[近些年来，随着经济的全面复苏，中国保险市场延续着稳中向好的发展势态。国家监管力度和政策的不断完善，也使得中国保险业整体的风险管理能力不断提升。随着中国的保险市场稳步发展、日渐成熟，理财顾问的业务范围正在不断扩大。如何进入高净值客户市场、与高净值客户建立长期关系并达成业务连接，成为了越来越多理财顾问关注的话题。

但很多时候，理财顾问对高净值客户的情感十分矛盾复杂：一方面想多多结交高净值客户、保持长期联系，而另一方面却又十分害怕接触高净值客户，担心

他们丰富的阅历和较高的社会地位，是否会难以沟通接近？他们是否已经拥有了十分完善的财务规划？他们的财务需求是否过于复杂、多变……？

其实，这些疑虑通常都来自于我们对于高净值客户的刻板印象。那些大众误以为的单刀直入和不愠不火，是他们一路走来积累的社会经验和金钱地位带来的自信和果断。马来西亚吉隆坡，拥有百万圆桌会龄 4 年的Phua Xin Hui表示：“许多人认为，高净值人群是最难打交道的，但其实他们很好相处。他们愿意敞开心扉地倾听。”掌握适当的方式，和高净值客户建立联系、搭建长久关系并不难。

明确真正的需求

想要成功开拓高净值客户市场，首先要深入了解他们的期望和需求。通常来说，已经累积了较高财富值的高净值客户一般重点专注的是财富的保值、增值、风险投资管理等。他们希望理财顾问提供的是足够专业、全面的保险解决方案。但同时需要注意的是，虽然同为高净值客户，不同财富阶段、不同家庭结构、不同投资偏好的他们，所需要的保险理财方案会存在着不小的差别。这一点就需要理财顾问与高净值客户深入的沟通、挖掘，以量身定制出个性化的产品和理财方案。

举例来说，成熟企业主和科技新贵虽同属高净值客户市场，但两者之间的理财需求却是大相径庭。来自中国广州，拥有百万圆桌会龄14年的杨振婷女士将自己的业务中心调整转变到了成熟企业主和科技新贵这两个客户群体上。在她看来，现如今的成熟企业主除了需要理财顾问帮忙打理财务、提供基础的风险规划、以及涉及二代接手时的规划以外，更在意的是理财顾问能提供什么附加的、更深层次的价值。“现在他们的需求多在于比如说，希望我们在做方案时，有一些专业人士，例如专业的律师、会计师等等可以在身边配合。”杨女士补充道。

与成熟企业主不同，手中拥有大量现金、财务状况良好，但大多较为年轻且处于财富初期累积阶段的科技新贵来说，他们需要的是专业人士来帮他们打理财富。“如何将手中的现金转化为安全的现金流是我和他们沟通的重点。”杨女士提到，“因为这部分人的赚钱能力是非常强的，收益完全不是我们探讨的重点。让他们关注安全、关注长期性、关注平滑性、关注整个方案解决的是人生中的什么问题。”

找到相同的爱好

共同的兴趣点，是理财顾问与客户沟通交流的桥梁，面对高净值客户也是同样的道理。当人们面对自己喜欢的事物时，总是能很快的产生话题间的共鸣，彼此的距离也在来往对话中不知不觉的被拉近了。

但在这之前，理财顾问需要先问问自己：“我真正的喜好是什么？我的强项是什么？”如果你本身就不喜欢运动，不要因为很多高净值客户都在打高尔夫球，而强行要求自己融入这个圈子；如果你对艺术设计不太感兴趣，也不一定非要去参加在你看来十分枯燥的艺术展。可以发展的爱好有很多、可以参加的活动也有很多，给自己选择一项真正热爱的兴趣爱好，在愉悦自己的同时，拓展自己的高净值客户群。

“分析你们共同的喜好，然后出现在他们会去的地方，这是你们成为朋友的非常重要的开始。”来自中国香港，拥有百万圆桌会龄7年的Zhang Luoning继续说道，“在不断精进自己、保持专业度的基础上，最重要的其实是保持和他们交往的时候真正平等的心态和视角。即便成为了我们的客户，朋友还是朋友。”]

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市场升级的四大策略

高净值客户并非遥不可及，用真正的需求和相同的兴趣敲开高净值客户的大门