您能成為MDRT會員，說明您已經很成功。您耕耘了屬於您的天然市場。您的客戶成為您的朋友，而他們的朋友也成為了您的客戶。但是，您可能漏掉了一個充滿不斷變化的富裕人口的銷售渠道—度假時遇到的同路人。

避免刻板印象

將同路人視為準客戶會讓您感覺很不舒服。您在電視上也見到過咄咄逼人的業務員，揮舞著紙筆追趕在人們身後。人們對這種人會敬而遠之。

那不應該是您。您是一位金融服務專業人士。您的工作是幫助人們獲得更好的生活。您對別人表示感興趣，在幾乎遇到的每一個人身上尋找喜歡之處。

度假時，您廣結朋友，希望在假期結束後也能保持聯繫。即便他們不能成為您的客戶，也可能成為很要好的朋友。誰知道呢，可能他們的朋友某日會需要幫助。

所以業務從哪裏來呢？對於強行推銷產品的那種業務員人們會敬而遠之，但當他們有需求時，情況就會發生變化。人們通常會從他們認識、喜歡和信任的人那裏購買東西。

另外，如果他們的一位朋友有需求，他們會說：「我認識一個朋友。」在亞洲，許多人都有自己的人脈網絡，稱之為「關係」。如果您有需求並且認識一位這個領域內的專家，可是若您不找他們諮詢的話，他們會覺得是一種侮辱。

尋找機會

您努力辛勤地工作。停下來給身心充個電很正常。但您不是拔掉電源的機器人。您是一個愛社交的人類，喜歡廣交好友。

如果您預訂在一個漂亮的度假勝地或者遠洋郵輪上休假，您將會碰到許多經濟能力相當的人。當人們出去度假時，每個人都會去盡情享受美好時光。他們將日常生活中的壓力拋諸腦後，愜意地躺在躺椅上，品嘗一杯熱帶雞尾酒。他們樂於結識新的朋友，希望回家後記憶裏能留下許多熟悉的面孔。

很多建立友誼的機會將自然而然地出現：

• 共同的興趣。您喜歡鍛鍊，他們也喜歡鍛鍊。您酷愛烹飪。他們也是。我最喜歡的一種場合是郵輪上的酒吧競猜遊戲。大家自發分成幾個小組。每個人都知道一些東西，但沒有人甚麼都知道。這隨後很容易就過渡到一起喝杯酒或咖啡。
• 體育。共同的愛好，比如網球或高爾夫球，以及其他體育項目，就是非常不錯的聊天話題。你們在打球時結識，然後順著聊到你們觀看的著名比賽或者打過球的球場。您對他們的經歷表示感興趣。
• 喝酒。在遊獵時，據說，水坑是各種動物的聚集地。同理也適用於度假勝地和郵輪。像品酒等活動會吸引許多志同道合的人聚集一堂。您只需停下來喝上一杯，然後欣賞下美麗的風景，即可以輕鬆打開話題。

保持聯繫

與別人見面時，兩個幫助打破僵局的常見問題是：「您是做甚麼工作的？」以及「您住在哪裏？」透過之前幾日的閒聊，您介紹了您是誰，做甚麼工作，以及如果適合的話，為何您業務做得很出色。您也得知他們是誰，在哪裏工作，以及做甚麼工作。

您可以用下面的方法將關係進一步升級。

• 共同的興趣。你們都是葡萄酒迷。你們的住處並不算相隔太遠。酒迷常常分享知識並一起購物。
• 他們的工作。他們的公司屢屢出現在新聞中。您的公司或者您最近使用的調研服務機構也發表了有關他們的報告。您說您會將報告轉給他們。
• 社交媒體。你們都是LinkedIn用戶。現在你們互相關注了。您瞭解了更多有關他們的資料。
• 他們的困難。他們有一個身患重病的家人。這讓他們越來越擔心。您是一個很好的聆聽者。您聽了他們的故事。您很想知道結果如何。
• 他們的疑問。他們問了關於保險的相關事宜！這是一個技術問題。您可能需要看看他們的保單或者做些研究。
• 他們的專業知識。他們是某些方面的專家。您想要諮詢他們的建議。這可以作為建立聯繫的理由。
• 節日賀卡。您給他們寄送節日賀卡。您透過這種方式與他們保持聯繫。您將需要知道他們的地址。

您與他們保持聯繫，而沒有推銷自己的業務。您對他們的瞭解越來越多。可能你們還相互拜訪了彼此。您是他們的一位具有特定專業知識的朋友。

他們可能正面臨一個改變人生的事件。他們有一些錢。他們需要幫助和建議來將錢進行合理的投資。他們可能有一位朋友或家人需要獲得相關的建議。他們覺得您很成功，因為您從未向他們推銷業務。

隨著你們友誼的加深，您發現他們面臨一個問題。而您具有解決這個問題所需的技能。他們可能沒有意識到他們面臨一個問題。您在幫助他們的過程中將這個問題提了出來。

他們可能成為您最大的客戶。而所有這一切還是始於您度假時的閒聊。

Bryce Sanders是Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提
供高凈值客戶獲取培訓。

聯絡人: Bryce Sanders perceptivebusiness.com.