Hacerte cargo del negocio de tus padres no es tan fácil como parece. Mitsutaka Kato lo descubrió de la manera más difícil, cuando tuvo que hacerse cargo de los clientes de su padre años antes de lo planeado.

Kato, miembro de MDRT desde hace dos años de Kumamoto, Japón, asumió oficialmente la clientela de su padre Mitsuhiro Kato, ex miembro de MDRT durante 14 años. Hace dos años, después de que los problemas de salud de Mitsuhiro forzaran el avance de lo que se suponía que sería un proceso de sucesión más largo después de unos cuántos años. Kato se unió al negocio de su padre hace 10 años como asistente y se enfocó en los servicios administrativos durante los primeros ocho años.

Su padre le advirtió que le llevaría una década construir relaciones sólidas con los clientes, por lo que su plan era perfeccionar su entendimiento de la profesión antes de reemplazar a su padre. Cuando se acortó el plazo, se convirtió en asesor financiero y empezó a atender clientes.

La ventaja

Algunos aspectos de la transición le resultaron más fáciles de lo esperado, sobre todo porque Mitsuhiro solía llevar a su hijo a visitar a los clientes cuando era muy joven. Si bien Kato recuerda muy poco sobre estos viajes, que tuvieron lugar cuando tenía tan solo 2 o 3 años, todavía los clientes se lo recuerdan (de forma que se siente un poco avergonzado) cuando le dicen: “Eras muy lindo cuando eras pequeño”. Su padre sembró las semillas y comenzó a nutrir la relación de su hijo con los clientes, algo que, según Kato, le ayudó en su actual función de asesor.

Kato reconoce los beneficios de hacerse cargo de clientes consolidados. “Si la distancia hasta el cliente era de 100, empecé desde 95”, añadió Kato, quien ahora se ocupa de los seguros y la planeación financiera de 500 clientes. Se sienten cómodos siguiendo sus recomendaciones solo porque provienen de él y aceptan comprar sin preguntarle más detalles. Sin embargo, esa confianza conlleva una gran responsabilidad, afirmó. “No hay nada más estresante. Soy más cauteloso al planear debido a la confianza tan considerable que me otorgan. Tener una ventaja no significa que sea fácil”.

Al crecer, Kato no tenía planeado reemplazar a su padre. Se especializó en bienestar social en la universidad y aceptó un puesto en un centro de atención para personas mayores. Si bien reconoció el impacto de su trabajo, las dificultades específicas que vio para el presente y el futuro del puesto lo llevaron a considerar otras formas de ayudar a las personas.

Después de dejar la industria del cuidado de personas mayores, aceptó algunos trabajos, incluso en una tienda de artículos deportivos y una tienda de conveniencia, donde interactuó con la gente y aprendió más sobre el arte de socializar en persona, algo que le ha resultado muy útil en su cargo actual. “Aprendí a superar la dificultad de mantener una conversación”, comentó. “La forma de hablar de uno podría hacer que el cliente se sienta incómodo, por lo que es necesario elegir las palabras con cuidado”.

Aprender el teje y maneje

Cuando aceptó la oferta de su padre de unirse a la agencia, se centró en tareas administrativas como preparar contratos, mantener la correspondencia y solicitar documentos para enviar a la compañía de seguros. Desempeñar este rol no solo educó a Kato sobre el puesto de asesor, sino que también vio un lado diferente de su padre.

“Mi padre tiene una personalidad muy sencilla en su vida diaria. No parece molestarle nada. Como hijo suyo, nunca lo había visto preocupado hasta que comencé a entender su trabajo”, agregó Kato. “Me di cuenta de que él pensaba y se preocupaba por sus clientes más que nadie, y podía percibirlo. Mis recuerdos de trabajar con él son que solo pude entenderlo después de que comenzamos a trabajar juntos”.

Kato vio los frutos de ese cuidado cuando se hizo cargo de los clientes de su padre y una pareja de ancianos lo recomendaron con un nuevo cliente y le dijeron: “Confiamos en ti porque eres el hijo de Mitsuhiro”. Kato se esfuerza por indicar, sin embargo, que la confianza innata no es una oportunidad para perder el tiempo. Más bien, al haber confianza, se crea un sentido de responsabilidad aún mayor.

Ahora, Kato adopta el enfoque de su padre al visitar a los clientes con tanta regularidad que algunos dirán que tienen tiempo de no verlo si Kato no los ha visitado durante un mes.

Los clientes que lo conocen desde hace años lo elogian mucho. “El niño de ese entonces hoy es un adulto confiable”, le han dicho. Su objetivo no es necesariamente superar a su padre, pero está decidido a servir bien a los clientes de su familia. Este es probablemente uno de los mejores objetivos de sucesión en el negocio.

En la actualidad, Kato se encarga él mismo del trabajo diario, incluidos los contratos y los reclamos de seguros. Su padre, quien ha vuelto a ocupar el anterior puesto de asistente de Kato, todavía le ofrece apoyo cuando tiene problemas.

La señal más segura para Kato de que sus clientes se sienten cada vez más cómodos y seguros con él es el uso de apodos. Primero fue el más formal “Son-kun”, luego “Mitsutaka-kun” y ahora el más entrañable “Taka-chan”.

“Creo que es una señal de que estamos logrando construir una relación de confianza”, dijo Kato, “que es el aspecto más importante de este trabajo”.

Tetsuo Kageshima es redactor en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. Contáctalo en mdrteditorial@teamlewis.com.

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