理学療法士として半身不随や麻痺を患った患者の治療に当たっていたYoon Seok Kim（韓国、6年間会員）は、仕事に献身的に打ち込みました。しかし、その厳しい経験によって、自分が本当にやりたいことに気が付くことができました。

「大病を患った患者さんを見て、保険の必要性を痛感しました。身体だけを診る理学療法士ではなく、その人を取り巻く全体の状況を見て、手助けしてくれる人がいることにメリットを感じ、アドバイザーになりました」とKimは回想しました。

とはいえ、転身は簡単だったわけではありません。理学療法士時代は少人数の患者を治療していましたが、アドバイザーになってから毎週15人に会わなければならないことにストレスを感じました。（最初のクライアントには今でも感謝しており、少なくとも月に1回は連絡し、ビジネスの状況を報告しています）しかしやがて、セラピストとアドバイザーに共通して役立つスキルがあることに気が付きました。

• 質問によって患者／顧客の経緯を知り、現在の状況を把握すること
• 短期および長期的目標を設定し、その達成に向けて患者／顧客と協力すること
• 患者／顧客と親密な信頼関係を構築し、より良い結果へ導くこと
• 築き上げた信頼関係を活用し、協調しながら目標に向かって前進すること

しかし今までの知識を拡大するために、もっと手を広げなければなりませんでした。そこでKimは「ミラクル会議」と名づけたスタディ・グループを作り、毎月ベテランのアドバイザーを講師として招いて、アイディアや知見を共有しました。しかし、効果的な内容だったにも関わらず、多くの参加者が退会してしまいました。そこでKimは新たな勉強会を立ち上げ、今度は主にメンターとして参加しました。（今でもミラクル会議はKimの会社のベテラン・アドバイザーを招いて定期的に開かれ、そこから弁護士、会計士、医師、不動産業者などの専門家を紹介されることもあります）

新たな勉強会は週2回開催されます。参加資格は、金融サービス業で5年の実務経験があり、一貫性と積極性を持っていることです。ここでKimは他のアドバイザーが抱える問題に耳を傾け、その問題に対応する自信が持てるように導きます。Kimは自分に営業スキルがあるとは思っていませんが、人の話に耳を傾け一貫性を保つことの大切さは心得ています。毎朝5時半に起床し、1時間ジムで過ごし、7時半には出社します。毎日3人のクライアントに会い、毎週3件の契約をお預かりすることを目標としています。

彼の勤勉さとリーダーシップにより、勉強会の参加者はMDRTを達成し、さらにメンターとしても活動しています。

「今は1人より2人でできることの方が多い時代だと思います」とKimは強調します。

Myungsuk Jungは、MDRTのアジア太平洋市場向けコンテンツの開発を手掛ける広告代理店Team Lewisのライターです。 連絡先：mdrteditorial@teamlewis.com.

Contact: Yoon Seok Kim baboys1201@naver.com