จังหวัดกรุงเทพมหานคร ประเทศไทย ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดูแลลูกค้ากว่า 800 ราย และอยู่ในวงการที่ปรึกษาทางการเงินมากว่า 27 ปี จะมาแบ่งปันมุมมอง และข้อมูลการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมการบริหารความมั่งคั่งในไทย รวมไปถึงความท้าทาย และประสบการณ์ส่วนตัวในการให้คำปรึกษาวางแผนการเงินให้กับกลุ่มลูกค้าความมั่งคั่งสูง เพื่อให้สามารถช่วยเหลือลูกค้าได้อย่างตรงจุด และมีประสิทธิภาพ 

 

การเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมการบริหารความมั่งในประเทศไทย 

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมานี้ ภูมิทัศน์ของอุตสาหกรรมการบริหารความมั่งคั่งมีการเปลี่ยนแปลงไปในหลาย ๆ ด้าน มีการเผชิญกับวิกฤตต่าง ๆ และการปรับพอร์ตการลงทุน หรือกระจายความเสี่ยงของสินทรัพย์มากมายดังที่บทความเรื่องเจาะกลุ่ม ลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูง (Ultra High Net Worth) ช่วงวิกฤตเศรษฐกิจ กับการปรับพอร์ตลงทุนสร้างผลตอบแทนที่ดี ได้กล่าวไว้ว่าการจะแสวงหาผลตอบแทนจากการลงทุนให้คุ้มค่าในยุคนี้เป็นเรื่องที่ค่อนข้างยาก เพราะเศรษฐกิจโลกต้องเผชิญกับสถานการณ์มากมาย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องสงคราม การปรับขึ้นของอัตราดอกเบี้ยของสหรัฐ หรือเฟด ส่งผลให้สถาบันทางการเงินมีการปรับผลิตภัณฑ์ทางการเงินต่าง ๆ เพื่อออกมารองรับกลุ่มลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูง และแย่งชิงกลุ่มลูกค้ารายใหญ่พิเศษซึ่งถือว่าเป็นกลุ่มที่มีกำลังที่จะเข้ามาลงทุนมากที่สุด  คุณพิมพ์กุล เมธีบุณยสิทธิ์ สมาชิก MDRT กล่าวเสริมว่า “ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมานี้ ท่ามกลางกลุ่มลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูงมีการแข่งขันสูงทั้งบริษัทประกันชีวิต ธนาคาร และกองทุนหุ้นต่าง ๆ ทำให้ทุกสถาบันต้องออกแบบผลิตภัณฑ์มาแข่งกัน เพื่อดึงดูดลูกค้า และรักษาฐานลูกค้าของตนเองไว้ โดยลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการการบริการที่ดีเยี่ยม การให้คำปรึกษาที่ดี สะดวก รวดเร็ว โดยพยายามหาช่องทางที่จะสามารถช่วยย่นเวลาในการทำธุรกรรมของลูกค้าได้ให้มากที่สุด ด้วยการนำเสนอระบบที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถทำธุรกรรมออนไลน์ด้วยตนเองได้ อย่างเช่น การชำระเบี้ยประกันออนไลน์ เซ็นชื่อส่งใบสมัครทำประกันออนไลน์ที่หน้าจอมมือถือของลูกค้าเอง ทำให้ประหยัดเวลาได้มากขึ้น รวมไปถึงช่วยจัดเตรียม และแนะนำผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตหลากหลายรูปแบบมาให้ลูกค้าเลือก เช่น แบบสะสมทรัพย์เพื่อการวางแผนเกษียณ แบบตลอดชีพเพื่อการวางแผนส่งมอบกองมรดก แบบ UNIT LINKED เพื่อการวางแผนลงทุนระยะยาว และแบบบำนาญมั่นคงเพื่อลดหย่อนภาษี เป็นต้น” 

 

ความท้าทายและแนวทางการแก้ไข 

เนื่องด้วยภูมิทัศน์ของอุตสาหกรรมการบริหารความมั่งคั่งในไทย ลูกค้ากลุ่มที่มีความมั่งคั่งสูง และปัจจัยภายนอกทั้งในเรื่องการเมือง และเศรษฐกิจมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ แน่นอนว่าจะต้องมีความท้าทายใหม่ ๆ เกิดขึ้นอยู่เรื่อย ๆ โดยคุณพิมพ์กุล กล่าวว่า “เราจะต้องทำให้ลูกค้าเปิดใจให้เรา โดยการจะทำให้เราสามารถเอาชนะความท้าทายนี้ได้นั้นเราต้องสร้างความเชื่อใจ ความไว้วางใจ ให้การบริการด้วยความเต็มใจ และกระตือรือร้น รวมทั้งต้องมีความรู้รอบตัวด้วย เราต้องเป็นคนที่หมั่นศึกษาหาความรู้เพิ่มเติมอยู่เสมอ เช่น เข้าร่วมสัมมนากับสโมสรต่าง ๆ ของบริษัท ศึกษาเรื่องของภาษีเพื่อไปวางแผนด้านภาษีให้กับลูกค้า และเมื่อลูกค้าได้รับประโยชน์จากภาษีคืน เราก็จะรู้สึกพึงพอใจ และเขาก็จะแนะนำเพื่อน ๆ ในกลุ่มธุรกิจให้กับเรา อีกความท้าทายคือการเข้าใจว่าอะไรเป็นสิ่งที่ลูกค้ากังวล และเป็นห่วง เราต้องสร้างสายสัมพันธ์ดีกับลูกค้า เพื่อที่เราจะได้เข้าถึงข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า เช่น  ลูกค้ามีเป้าหมายในชีวิตอะไรบ้าง  แรงบันดาลใจอะไรที่ทำให้ลูกค้าทำประกันชีวิตทุนประสูงแบบ  EGP ถ้าเราทราบถึงข้อมูลเหล่านี้  เราก็จะสามารถแนะนำ และวางแผนงานในอนาคตให้กับลูกค้าได้ ในปัจจุบัน นอกจากธนาคารจะรับฝากเงินแล้ว  ยังรับทำประกันชีวิตด้วย  ซึ่งถ้าเราดูแล และให้คำปรึกษาที่ดี พร้อมกับการบริการที่สม่ำเสมอ เราก็จะสามารถรักษาฐานลูกค้าของเราไว้ได้” 

 

ปัจจัยสำคัญของการลงทุนสำหรับลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูงในประเทศไทย 

กลุ่มลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูง หรือที่เราเรียกกันว่าผู้ลงทุนรายใหญ่ (High Net Worth Investor : HNWI) นั้นอ้างอิงจากบทความของ peer power คือประเภทที่ advance มาจากผู้ลงทุนรายย่อยมา 1 ระดับ คือมีสินทรัพย์มากกว่า และค่อนข้างมีประสบการณ์ในการลงทุน โดยเงื่อนไขของสำนักงาน ก.ล.ต กำหนดว่านักลงทุนกลุ่มนี้ต้องมีวุฒิบัตรรับรองความสามารถจากหลักสูตร CFA, CISA, CAIA และ CFP (อย่างใดอย่างหนึ่ง) โดยจะต้องมีสินทรัพย์สุทธิไม่น้อยกว่า 30 ล้านบาท หรือรายได้ไม่น้อยกว่า 3 ล้านบาทต่อปี โดยจะสามารถลงทุนในผลิตภัณฑ์ที่มีความเสี่ยงสูงขึ้นได้ อาทิ กองทุน AI (Accredited Investor), และหุ้นกู้ที่ไม่ได้จัดอันดับความน่าเชื่อถือ เป็นต้น โดยบทความจาก The Nation ชี้ให้เห็นว่ากลุ่มบุคคลมีความมั่งคั่งสูงมีอัตราการเติบโตที่ 10.3% ในปี 2023 ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยทั่วโลก และมีความสามารถในการลงทุนในสินทรัพย์หลากหลายประเภท และมักเลือกบริษัทที่มีข้อเสนอการลงทุนพิเศษเฉพาะสำหรับพวกเขา โดยคุณพิมพ์กุลกล่าวถึงการให้คำปรึกษาด้านการลงทุนสำหรับลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูงในประเทศไทยไว้ว่าควรให้ความสำคัญกับ 3 ปัจจัยดังนี้ 

1. การวางแผนด้านภาษี: เราควรคำนึกถึงสิ่งนี้เนื่องจากถ้าเราวางแผนภาษีให้ลูกค้าได้ดี ก็จะเป็นการช่วยลดค่าใช้จ่ายให้กับลูกค้า และยังช่วยให้ลูกค้าได้รับผลตอบแทนภาษีคืนจากเบี้ยประกันที่จ่ายได้อีกด้วย 
2. การวางแผนการลงทุนแบบ UNIT LINKED: การลงทุนประเภทนี้เหมาะสำหรับลูกค้าที่ยอมรับความเสี่ยงได้ระดับหนึ่ง ซึ่งลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูง จากประสบการณ์ของคุณพิมพ์กุลพบว่าส่วนมากจะชอบเล่นหุ้น และถือไว้ในระยะยาว  จึงเสนอแบบ UNIT LINKED ไปให้ เนื่องจากเป็นแบบที่มีความยืดหยุ่นสูง ลูกค้าสามารถเลือกทุนประกัน และกำหนดเบี้ยประกันเองได้ มีความคุ้มครองชีวิตให้ และเป็นการวางแผนการลงทุนระยะยาวไปในตัวด้วย ซึ่งต่างจากการลงทุนในหุ้นทั่วไป 
3. การวางแผนกองมรดก: ลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูง ถึงแม้จะมีทรัพย์สินเงินทองมาก แต่การทำธุรกิจก็มักจะต้องมีการกู้เงินจากแบงค์มาลงทุนด้วย ถ้าลูกค้าแข็งแรงมีอายุยืนยาวก็สามารถสร้างรายได้มาดูแลครอบครัวได้ แต่ถ้าวันหนึ่งเกิดเหตุไม่คาดฝันขึ้น ครอบครัวอาจต้องขายกิจการ บ้าน รถ และทรัพย์สินต่าง ๆ เพื่อนำไปปิดหนี้ธนาคารดังนั้นจึงต้องเข้าไปให้คำปรึกษาเรื่องการวางแผนกองมรดกเพื่อลดความกังวลใจให้กับลูกค้า หรือจะเรียกว่าเป็นการสร้างความสงบสุขทางใจให้ลูกค้าก็ได้เช่นกัน 

โดยตัวอย่างของการนำปัจจัยดังกล่าวมาช่วยในการวางแผนทางการเงินให้กับลูกค้า คุณพิมพ์กุลเล่าว่า “เคยไปวางแผนภาษีให้กับลูกค้าท่านหนึ่งที่เป็นเจ้าของกิจการ Logistic อายุ 44 ปี โดยสรุปกรมธรรม์ที่มีอยู่อยู่ถึง 8 ฉบับ และจากการพูดคุย ลูกค้ามีรายได้อยู่ที่ฐานภาษี 37% ณ ตอนนั้น ดิฉันจึงแนะนำให้ลูกค้าทำประกันแบบบำนาญด้วยเบี้ยประกัน  200,000 บาท และแบบสะสมทรัพย์ 15/25 เบี้ยอีก 100,000 บาท รวม 300,000 บาท แล้วคำนวณภาษีให้ลูกค้าดูว่าถ้าทำแผนตามนี้ลูกค้าจะได้รับภาษีคืนทุกปี ปีละ 37% ของเบี้ยประกัน 300,000 เท่ากับ 111,000 บาท ถ้าลูกค้าชำระเบี้ย 15 ปี ก็จะได้ภาษีคืนทั้งหมด 1,665,000 บาท ลูกค้าตกลงทำทันทีเลย ส่วนอีกท่านเป็นลูกค้าเก่าทั้งครอบครัว โดยกรมธรรม์เดิมเป็นประกันที่เน้นสุขภาพ จึงตั้งใจจะวางแผนการเงินกองมรดก เนื่องจากลูกชาย 2 คนของลูกค้าอายุ 7 ขวบกับ 5 ขวบ ส่วนพ่อแม่อายุ 38 ปี และเป็นเจ้าของกิจการทั้งคู่ โดยภรรยาเป็นคนชอบทำประกันอยู่แล้ว แต่สามีไม่ค่อยชอบเท่าไหร่ จึงนัดเปิดใจคุยกัน และขอให้ช่วยทำแบบสอบถาม พบว่าต้องการเกษียณตอนอายุ 55 ปี และต้องการมีเงินใช้หลังเกษียณ 200 ล้านบาท ซึ่งลูกค้าบอกว่าจะหาจากการเล่นหุ้น และจัดลำดับเรื่องค่าใช้จ่ายค่าศึกษาของบุตรไปอยู่เกือบลำดับสุดท้ายเนื่องจากคิดว่าสามารถจ่ายได้อย่างแน่นอน ดิฉันเลยบอกกับลูกค้าว่าคุณจะทำได้แน่นอน ถ้ายังทำงานได้ หุ้นไม่ตก ไม่เจ็บป่วย ไม่จากไปก่อนวัยอันควร แต่สิ่งที่เหล่านี้เราไม่สามารถบังคับให้เป็นไปตามที่เราต้องการได้ ถ้าหากเกิดเหตุไม่คาดฝันขึ้น คุณได้เตรียมเงินฉุกเฉินให้กับครอบครัวแล้วหรือยัง ลูกค้าก็นั่งนิ่ง ดิฉันจึงช่วยเสนอประกันแบบ UNIT LINKED ซึ่งเป็นประกันแบบวางแผนการลงทุนระยะยาว และมีความคุ้มครองชีวิตให้ด้วย ซึ่งลูกค้าฟังแล้วชอบมาก และสรุปจบที่เบี้ยประกัน 200,000 บาท ทุนประกัน 10,000,000 บาท”  

ท้ายสุดนี้ คุณพิมพ์กุลให้คำแนะนำในการสร้างความเชี่ยวชาญในด้านการบริการความมั่งคั่งไว้ว่า “ที่ปรึกษาที่ดี ต้องลงทุนด้านเวลา เพื่อการเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ อยู่เสมอ เช่น หลักสูตรการวางแผนการเงินด้านภาษี  การบริหารความเสี่ยงด้านกองทุน UNIT LINKED เป็นต้น  ถัดมาคือ การสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า เช่น ไปเยี่ยมเยียนลูกค้าโดยไม่ลืมที่จะซื้อของฝากติดมือไปด้วย  ชวนลูกค้าออกไปทำกิจกรรมข้างนอก เช่น เข้าฟิตเนสออกกำลังกาย  ไปช้อปปิ้ง ไปทานข้าว เป็นต้น  สิ่งเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกสนิทใจกับเรา และอยากแนะนำญาติ พี่น้อง เพื่อนฝูงให้ทำประกันกับเรา และอีกข้อหนึ่งก็คือ แนะนำลูกค้าของเราให้รู้จักกัน เพื่ออุดหนุนสินค้ากันและกัน เช่น แนะนำลูกค้าที่อยากจ้างคนทำบัญชี ให้กับลูกค้าที่อยู่สำนักงานบัญชี  แนะนำลูกค้าที่ชอบทำขนม ให้รู้จักกับลูกค้าที่ขายอุปกรณ์ทำเบเกอรี่  หรือแนะนำลูกค้าสายบุญให้ไปทำบุญด้วยกัน  เป็นต้น” 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com