高学歴、高収入の専門家は何の問題もなくリタイアメントを迎えると思われています。しかし必ずしもそうとは限りません。多くのクライアントは収入を上回る出費を重ね、将来余裕がなくなる可能性があります。そこでTroy A. Collinsの登場です。Collinsは仕事はできるけれどライフスタイルの維持と目標達成のために収入管理にてこ入れが必要なクライアントを中心にビジネスを再構築しました。
「理想とするのは仕事の面では優秀でも個人資産を十分に管理できていない役員クラスのクライアントです」とオーストラリアの22年間MDRT会員は述べます。
このカテゴリーに当てはまるクライアントの1人は法廷弁護士で、年間＄100万稼ぎながら＄110万費やしていました。将来のプランがなく、週単位でしか物事を考えていませんでした。Collinsはそのお客さまにとって最終的に何が一番重要なのかを理解するよう導きました。重要なのはいくら稼ぐかではなく、どう使うかだと説得しました。
新しいクライアントに賢いお金の使い方を教えるためCollinsは税金、負債、ライフスタイルという3つの課題にフォーカスします。税金を合法的に抑え、借金をより早く返済し、日々の出費を管理できるよう助けています。
税金や住宅ローンの額を減らすことには熱心でも、ライフスタイルに関わる支出を減らすことは躊躇する人が多いです。Collinsはお客さまの長期的な目標を中心に会話を進めることにしています。お客さまが豪華な別荘や高級なカントリークラブの会員権を選んでも、疑問をはさんだり批判はしません。お客さまが自分の将来を見据えて選択したことだからです。
「お客さまにとっての望ましい結果を段階的に理解させ、一貫したプロセスとプランニングによりどのように達成できるかについて説明します。裁量権がある支出に関しては、何が必要なのか日ごと週ごとに明確にしなければなりません」とCollinsは語りました。
こうした話し合いによりクライアントは支出管理に自信を持つようになりますが、Collinsは選択によって生じる結果にも注意を向けることが重要だと考えています。あとは「お客さま次第」です。長期的な視点で経済的自立を考えるとき、長く働くか少ない支出で生活するかをお客さま自身に決めていただいています。
もう一つの例は2人の幼い子どもがいるご夫婦です。２人とも高収入で責任ある立場にいましたが、忙しくて経済的な目標を何も達成していませんでした。全体的に見て家計は行き詰まり、ライフスタイルの選択肢が限られて大きなストレスを感じていました。Collinsは税金の過払いや多額の借金などの問題に素早く対処します。さらにファイナンシャル・プランやキャッシュフローを管理する仕組みもありませんでした。そこで今の生活様式を制限するのではなく充実させることを目指して家計を再構築し、これまでできなかったことが数年でできるようになりました。
目標の中には家族で2ヶ月間ヨーロッパ旅行へ行くことや自宅のリノベーションがありました。「ご夫婦は非常に大きな成果を得てストレスが減りました」とCollinsは言います。
Collinsは自分のことを顧客の財務管理を継続的に行う最高財務責任者(CFO)だと考えています。管理するのは家計ですが、アプローチの仕方は事業の財務管理と変わりません。
効果を最大化するためにお客さまの損益計算書とバランスシートを管理し、戦略的な施策をアドバイスします。お客さまに「まずは結果を思い描きましょう、経済的な自立が何を意味するのかを理解しましょう」と伝えます。そして商品ではなく戦略を第一にします。
商品はあくまでツールです。商品は投資や保険、資産管理などに対するアドバイスの最終段階で取り上げるべきです。Collinsのアドバイスは戦略的な結果を導き出し、望ましいライフスタイルを実現します。お客さまに「株価が伸び悩んでも自分が望むライフスタイルを送れたら幸せですか？」と尋ねると100％「YES」という答えが返ってきます。
Collinsはフィーベースでサービスを提供しており、この方式に慣れているクライアントを獲得する上でライバルたちに引けを取りません。フィーにはクライアントのプランが順調に進んでいるかCFOとして毎月モニターすることも含まれています。「お客さまと協力的な関係を築いている」とCollinsは述べます。またお客さまをサポートするために必要に応じて会計士や弁護士、住宅ローンの仲介人などを同席させています。
「お客さまは自分の経済状態を前よりコントロールできるようになったと感じます。未来には成功が待っていることを理解し、とても満足しています」とCollinsは語りました。
トライアスロンで団結する
共通の趣味があればアドバイザーとクライアントの関係はより強くなります。Collinsとクライアントの多くはトライアスロンが趣味です。競技歴20年のCollinsはさまざまな距離で州や国の年齢別タイトルを獲得し、世界選手権にも定期的に出場しています。「競技者はトライアスロンというスポーツに並々ならぬ情熱を持っていて多くの時間をかけています。健康やフィットネスに対して個人的な目標があるので、経済的な事柄を管理する時間がなかなか取れません」とCollinsは述べました。
Contact: Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au
Troy Collinsのインタビュー・ビデオはmdrt.orgから視聴できます。
