我知道你們都聽過這句話：「不要針對個人；就事論事。」我忍不住說，我們為客戶做的每件事都是關乎個人的。我們幫助他們做計劃和保護他們的夢想和家庭的目標。要多個人有多個人。

幾年前，我們決定把整個通訊報的內容都改為介紹我們的個人生活。你們有多少人寄通訊報給客戶？我敢打賭，無論是你們自己的選擇或是合規部門的選擇，通訊報的大部分內容是產品資訊、股票市場或經濟動態，或者投資技巧。那些內容太無聊了。

通過關注我們與客戶之間的個人關係，尤其是在通訊報中分享我們生活中的照片，我們與客戶的關係發生了巨大的改變。如今，客戶走進我們辦公室問的第一件事，是關心我女兒的生日過得如何，或者我們的助理什麼時候跑下一場馬拉松。

我們在辦公室也會展示自己的家人、興趣愛好以及其他我們感興趣的事情的照片。這會帶來其他幫客戶規劃的機會。比方說，這是我們的一張通訊報，最上面是我們助理為他的父親慶祝96歲生日。這是有關長壽規劃的好例子，對吧？一旦你找到與客戶的共同興趣，就使用這個去加強你們之間的關係。

我不擅長打高爾夫球，但是很多生意都是在高爾夫球場做成的，因為那是一個放鬆的環境，人們在那裡感到很舒服。但是，你也可以在釣魚船、慢跑、騎自行車或其他你跟客戶都喜歡的愛好中做這件事。

我與我們的一位人力資源總監一起去打靶。他為我們轉介了很多企業退休計劃業務。在我們最近一次郊遊時，他說自己也希望我們為他管理大約100萬的個人資產。

我知道我們很多人多年來都會捐錢給慈善機構。我們在這方面做了一些不一樣的事情。我們給客戶向他們選擇的慈善機構以他們名義捐贈1,000美元的機會。這真的很酷。每次，我們都這樣做，通常，他們需要花點時間才能決定他們想捐錢給哪個團體，但是過幾天後，他們會打電話回來，一般都會講一個他們跟所選擇的慈善團體之間的感人故事，他們對此非常感激。

讓我們感到驚喜的還有，我們用的這些策略還可以幫助我們加強與供應商之間的關係。關心他們，不是把他們當做討厭的批發商，而是視他們為我們的合作夥伴，幫助我們擴展業務。我們對待供應商的方式與對待好客戶的方式一樣，這對我們與批發商的關係有巨大的幫助。我們有一些非常好的轉介紹都是批發商推薦的，這目前是我們最好的轉介紹源。

所以，不要躲在你們業務關係的後面。使用這個機會，透過個人聯繫加強你們之間的業務關係。

馬修．T．霍斯里（Matthew T. Hoesly), 為認證理財規劃顧問（CFP）與特許財務顧問（ChFC)，擁是九年MDRT會齡，並獲得四次超級會員（Court of the Table）資格與一次頂尖會員（Top of the Table）榮譽。2012年他身為當地美國保險與金融顧問協會（NAIFA）之會長，也是一個國際學習團體的活躍會員。