AからBへ
ビジネスに取り組む誰もが目的地であるB地点はどこかを認識しておく必要があります。今から3-5年後にはどうありたいでしょうか。スケジュールを決め、ターゲットを設定してください。夢への道のりを視覚化してインスピレーションを高めてください。次に客観的に現状、すなわちA地点を定義してください。クライアント・ベース、案件の規模、クロージング率、紹介獲得率、毎月の収入などを測定してください。では、B地点までどのくらいの距離がありますか。夢を実現するためにすぐにするべきことは何でしょうか。将来的に目指す月収はいくらですか。エクセルで目標、活動量、結果を測定してください。日々の活動量を含めた戦略的なアクション・プランを策定し、ターゲットとする月収を実現するために行動を起こしてください。
トレーナーと筋トレ
私と一緒にプランニングをする重要性を強調するために、お客さまにはこんな比喩で説明しています。「計画を立てて、目標に早く達するか否かは別にしても、無計画な人より計画のある人の方が目標を達成できます。多くの方が年始に筋トレを始めます。プロのトレーナーがついて、どういうエクササイズが有効で、どれだけの運動量が必要かを教えてくれれば、一人で試行錯誤するより明らかに良い成果が上がります。せっかく努力するのですから結果が出た方が人生を楽しめると思いませんか」
紹介に報いる
私は主に富裕層のお客さまに資産税対策を提供しています。そうした方々と接点を得るために、賃貸マンションやアパートを管理する不動産業の営業担当者とコラボレーションしています。賃貸不動産の所有者を紹介していただき、包括的な相続対策などを提供することができます。営業担当者とのつながりを深めるために食事やゴルフなどでお付き合いしています。また私のお客さまで賃貸不動産経営に興味のある方を先方に紹介しています。
ボトルに思いを込める
私が主催するスペシャル・イベントのために地元のワイナリーでお客さまに差し上げるワインを作ってもらいます。ラベルには当社のロゴとワインの説明を記載してもらいます。木製の箱に、当社のロゴと同じ色の紙で作った緩衝材を詰めてプレゼント用にパッキングします。箱の中にはワインがおいしくなるまでのケアと、長年にわたるお付き合いに感謝している旨のメッセージを添えておきます。相手のことを考えて準備したワインを受け取ったお客さまはとても喜んでくださいます。経費としては1本$15程度ですが、お客さまにとってはもっと価値のある贈り物になります。
あなたのカエルは？
「最悪のことが起こらないようにするには、朝一番に生きたカエルを飲み込むことです。その日はそれ以上悪いことは起きないから大丈夫」という表現があります。
つまり、やりたくないことを朝一番でやってしまえば残りは最悪ではなくなるという意味です。最初にイヤなことを終わらせておけば安心してその日を過ごすことができます。皆さんにとってのカエルは何ですか。夜8時になってもやっていなくて、屁理屈を見つけて明日やる、と言い訳をしていませんか。
私にとってのカエルはエクササイズです。どうしても好きになれないのです。ということで、毎日朝のうちに終わらせることにしています。朝30分のワークアウトを済ませてしまえば、残りは楽勝です。
オンラインでのプレゼンスに気を配る
最近ではオンラインでのアプローチが標準になってきたので、パンデミック以前の戦略が使えなくなっています。とはいえ、対面であってもオンラインでも基本は同じです。お客さまとのつながりを強め、育てる方法のひとつは存在感に気を配ることです。見えなくなると相手の気持ちからも消えてしまいます。気軽にコーヒーをご一緒にと言うことができなくなりましたので、ソーシャル・メディアで信頼できるブランドというイメージを築き、ターゲット・マーケットに発信することが重要になります。オープンになって知っていただくことにより、アドバイザーとしての信頼も高まります。ターゲットとするオーディエンスに合わせてコンテンツを設計してください。
例えば、若いオーディエンスがターゲットであれば明るいカラフルな投稿が良いでしょうし、ビジネスパーソンを対象にするならば、プロフェッショナルなトーンでまとめる必要があります。
ベースキャンプ
在宅勤務をする際は、仕事がしやすい環境のベースキャンプを整えておくことが大事です。自分のニーズにふさわしい場所を決めるために、自宅内のいくつかの場所をお試しください。少なくとも、良い椅子と良いテーブルかデスクは仕事をする上で必須です。じっとしているのが苦手な方は、立ち机にして動きながら仕事をすることをお勧めします。
与える喜び
パンデミックを経験したことにより、人の命ははかないことを再認識し、生き方を見直し、私はこの仕事の計り知れない価値を実感しました。そこでパンデミック期間中に多くのウェビナーを主催しました。その中でも最も評価が高かったのは、保険を活用したチャリティーというトピックでした。自分が応援しているチャリティー団体に保険金が支払われるように保険を利用する方法を紹介しました。毎月の保険料を負担することで、あなたがこの世からいなくなった後も、多くの方々のお役に立ち、感謝されることになるでしょう。
多くのクライアントがチャリティー保険に興味を示してくださり、与える喜びを感じてくださいました。このトピックのウェビナーを行った直後に驚くほど多くの方が保険に加入したいと言ってくださり、さらにお知り合いや親戚にも知らせたいと申し出てくださいました。商品を紹介したというより、与える喜びという経験を提供することができたのだと感じています。
マーケティング・スキル
マーケティング担当者がいない私は、所属する保険会社のマーケティング部門を活用して、自社ブランドの構築と知名度アップを果たしました。保険会社のマーケティング部門には、顧客リストを分析して、私にマッチしたマーケットかを測定してくれる機能があります。私は月額利用料を支払い、毎週メールをお客さまと見込客に配信してもらいました。配信先の方々が開封したか、ウェブサイトを開いたか、添付資料を見たかなどを分析して、レポートを作成し、送ってくれました。これによって、どなたが資料を開いてくださったかを特定できたので、こちらからアプローチしてコンタクトすることが可能になりました。こうしたスクリーニング済みの見込客は当社（代理店）にふさわしいお客さまです。データは毎月分析し、全米にある他の代理店との比較をしながら改善に努めています。
HowではなくWho
私が初めて出席したMDRTの大会で何年もTOTを続けて成功している先輩と話をする機会がありました。そこで「あなたの成功の理由は何ですか？どうやって毎年TOTを続けているのですか」と問い掛けました。そのときの答えは明確でシンプルでした。HowではなくWhoだということです。
つまり専門家とのコラボレーションです。1人で何もかもすべてのことはできません。もちろん私も努力はしていますが、到底すべてはできません。そこで、力を貸してくださる方が必要だという事実に納得しました。スペシャリストとの協働、スペシャリストの雇用、チームにスペシャリストを招く、専門性を活用すれば、次のレベルにステップアップできます。
同じチーム
断り対応はテニスをしているようなものです。大事なことは、お客さまを対戦相手としてではなくダブルスのパートナーとして同じコートに立っていると見なすことです。
断りは「もっと情報がほしい」という要求か「安心させてほしい」という要求のどちらかであることが多いです。つまり見込客は「なぜあなたのアドバイスに賛成すべきなのか、説明してください」と言っているのです。見込客の心を変えることはできませんが、皆さんが提供する新しい情報に基づいて、新たな意思決定を助けることはできます。
当たりくじ
すてきな賞品を用意してお客さまにくじ引きに参加していただきます。抽選券（権）はソーシャル・メディアで良い経験をしたという投稿をするか、良い見込客を紹介していただくことです。これによって気軽にタッチポイントができ、営業用のアポイントをお願いするプレッシャーを和らげてくれます。パンデミックによりシンガポールでは旅行ができないので近場か自宅でのStaycationがとてもポピュラーになりました。最高賞は5つ星ホテルでの１泊２日で、その他にもオンライン・ショッピングのできるクーポンなどを用意しました。
