道，他们的业务会怎样？这里有很多问题要问：如果不需要支付这种税，并且您的会计师也同意，您会从您的公司中拿出多少钱？您从公司抽出退休计划资产的退出策略是什么？您退出公司的策略是什么？您是否愿意与合作伙伴的遗孀或鳏夫及其律师、孩子及其律师，以及他们的新配偶、他们的孩子和他们的律师有生意来往？缺少买卖协议会让家庭陷入与素不相识的人合作的局面。您知道如果公司资本不能用来应对税费，税费可能会反过来吞掉整个公司吗？

您为什么会来这里？我每次与客户会面时都会先问他们为什么来这里，因为我不知道他们知道些什么。他们可能会说，“我的会计师说，我们必须见面。”还可能会说，“好吧，我们被起诉了。”或者“我们是来做遗产规划或者所得税规划或者减税的。”在开始介绍方案之前，我想了解他们的想法。

我们会看这方面的书、参加研讨会、倾听播客，但是我们不一定知道客户了解哪些信息。因此，了解和发现客户对遗产或所得税规划的理解非常重要。他们目前在遗产规划或者所得税规划方面有何成果？他们对正在做的有哪些喜欢或不喜欢的地方？

也许更重要的是，问问他们对未来的希望。“如果现在是一年后，您希望过去 12 个月内发生了哪些事情，让您可以回顾并为我们这次见面感到高兴？”

Simon Singer 来自美国 California（加利福尼亚州）Encino（恩西诺），百万圆桌会龄 37 年。联系方式：simon@advcg.com。

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