Keadaan ekonomi Indonesia yang perlahan mulai kembali seperti sebelum terjadi pandemi, sedikit banyak berefek pada semua orang tak terkecuali penasihat keuangan. Tetap memberikan pelayanan yang terbaik kepada prospek dan nasabah adalah kunci penting dalam industri asuransi terutama dalam situasi ekonomi yang labil. Kwee Taij Hie, CFP, QWP, anggota MDRT 7 tahun dengan 1 Court of the Table dari Malang, Jawa Timur, Indonesia mengatakan bahwa tujuan utamanya menjadi penasihat keuangan adalah untuk membantu nasabah merencanakan dan mengelola keuangan mereka agar dapat mencapai tujuan keuangan jangka pendek dan jangka panjang. Beberapa strategi yang Hie lakukan, antara lain:

Komunikasi terbuka: Bangun komunikasi terbuka dengan prospek dan nasabah salah satunya adalah dengan memberikan informasi mengenai perubahan dalam produk asuransi, prosedur klaim, atau perubahan lain yang relevan dengan mereka. Pastikan mereka merasa diperhatikan dan selalu mendapatkan informasi terbaru.
Edukasi finansial: Berikan edukasi mengenai pentingnya perlindungan asuransi, terutama dalam situasi ekonomi yang tidak stabil. Bantu mereka memahami bagaimana asuransi dapat membantu melindungi keuangan mereka dari risiko yang tidak terduga. Pastikan bahwa kita sebagai penasihat keuangan mendengarkan nasabah dengan baik. Pahami kebutuhan dan tujuan nasabah sebelum memberikan informasi. Setelah itu, sampaikan pengetahuan kita sebagai penasihat keuangan dengan bahasa yang sederhana dan hindari jargon yang mungkin membingungkan. Ajukan pertanyaan untuk memastikan nasabah benar-benar memahami, dan berikan contoh konkret yang relevan dengan situasi nasabah. Buat suasana yang ramah dan terbuka, sehingga nasabah merasa nyaman untuk bertanya. Jadi, nasabah tidak akan merasa diberi tahu, tapi diajak berdiskusi. Hie memiliki beberapa pengalaman dimana nasabah tidak terima dengan apa yang ia sampaikan pada mereka mengenai edukasi asuransi yang ia berikan. Nasabah tersebut pada akhirnya tidak membeli produk asuransi yang ia tawarkan pada saat itu, namun hubungan keduanya tetap terjalin baik dan tidak terputus. Beberapa tahun kemudian, ternyata nasabah tersebut akhirnya menyadari apa yang Hie sarankan sebelumnya ternyata mereka butuhkan dan mereka kemudian membeli produk asuransi yang dulu pernah ia tawarkan.
Peningkatan layanan digital: Manfaatkan kemajuan teknologi yang ada saat ini untuk mempermudah proses pembelian, klaim, dan komunikasi dengan nasabah. Platform online atau aplikasi mobile dapat membantu mengurangi hambatan dalam berinteraksi dengan nasabah. Aplikasi dari perusahaan juga sangat membantu Hie dalam praktik kerjanya sebagai penasihat keuangan. Aplikasi ini sangat membantu dalam proses aplikasi bisnis baru, pengurusan administrasi, dan pengajuan klaim.
Penyesuaian produk: Beri saran kepada nasabah untuk mempertimbangkan membeli produk asuransi yang lebih sesuai dengan situasi ekonomi saat ini. Misalnya, produk yang fokus pada perlindungan kesehatan atau proteksi pendapatan.
Evaluasi portofolio nasabah: Evaluasi portofolio nasabah secara berkala untuk memastikan bahwa perlindungan yang ditawarkan masih sesuai dengan situasi dan kebutuhan mereka.

“Sebagai penasihat keuangan, kita perlu mengingat bahwa situasi ekonomi dapat berubah dengan cepat sehingga dibutuhkan penasihat keuangan yang fleksibel dan memiliki kemampuan untuk beradaptasi karena kedua hal tersebut adalah kunci dalam memberikan pelayanan terbaik kepada prospek dan nasabah. Untuk itu, penasihat keuangan perlu membuat rencana kerja dan mengatur fokus untuk dapat selalu memberikan pelayanan terbaik kepada prospek dan nasabah. Hal pertama yang saya lakukan dalam membuat rencana kerja adalah dengan mendefinisikan apa tujuan karier yang ingin saya capai. Dengan menentukan tujuan jangka pendek dan jangka panjang, saya bisa melihat peningkatan dalam jumlah nasabah, pencapaian sertifikasi tertentu, atau pengembangan spesialisasi di bidang tertentu,” ujar Hie.

Selain mendefinisikan tujuan karier, Hie juga menambahkan beberapa langkah lainnya yang dapat membantu penasihat keuangan untuk mengatur fokus dan membuat rencana kerja, yaitu:

Identifikasi target pasar: Pahami siapa target pasar yang ingin dituju. Apakah Anda ingin melayani nasabah individu, keluarga, atau bisnis? Apakah Anda ingin fokus pada segmen tertentu, seperti milenial, profesional muda, atau pensiunan?
Kembangkan pengetahuan dan keahlian: Dunia keuangan terus berkembang. Investasikan waktu Anda untuk terus memperdalam pengetahuan tentang produk keuangan, peraturan terbaru, strategi investasi, dan perkembangan pasar.
Bina relasi dan jaringan: Jaringan sangat penting dalam industri asuransi. Bangun hubungan dengan rekan kerja, nasabah, dan praktisi jasa keuangan lainnya. Pertimbangkan untuk aktif terlibat dalam asosiasi profesional dan menghadiri acara yang berkaitan dengan industri keuangan.
Mengukur dan mengevaluasi: Tetapkan indikator kinerja khusus yang dapat membantu melacak perkembangan praktik Anda untuk mencapai tujuan karier. Misalnya, jumlah nasabah baru per bulan, persentase pertumbuhan portofolio, atau tingkat kepuasan nasabah.

“Sebagai penasihat keuangan individu, saya memiliki cara tersendiri untuk mendekati dan berinteraksi dengan prospek dan nasabah, salah satunya adalah dengan mendengarkan semua kebutuhan mereka, merancang solusi yang sesuai dengan tujuan dan situasi pribadi mereka agar solusi yang saya tawarkan benar-benar sesuai dengan apa yang mereka butuhkan. Kemampuan untuk menjelaskan konsep keuangan yang kompleks menjadi sederhana dan dapat dimengerti oleh nasabah juga menjadi salah satu nilai tambah bagi saya untuk memperkuat hubungan dengan nasabah,” ujar Hie.

Untuk meyakinkan prospek agar mau closing dengan Hie, ia membagikan beberapa langkah yang juga bisa ditiru oleh penasihat keuangan lainnya untuk meningkatkan penjualan produk asuransi, yaitu:

Pahami kebutuhan dan prioritas prospek: Mulailah dengan bertanya mengenai situasi keuangan dan kebutuhan perlindungan prospek. Dengarkan dengan saksama agar kita dapat mengidentifikasi kekhawatiran dan kebutuhan spesifik mereka.
Berikan solusi yang tepat: Berdasarkan informasi yang telah kita dapatkan dari prospek, maka kita bisa menawarkan solusi yang sesuai dengan kebutuhan dan situasi mereka. Pastikan bahwa produk asuransi yang kita tawarkan benar-benar relevan dan bermanfaat bagi mereka.
Jelaskan manfaat setransparan mungkin: Sampaikan dengan jelas bagaimana produk asuransi dapat melindungi keuangan dan mengurangi risiko kehidupan yang dapat terjadi kapan saja. Gunakan contoh nyata dan skenario yang relevan untuk mengilustrasikan manfaat yang akan prospek peroleh.
Kredibilitas dan kepercayaan: bagikan pengalaman dan sertifikasi yang telah Anda peroleh sebagai penasihat keuangan profesional yang terlatih. Hal ini membantu membangun kepercayaan dan kredibilitas dalam menawarkan produk asuransi yang kita berikan.
Gunakan cerita sukses: Ceritakan cerita sukses dari nasabah yang telah merasakan manfaat dari produk asuransi yang kita tawarkan. Ini bisa membantu prospek melihat bagaimana produk tersebut dapat berdampak pada kehidupan mereka.
Pertanyaan penutup: Ajukan pertanyaan penutup yang mengarah pada tindakan, sebagai contoh: “Apakah Anda siap untuk melindungi diri dan keluarga Anda dengan produk asuransi ini?” atau “ Kapan kita bisa mulai melindungi masa depan Anda?”

Hie juga menambahkan bahwa menurutnya ada beberapa faktor yang menjadi kunci kesuksesannya seperti: Hie adalah orang yang blak-blakan, apa adanya dan memiliki empati. Kepribadian yang jujur dengan integritas yang tinggi dan kemampuan untuk benar-benar mendengarkan dan memahami kebutuhan nasabah sangatlah penting dimiliki oleh seorang penasihat keuangan agar nasabah merasa yakin bahwa penasihat keuangan yang mereka pilih benar-benar peduli dengan kepentingan mereka dan selalu memberikan saran yang jujur. Hie juga merupakan seseorang yang memiliki pengetahuan dan keterampilan dalam keuangan dan juga kemampuan berkomunikasi yang baik. Kemampuan berkomunikasi yang jelas dan efektif sangat dibutuhkan oleh penasihat keuangan ketika menyajikan informasi keuangan yang kompleks dengan menggunakan bahasa dan cara yang mudah dipahami oleh nasabah. Kombinasi antara keterampilan, kepribadian, dan pendekatan yang unik berhasil menjadikan Hie penasihat keuangan yang sukses.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

Atur fokus dalam membuat rencana kerja

Mengenali diri sendiri