身為專業理財顧問，不但要持續開發新客戶、維持業績表現，有時也需要協助帶領公司內的新進同仁，因此這次特別邀請到坐擁超過10年MDRT會員資格的臺灣地區會員 許秀菁小姐，與我們聊聊她從業多年的心得。 

許小姐從業已有20逾年，並已通過CFP高級理財規劃顧問認證，在公司裡更是締造了長達29年「平均每週至少成交一張保單」的驚人紀錄，不但擅長開發與拓展客源，運用專業服務行銷產品，創造理財顧問在客戶心目中無可取代的價值，同時也協助公司提供教育訓練，貫徹以客為本的精神栽培後進。 

讓人格特質成為開發客群的利器 

許小姐提到，大學時期就投入保險行銷，當時的緣故市場非常有限，所以主要經營隨緣的客戶，也因為喜歡跟人聊天的特質，所以下課的時候經常在學校附近的店面做開發，有一位麵包店的老闆就是這樣成為了客戶，在校有時也會請教學校老師問題，有些學校的教職員也因為這樣成為了客戶。許小姐提到：「保險帶給客戶的是家庭的保障，在客戶生病或者發生意外的時候，是給他的家人生活費，甚至是救命錢。所以我在規劃的觀念是客戶要先有完整的保障優先。現在我有透過一些商會組織，或是社群經營高資產客戶，經營這些客戶，很重要的是，我們要為客戶解決問題，以專業協助客戶，許多高資產客戶都會很在意資產的規劃跟傳承，我會建議客戶運用保險商品的搭配來解決資產傳承的問題。」 

「用初來的心走永遠的路」，莫忘初衷與自律 

許小姐表示：「我認為我自己在保險業所獲得的一切成功，都要感謝客戶對我的認同，所以我非常珍惜客戶一點一滴對我的支持。為了要服務好我的客戶、為了要回饋客戶對我的支持，我必須要維持服務的熱忱，有時候我都會開玩笑跟客戶講說，我的服務很普通，可是我對客戶服務的熱忱，從一開始到現在將近30年來都沒有改變。我常常告訴我自己『用初來的心走永遠的路』這句話，這是我維持熱情跟信念的座右銘。」 

許小姐進一步提到，公司內部有項競賽，達成條件為「每月至少需成交4位新客戶」，只要連續四年皆符合此條件，亦即連續48個月，平均每周都成交至少1位新客戶，便可獲得表揚。許小姐至今已連續29年未曾中斷過這個紀錄。她說這個紀錄能維持的原因，其實就是提供客戶專業的服務，這樣客戶就會轉介紹新客戶，透過提供優質服務會帶來很多的效益，這是維持業績穩定的不二法門。 

此外，許小姐也分享她從業至今所秉持的４項「必須做到」的自我要求： 

• 必須要是自律的。 
• 必須要有良好的工作習慣。 
• 必須要知道自己的時間該如何規劃。 
• 必須要有一顆服務客戶熱忱的心。 

許小姐提到成為MDRT會員之後的改變，過去公司內部競賽，無論得多少獎都只是跟自家人競爭，但MDRT百萬圓桌會員是國際認證的獎項，代表自己是世界級優秀的保險從業人員。從MDRT裡面的報導及參加年會可以接觸到很多優秀、世界級的理財顧問，從而學習他們服務客戶跟經營擴展客戶的方法，可以增加視野以及高度和廣度。許小姐認為：「當第一次得到MDRT的時候，我就告訴自己要跟這些成功人去學習，我給自己一個期許，要持續拿到MDRT，甚至要拿到終身會員，因為以朝向成為終身會員的目標持續努力，為我帶來源源不斷的動力，讓我期許自己邁向國際舞台，成為優秀的MDRT百萬圓桌會員。」 

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