Referensi dari nasabah memiliki peran yang sangat penting dalam keberlangsungan praktik Meilina Tan, anggota MDRT 6 tahun dari Jakarta, Indonesia sebagai penasihat keuangan. Ketika nasabah memperkenalkan Tan kepada teman, keluarga, dan orang di sekitarnya, maka faktor kepercayaan yang biasanya harus ia bangun dari awal ketika mengenal calon nasabah, dalam skenario ini sudah terbentuk dari cerita nasabah mengenai Tan ke orang-orang di sekitarnya. Terlebih jika nasabah yang menjadi pemberi referensi tersebut banyak menceritakan pengalaman positif mereka dengan Tan sebagai penasihat keuangannya, maka kesempatan untuk bisa closing akan lebih besar.

Pendekatan personal ketika membangun hubungan dengan pusat pengaruh

“Membangun hubungan dengan pusat pengaruh membutuhkan pendekatan personal. Ketika saya tahu bahwa seorang pusat pengaruh akan mengadakan suatu acara atau kegiatan, maka saya sebisa mungkin akan hadir dan berpartisipasi dalam kegiatan tersebut. Tujuan saya hadir di acara tersebut adalah untuk menambah networking dan memperluas pergaulan. Biasanya saya hanya akan berusaha berbaur dengan para tamu, saling bertukar nomor handphone dan jarang sekali langsung melakukan approach untuk selling. Karena saya tahu jika saya langsung menodong tamu-tamu yang hadir saat itu untuk selling, maka hanya akan membuat orang yang baru kita kenal tidak nyaman. Akan lebih bagus lagi jika pusat pengaruh yang menjadi tuan rumah yang mengenalkan saya langsung ke teman-temannya dengan menyebutkan apa profesi saya saat ini,” ujar Tan.

Namun jika tuan rumah tidak mengenalkan Tan ke tamu-tamu yang hadir, maka ia akan memperkenalkan diri dan profesinya sebagai penasihat keuangan dari perusahaan X dan memberikan kartu nama. Ia juga akan memberi tahu kepada tamu-tamu yang ia ajak berkenalan untuk tidak sungkan memberi tahunya jika membutuhkan saran untuk proteksi keluarga, individu, maupun perusahaan untuk berdiskusi lebih lanjut. Tan jarang sekali mendorong orang-orang yang baru ia kenal untuk langsung closing saat itu juga karena pasti suasananya ramai. Ia akan menghubungi mereka kembali secara pribadi untuk pembicaraan yang lebih detail.

Walaupun tidak banyak, Tan memiliki beberapa nasabah yang merupakan pusat pengaruh dan biasanya mereka dapat memberikan penambahan database untuk ia approach hampir setiap tahun. Beberapa nasabahnya yang merupakan pusat pengaruh adalah orang-orang yang aktif di arisan, pebisnis, dan juga CEO sebuah perusahaan. Menurut Tan, nasabah yang juga merupakan pusat pengaruh akan sulit ditemui karena jadwal mereka yang sangat padat. Mereka juga mempunyai banyak teman dan relasi yang bekerja sebagai praktisi penasihat keuangan yang mengakibatkan tingginya kompetisi untuk bisa mendapatkan perhatian khusus dari nasabah tersebut. Namun Tan tidak berkecil hati. Ia punya strategi sendiri untuk mendapatkan perhatian dan menjalin komunikasi dengan pusat pengaruh.

Salah satu strategi yang ia gunakan adalah dengan menjadi pribadi yang tulus dan apa adanya dalam menjalin hubungan dengan pusat pengaruh. Menjadi suatu tantangan bagi Tan untuk mengenalkan karakter dan kepribadiannya dalam waktu yang singkat ke pusat pengaruh yang baru dikenal. Biasanya, Tan akan berusaha untuk membuat nyaman dirinya sendiri terlebih dahulu karena ketika ia merasa nyaman, maka tingkat percaya diri juga pasti akan ikut meningkat. Ketika berbicara dengan pusat pengaruh, ia akan lebih banyak mendengar dan menunjukkan bahwa ia tertarik dengan apa yang mereka bicarakan. Sopan santun dan sikap yang baik menjadi hal-hal paling mendasar yang harus selalu ia tunjukkan seperti mengucapkan “terima kasih” atau “thank you” jika mereka berbuat suatu kebaikan atau membagikan pengalaman mereka yang menginspirasi. Ketika pusat pengaruh mulai bisa membuka diri untuk berbicara lebih banyak hal, apalagi mengenai hal pribadi seperti masalah anak, orang tua, mereka sebenarnya sudah merasa nyaman dan percaya bahwa kita bisa dipercaya.

Selain itu, Tan juga akan memberi pesan khusus di hari-hari spesial pusat pengaruh seperti di hari ulang tahun dan ulang tahun perkawinan. Ia juga aktif memberikan respons jika mereka mengunggah konten di media sosial mereka. Seperti ketika pusat pengaruh yang merupakan seorang pebisnis mempunyai bisnis baru yang mereka tekuni, terkadang mereka akan mempublikasikan bisnis mereka di media sosial. Tan akan berusaha menunjukkan dukungannya dengan memberikan komen positif dan mengunggah kembali konten bisnis milik pusat pengaruh ke media sosial Tan untuk memperkenalkan bisnis mereka ke lingkungan Tan. Hal ini akan menunjukkan ke pusat pengaruh bahwa Tan peduli dan suportif. Ketulusan dalam membantu tanpa meminta timbal balik adalah salah satu added value yang harus selalu dijaga. Tan juga akan menelepon pusat pengaruh tersebut untuk menanyakan kabar mereka jika dalam rentang beberapa waktu belum ada komunikasi yang terjalin.

Rekomendasi dari pusat pengaruh

“Ketika kita benar-benar memberikan yang terbaik dan totalitas dalam memberikan dukungan dan bantuan kepada pusat pengaruh, maka kita akan bisa mendapatkan kepercayaan mereka dan membuat mereka yakin bahwa kita adalah seorang penasihat keuangan yang dapat diandalkan. Saya banyak menjual program proteksi kesehatan dan ketika terjadi klaim dengan salah satu anggota keluarga dari pusat pengaruh, maka sebisa mungkin saya akan menyempatkan untuk hadir walau hanya sekedar untuk menanyakan kondisi mereka. Kemajuan teknologi memang telah sangat memudahkan proses klaim secara digital tapi tetap tidak bisa menggantikan kehadiran kita secara langsung yang tentunya akan memberikan respons berbeda dari nasabah,” ujar Tan.

Tan menjadikan pengalaman positif ketika membantu pusat pengaruh sebagai bukti testimoni yang bagus. Ia pernah membantu mengurus klaim dari seorang nasabah yang merupakan pusat pengaruh di salah satu rumah sakit di luar negeri dan ternyata diagnosa dari klaim tersebut merupakan salah satu penyakit langka. Jika terlambat ditangani, maka pasien kemungkinan akan mengalami kecacatan. Untungnya semua proses berjalan dengan lancar dan nasabah dapat terproteksi tanpa harus mengeluarkan uang pribadinya walaupun biaya pengobatan sangat besar. Pengalamannya ini nasabah tersebut ceritakan ke temannya dan temannya tersebut menghubungi Tan untuk dibuatkan proteksi yang sama untuk keluarganya.

“Ketika pusat pengaruh ternyata tidak dapat memberikan referensi saya ke orang-orang di sekitarnya maka saya akan menanggapinya dengan santai dan tidak akan memaksa mereka untuk memberikan referensi jika mereka memang masih belum berkenan. Perhatian dan komunikasi yang saya berikan akan tetap sama meskipun mereka belum bersedia untuk memberikan referensi. Saya akan menginfokan kepada pusat pengaruh yang membutuhkan saran dan support saya bahwa saya akan selalu terbuka untuk diskusi lebih lanjut. Saya memiliki prinsip bahwa jika ingin membantu nasabah, usahakan membantu dengan totalitas tanpa mengharapkan untung rugi atas tindakan kita. Ketika nasabah merasa diprioritaskan, level loyalitas dan kepercayaan mereka akan meningkat sehingga hubungan jangka panjang tetap bisa dijaga,” tutup Tan.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

Referensi dari pusat pengaruh

Mendekati pusat pengaruh