MDRT - 人人都喜歡講稿

人人都喜歡講稿

甚麼是講稿？如果您不知道該說甚麼，講稿會告訴您怎樣做。我們來針對不同的情況編寫講稿吧。

這些方法中可能有一個或者多個聽起來不錯。您可以用自己的話建立讓您感到自在的版本。然後這就成了您的講稿。

情境	講稿	成功之道
您從事甚麼工作？這是聚會上常見的開場問題。如果您說「我是賣保險的」，就可能會直接嚇跑對方。	「我是 Mammoth Financial 的顧問，我和我們地區的一小群成功企業東主和家庭合作。」	注意到這裏有許多關鍵詞：「小」意味著排他性。「企業東主」意味著財富和對諸多產品和服務的需要。「家庭」代表了每個人都有的家庭價值觀。「在我們地區」可以讓他們知道您是本地人，並且有把您賺到的錢回饋給當地社區。
我已經有一位顧問了。難道不是每個人都有嗎？這不是很正常嗎？我喜歡 Russ Alan Prince 和 Brett Van Bortel《百萬富翁的顧問》(The Millionaire’s Advisor) 中提出的以下觀點：普通高凈值投資者至少會與三個理財顧問建立關係。	「不出所料，成功人士通常都會與多個顧問建立關係。您顯然非常成功。您有幾個呢？」	人們可能不會認同「高凈值」或者「富有」，但大多數人都認為自己（在某方面）很成功。而您指出成功人士不會只和一個人合作。那麼只和一個人合作是否就意味著他們不成功呢？
獲取聯絡資料。您在聚會上遇見某個人，並且發現你們有共同的興趣。您想和對方發展關係，但請不要用名片嚇跑他們。	「我喜歡和您聊天。我們有許多共同的興趣。我們都喜歡葡萄酒、旅遊和足球。我想和您保持聯絡，如何能做到？」停止說話。	他們可能會主動遞出名片。然後您就可以回贈自己的名片。他們可能會在酒巾上寫下聯絡資料。他們還可能會說：「LinkedIn 上可以找到我，給我寄送邀請吧。」
您處理多大規模的賬戶？沒人想聽到，「您的規模太小了。」限定最低門檻表示金錢定義了他們。您從事保險和投資工作，也許還有其他事情。	「由於以下原因，我們發現我們對總凈值 300 萬美元以上的客戶而言最有價值……」您說您客戶數量少，服務水平高。	「總凈值」可以讓他們考慮到現金價值壽險、年金、投資賬戶、工作的 401(k)、房屋凈值和其他資金池。您和客戶針對其財務生活的諸多方面巧妙地交流了您的工作。
您與甚麼樣的客戶合作？如果您看起來很成功，人們可能會認為您只和真正的有錢人合作，而他們不符合資格。您想為所有人服務。組織當地青年足球聯盟的顧問有一個很好的回答方式。	「我幫助他人管理資金。我會和母親、父親、還有家庭合作，幫助他們解決問題。如果您想聊一聊，可以隨時打電話給我。」	這種方法可以讓您成為「他們中的一員」，有助於讓人們更自在地接近您。
獨自經營。許多代理人和顧問都是團隊式運作，而您是個人從業者。這可能會是一個優勢。	「如果您成為我的客戶，我會親自處理您的賬戶。我不會把它交給辦公室裏的其他人，也不會分配到全國各地的客戶服務區。」	當向準客戶銷售而首席顧問要領導一個團隊時，可能會由首席顧問來吸引準客戶上門，但新客戶後來卻發現他們與首席顧問接觸很少。團隊成員才是他們的聯絡人。客戶通常並不喜歡這樣。
我為甚麼要付錢給你？他們相信自己也能做到。畢竟，如今，您幾乎可以在網上買到任何東西。保險和投資產品也不例外。West Coast 的一位顧問有一個獨特的方法。	「如果您有這三個『T』，您就不需要我了：做研究和預測稅務影響的時間 (Time)、知道您是在做甚麼的技巧 (Technique)，以及控制情緒的性格 (Temperament)。」	重點在於：「如果您三個 T 都有，那麼您就不需要我了。但如果缺少一個或多個，這也就是您為甚麼要付錢的原因所在。」
讓客戶購買。這可能會很棘手。許多人擅長陳述，然後停止說話。準客戶說，「讓我考慮一下。」	「我想為您服務，但需要您的同意。」或者這樣問：「您覺得怎樣？我們可以進而啟動這個計劃嗎？」	這兩個例子都把重點放在準客戶身上，因為它們都包含「您」這個詞。然後您複述保單內容，這樣準客戶就知道他們剛剛同意了甚麼。此時，回答「不」會讓人感到不安。