撰稿：Antoinette Tuscano

利用講故事的力量達成更多交易

ALEX 沒有達成交易，也沒有獲得準客戶的聘用，他完全不知道問題出在哪裏。他非常瞭解金融產品。與準客戶交流時，他會向他們介紹諸多理財規劃選項，然後對方會問他：「你可以就此寫一份提案給我嗎？」

Alex 會花上好幾個小時來撰寫這份提案，詳細介紹多個選項和計劃。然後，他把這份提案寄送給準客戶，對方卻沒有任何回音。更不幸的是，這些準客戶往往會成為其他顧問的客戶。

那麼，Alex 到底做錯了甚麼呢？Texas（德克薩斯州）Austin（奧斯汀）Rapid Growth LLC 的創辦人兼首席執行官、兼小型企業教練 Matthew Pollard 表示：「他把客戶弄糊塗了，於是客戶就流失了。」

在面臨多種選擇時，尤其還是用不熟悉的行業術語描述時，大家都會不知所措。相反，提供更少的計劃選項、減少行話術語和產品細節分析，並充分利用故事的力量，這樣就可以擴大您的客戶名單。

「當嵌入到故事中時，人們可以記住多 22 倍的資訊。」Pollard 說道。

故事可以繞過邏輯思維，準客戶則通常願意花兩分鐘的時間來聽故事，而不是標準的八秒鐘推銷。

「您講故事時，」Pollard 解釋道，「會發生神經耦合。分享故事會使我們的腦化學發生同步，幫助我們建立融洽關係。開始講述故事後，我會感覺更自如，聽眾也會更加投入。」

講述自己的故事，建立自己的利基市場

撰稿：Brad Elman，CLU、ChSNC

22 歲時，我還沒有真正體驗過婚姻、子女和各種責任，但那時我在高中和大學是一名運動員，我能體會到受傷的感覺。所以我成了傷殘保險方面的專家。25 歲那年，我踢足球時右腿下部的兩根骨頭骨折，這進一步增強了我的專業技能。我做了三次手術，用了大量的硬件，花了將近一年的時間才康復。

出事後的第二年，我僅憑傷殘保險銷售就獲得了 MDRT 的資格。我也有一個令人信服的故事，因為我學到了一些大多數人不瞭解的傷殘知識。身體障礙不只是給人帶來不便。實際情況要複雜得多。這裏面存在微妙的東西。關鍵在於您在疼痛、服用止痛藥或睡眠不足時工作效率如何。工作時，我用不到我的腿。但我需要恢復清晰條理，需要重返樂觀心態，同時也需要休息。幾乎一年的時間裏，我甚麼都做不了。

傷殘成了我關注的焦點。我們多少次聽到客戶說：「身體障礙令我失去了太多」？我的回答是：「我以前也是這麼想的。」然後我會告訴他們我的故事。「幾年前，我踢足球時摔斷了腿。儘管工作時我用不到腿，但我還是有了一些有趣的發現。這次腿摔得很嚴重，導致右腿的兩根骨頭出現骨不連。每次我嘗試在床上翻身時，骨頭都會移動。感覺好像有人在用焊槍焊我的腿。我一度睡不到超過一個多小時，每晚總共只能睡幾個小時，這種情況持續了將近一年。我筋疲力盡。您試過一夜難眠後，還要去上班嗎？您能想象一個星期或一個月不睡覺嗎？如果您完全失眠，那麼如何保證和客戶交談時的效率呢？」

這時，我們不再說話，等待客戶的回應……

Brad Elman 來自 California（加利福尼亞州）Los Altos（洛思阿圖斯），MDRT 會齡 27 年
聯絡方式：brad@elmaninsurance.com。

為甚麼您提問的方式可能出錯

撰稿：Prakash K. Ved

如果您希望獲得客戶的積極回應，請用積極的方式提問。例如：

不要使用：您對自己目前的保險計劃有何不滿之處？

使用：對於您目前的保險或代理人，您最滿意哪些方面？

與客戶交流時，用語要簡明扼要，請勿使用縮略語和其他行話術語。

不要使用：為甚麼不購買 ABC 和 XYZ 保險來為高管提供保障呢？

使用：目前，您是如何保護管理人員和董事會成員免遭「X」風險的呢？

Prakash Ved 來自阿曼 Jibroo（伊布），MDRT 會齡 24 年。
聯絡方式: adilpved@omantel.net.om。

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