撰稿：Heather Lindsley，LUTCF、RICP

在我 30 岁那年，我带着孩子，是一位家庭主妇，终于认识到财务规划带来的影响。当时我的父亲被诊断出患有间皮瘤，只能再活六个月。

理财顾问如何缔造改变

父亲在确诊后两年内去世了，只给母亲留下一份保额微薄的人寿保险。谢天谢地，至少他留下了份保险，但也仅此而已。我父亲一生都在创业，活了一辈子也没有半点积蓄，而我母亲一直辛勤工作来维持生计。但我发现其他规划得更好的人，他们的生活与我母亲截然不同。我的出发点很单纯，就是想让他人避免经历我母亲当时的那种困苦。

我以前从未想过加入这行，但有位金融服务圈的朋友告诉我，这个行业可以创造奇迹，我可以帮助像我母亲那样的人，而且工作时间灵活。我很快就考到了执照，并在城区的一家小公司入职了。这一路上，我遇到了很多优秀的导师，也从未停下学习的脚步。

鼓舞人心的导师

导师是我入行后获得的一笔神奇财富。我的第一位导师是我的挚友，是我可以随时求助的人。另一位导师则带我参加了百万圆桌年会。我遇到了一些业内的成功人士，了解到之前从未听说过的想法，这实在是一段神奇的经历。更重要的是，他们发自内心地想帮我。

我记得首次参加会议的时候，有一位导师问我在客户文件上用什么颜色的荧光笔。我说：“黄色。”他说：“试试绿色的荧光笔吧。绿色意味着一路畅通。您的成交率也会随之大幅提升，因为黄色会分散人们的注意力，使他们不想签名。绿色则是好兆头。”

回到办公室后，我换掉了所有荧光笔。我扔掉了黄色荧光笔，全部换成了绿色的。一开始很难找到绿色荧光笔，但我找到了，而且坦白说，我的成交率确实有所提高。

Heather Lindsley，来自美国 Wisconsin（威斯康辛州）Green Bay（格林贝），百万圆桌会龄 8 年。联系方式：hlindsley@woodburyfinancial.net。

瞬间变得创新的 5 大技巧

撰稿：Susan Robertson

守旧陈腐的思维只会产生老套的想法。相反，做一些能刺激大脑和转变观点的事情吧。以下方法有助您改变思维。

1. 改变环境。

走出办公室。在艺术博物馆中汇报最新的研究成果或行业报告。组团去动物园或当地景点，边玩边激发新想法。如果必须在办公室工作，那就带着思想“畅游”吧。请大家想象一下，如果他们身处另一个国家，或者从另一个行业的角度来看待眼前的问题，他们会如何解决。

2. 引入外人。

邀请外界人士分享不同的观点。例如，在探讨退休规划时，邀请旅行社、退休社群经理和其他与这个客户群体打交道的人士一起讨论。您的团队会在丰富多样的新想法中激发自身思考，跳出在这个主题上的固有思维框架，萌发全新的想法。

3. 与客户互动。

了解客户不能光靠数据。您要与他们好好交流，了解他们的生活。亲自上门或到办公室拜访，亲眼见证他们的问题获得解决。很多时候，团队都自称有很多数据，但这通常是指有很多报告和统计数字。他们无法从中挖掘出有关客户需求的全新见解。您需要建立引人入胜的互动过程，让整个团队能够从心出发，真正了解客户的方方面面。

4. 凡事问一问。

对潜意识的假设提出质疑，抛开某些阻碍实施的因素，首先问问团队成员有何妙招。然后请他们按照以下回答模板来重新整理每个想法。“如果……我们或许能实践这个想法。”这样团队就能了解可能会/不会成为障碍的假设。有些障碍难以逾越，所以不必在与之相关的想法上花太多时间，但团队也许能解决其他障碍。

5. “异想天开”。

新的想法往往源自“异想天开”。如果您不愿跳出舒适圈，或只肯从简单的想法着手，那就不太可能萌生新想法。因此，请鼓励大家疯狂地进行头脑风暴，想想“如果能行”的情况吧。引导团队成员抛开实施想法会遇到的问题，专注思考“如果我们能实施这个想法，会得到什么好处？”确定了每个疯狂想法的好处后，接下来要做的就是根据可行情况缩小范围，然后请团队寻找可行的解决方案来排除障碍。

Susan Robertson 是哈佛大学的创意思维专家兼应用创意讲师，专门帮助个人、团队和组织更灵活地顺应变化。如欲了解更多信息，请访问 susanrobertson.co。

度假期间也能轻松与准客户建立联系

撰稿：Remigiusz Stanislawek

通过引人入胜的网上内容，全天候与客户互动，度假业务两不误。

我在网上发布了很多知识普及内容，经过多年的努力，现在免费的 Google 搜索页面也能找到我的内容。此外，我还在 Facebook 等社交媒体买付费广告，为我的网站引流。我会撰写一系列不同主题的信息，有些信息甚至与保险或金融服务无关。

会前信息

每当有人联系我时，我都会发一些他们感兴趣的文章或视频链接。我还会邀请准客户和客户注册一个会员网站，然后在网站上的显眼位置插入链接，方便他们订阅最新动态、报告和其他内容。很多时候，他们可以通过这些内容获得想要的信息，因此无需会面就能解决问题，双方都能节省时间。

随时提供帮助

我会定期发布每个月的投资项目，或者可供购买的保险。我不会推销任何产品或服务，也不开口叫他们买。我只是不断地发布信息。有些客户第二天就准备好采取行动。有时候时间长一点——需要几个月甚至几年。只要他们准备就绪，我就能随时奉陪。因为我无需和其中大部分人交谈，而且我从不间断地在网上发布新信息，所以网上阅读人数或阅读时长对我来说并不重要。我发布内容的工作量是一样的。

如果有些客户想和我交流，他们会问一些我尚未在帖子中提及的主题，然后我就会更新信息，让大家看到新的主题。通过这个过程，我可以帮到其他面对同样问题的人，而且还能减少与客户会面的次数。

利用这种市场营销方式打通业务渠道需要时间。但只要着手去做，您在网站上不断发布的新内容，就会变成您的业务源泉，而不必打电话，甚至无需坐班。

Remigiusz Stanislawek 来自波兰 Poznan（波兹南），百万圆桌会龄 10 年。联系方式：rs@rodzinnefinanse.pl。

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