17,508の島々、人口2億7300万人、580の言語・方言、約300の民族。

インドネシアはこのような驚くべき数字で知られていますが、もうひとつ別の理由で際立っている数字があります。3.23%です。これは島国インドネシアの保険普及率で、世界の平均7.3%の半分以下です。その割合はいまだ低いものの、8年前のわずか1.96%から大幅に増加したという点も注目に値します。また、インドネシアのアドバイザーは今後数年でこの国のファイナンシャル・サービスや保険業界が大きく成長する可能性を示していると考えています。

「インドネシアの人々の保険に対する認識は確実に変化しています。私がこの業界に入った当初は、大多数の国民が保険嫌いでした。しかしここ数年で保険の話をすることに寛容な人が増えてきました」と、インドネシア・ジャカルタの8年間MDRT会員Dedy Setio, S.kom, CFPは述べました。

同じくジャカルタで活動する10年間MDRT会員Heroldもその評価に同意し、このことがインドネシア全体の明るい未来を象徴していると信じています。

「普及率の低さと人口増加によってインドネシアは東南アジアで最もポテンシャルの高い市場と考えられています。おかげで楽観的な気持ちになれます」

両アドバイザーの意見は、COVID-19のパンデミックが人々の保険に対する認識と態度に影響を与えたという点で一致しています。Institute for Health Metrics and Evaluation（保健指標評価研究所）は、2021年11月までにインドネシアの人口の半分以上がウイルスに感染したと推測しています。

パンデミック以前についてHeroldはテクノロジーの進歩と中産階級の台頭により、既に保険に対する意識は高まっていたと言います。新型コロナウイルスが流行する前にインドネシアの保険普及率は2017年に2.84%まで急増しました。そして2022年にはウイルスの影響を受けて死を意識する人が増えていることから、さらに多くのチャンスを見いだしています。

実際にHerold自身がCOVID-19と診断されてから、彼自身の仕事に対する新しい視点が生まれました。

「心身ともに健康を増進するきっかけになりました。また、在宅で安全かつ効率的に仕事ができるようになったおかげで、お客さまとの効果的なビジネスを進めることができました。今はお客さまが私たちを最も必要としているときなので、お客さまへの私の思いもより一層強くなりました」と述べました。

Setioも保険に対するクライアントの態度の変化に気付きました。

「今回のパンデミックにより、今後さらに多くの人がこの業界を重要視するのは確実です」しかしながら、多くの人は実際に保険金が支払われるかどうかについて懐疑的なままだといいます。それに対して彼はよく自分自身の経験を紹介しています。彼の妻は1年間で5回も手術を受けることになりましたが、夫婦の保険ですべての医療費が支払われ、所得補償給付金まで受け取ることができました。

「自分が販売している商品から恩恵を受けました」とSetioはこのことをファイナンシャル・サービスの仕事に尽力する理由のひとつに挙げて語りました。「この経験によって保険という奇跡を今後皆さんに共有していくことを確信しました」

パンデミックが収束に向かうにつれ、Heroldはインドネシアに与える長期的な影響を予想しています。医療保険と重大疾病保険が保険市場でますます重要な商品になっているといいます。さらに、保険会社は自社商品に「請求されれば全額支払う」というコンセプトを実行し始めており、クライアントにとってより安心感のあるものになっています。

またSetioは市場のボラティリティ（変動率）からか、クライアントは投資連動型の保険より従来の固定金利の保険商品を好む傾向にあることに気付きました。そのため現在、営業活動ではリスクを伴う選択肢よりも従来の商品にフォーカスしています。

「投資連動型保険は保証期間が長いものの、従来の商品は安心感を与えてくれます。クライアントは価値の変動について心配する必要がありませんから」と述べました。

しかしより個人的なこととして、HeroldはCOVID-19から中国語の「危机（crisis 危機の意味）」に由来する大切な教訓を学んだと言います。最初の文字は「危険(danger)」を表し、2番目の文字は「機会(opportunity)」を表します。

「私は1つ目を乗り越え、2つ目を重視することにしました。COVID-19はオンライン・ミーティングというチャンスをもたらしました。デジタル化によって、私たちはより広く、より大きなチャンスを得ることができます。全国の潜在的な顧客や見込客といつでもどこでも連絡を取ることができるようになりました」

クライアントとのやり取り、特に既契約において保障内容に不足がないかを確認する際も、彼はこのチャンスにフォーカスする姿勢を貫きます。

「クライアントに『私は生命保険を売っているのではなく、お客さまのご契約の不足を補う最適な保険への加入をお手伝いしています』と普段から伝えています。このビジネスは、私自身の夢をかなえるためだけでなく、人生が危険にさらされたときに人々の収入や財産を守るための立派な仕事と考えるべきです」。

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Herold herold@agency.aia.id
Dedy Setio dedy.mdrt@gmail.com