12月は1年を振り返る月です。今年は期待通りの結果が出せたでしょうか。2021年2月にthe U.S. and Canadian Community Leadersが主催したウェビナーで、Stephen Kagawa, FSS, LUTCF（カリフォルニア、28年間会員）が司会を務め、John J. Demboski, CFP（カリフォルニア、16年間会員）、Jennifer P. Mann, MBA, CFP, （イリノイ州、17年間会員）、Dana Mitchell, CFP, CLU（カナダ、7年間会員）そしてMDRT副会長を務めるGregory B. Gagne, ChFC（ニューハンプシャー、22年間会員）が意見を述べました。

Kagawa: 年初にはどのように目標を設定しますか。

Mitchell: 以前は新しい年を迎えるにあたり、管理資産総額や販売したい保険を基準として目標を設定していました。しかし、新規見込客の資産額や保険ニーズの規模を自分の意思で管理できないので、やる気が起きなくなりました。今は理想のクライアントの数を目標にしています。私達がサービスを提供し、何度も再現したいと思うような完璧なクライアントです。全ての方が完璧なクライアントではありません。しかし、理想のクライアントが適正な数に達すれば、管理資産総額も適正化し、保険契約も舞い込みます。

Mann: 数年前に私のスタディ・グループが結成されたとき、ビジネス・コーチを雇いました。メンバーのビジネスがあまりにも多岐にわたっていたので共通の土台が必要でした。この女性コーチはJim Horanの著書『ワン・ページ・ビジネス・プラン』を教えてくれました。それによって、一人ひとりが自分のビジネスを定義することができました。この本は自分のビジネス・プランを見極めるためのワークブックです。最初は長期的なビジョンを定義し、その後アクション項目に分割します。毎年微調整が必要ですが長期的なビジョンを構想しているのであまり大きな変更をすべきではありません。

Gagne: かつては管理資産総額や営業収益など、あらゆる数字を追跡していました。しかしそれらを全て統合し、本当に注目すべき重要な数字を特定しました。私のKPIは紹介件数です。ここでは理想的な紹介の件数を意味します。適正な数の、理想的な紹介者がドアから入ってくれば、後のことは自動的にうまくいきます。常にそうです。レーザービームのように「パイプライン（次のビジネス）」に的を絞り、「適正数の理想の顧客を確保できているか」をチェックすれば良いのです。それ以外の小さなことに煩わされる必要はありません。

Demboski: 私の場合、相対的な成功の基準として「MDRT入会資格」を利用しています。以前から論じられていますが、定量的な金額だけに注目してはいけません。誤った目標にフォーカスしてしまうからです。しかし結局のところ「定量的な最終結果」を目標にすることが、視線を高く保つために役立つと思います。MDRTから受けた最大の恩恵のひとつは大会に出席し、一見私とあまり違わない人が自分の3倍、時には10倍以上の収益を上げているという事実を知ることです。「もっとたくさんの人に手を差し伸べられるかもしれない、もっとやれるかもしれない」と思えます。自然とやる気が湧きます。まず大きな定量的目標に注目し、それを定性的な行動に置き換えて目標達成を目指します。定量的な数値目標に正しく向かっているかを確認するために、これらの定性的な行動基準を、アカウンタビリティー（説明・報告責任）のためのツールとして使うことをお勧めします。

Kagawa: 今年（2021年）を「史上最高の年」にするために何が必要でしょうか。

Mann: 楽しくお付き合いができて、活力をもらえる顧客がもっと必要です。それが私の目標です。もっと日常のバランスを取り、MDRTアニュアル・ミーティングやこのようなウェビナーから学ぶ機会を持ちたいです。ビジネスの成長や変化をもたらす革新的な気づきを得るためです。

Demboski: まず競走馬のようによそ見をしないための遮眼帯をつけなければなりません。トラックを激走する馬のような気持ちで走り続けます。現在、COVIDの感染拡大による社会や政治不安が起きていますが、このようなときこそ目標へのフォーカスが重要です。私達の周りには気を散らすものがたくさんあります。顧客へのサービスと彼らの人生を向上させることに集中し続けなければなりません。

次にデジタル面の習得です。私達のビジネスは「感情のビジネス」です。顧客の目を真っすぐに見つめ「信頼できる人間だ」と思っていただかなければなりません。「私達がこれらの戦略やアドバイスをお勧めする理由は、あなたに最適だからです」というメッセージが伝わらなければなりません。しかし残念ながら、デジタル・インターフェースではあまり感情が伝わりません。従って「どうやって順応するか」に関して、一人ひとりが模索する必要があります。私達がこれまでお届けしてきた「クライアントの幸福に対するケア」を、デジタルを介してどう伝えるかが問われています。すでに他業界では、数年前からデジタル・プラットフォームを介したコミュニケーションを行っています。私達もすぐに取り掛からなければなりません。たとえ明日COVID-19が消えたとしても、デジタル・インターフェースを介したコミュニケーションは無くならないからです。

Mitchell: 2年前にビジネス・コーチから「トップ20名の顧客リストを注意深く追跡せよ」と教わりました。このリストから理想の顧客が誕生します。毎朝リストを開き、これらの顧客との関係を前進させます。収益増加に直結するので、毎日注目しなければなりません。そのためのスケジュールを確保してあるので忘れることはありません。それ以外の雑事もたくさん発生しますが、そのリストは収益の発生源なので毎朝開くことにしています。

Gagne: 今年を最高の年にするためにはいくつかポイントがあります。一つ目はパンデミックが終わるのを待たないことです。私達を取り巻く状況がどう変化しようと、行動を継続すべきです。今回MDRTや仲間から学んだことは、誰もが前向きな思考の持ち主だということです。チャレンジや障害があっても積極的に突き進みます。2020年3月に私が所属するスタディ・グループが活動を始めました。毎週ブレイン・ストーミングをして「効果的だったこと」を話し合いました。変化を待つのではなく、変化を起こすという意識が重要です。

CONTACT

John Demboski john@dcfis.com

Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

Stephen Kagawa skagawa@thepacificbridgecompanies.com

Jennifer Mann jmann@lenoxadvisors.com

Dana Mitchell dana@basiswealth.com

ノーカット版のウェビナーはmdrt.orgでご視聴いただけます。