紹介プロセスをプッシュ
上得意先が知人を紹介してくれない理由のひとつは、私たちが何を求めているのかが 分からないからです。私たちに分からないことを相手が分かるはずもありません。私は 10 ～ 20人の優良顧客に、私が求める理想の見込客のタイプを正確に伝えることで、彼 らの知人ネットワークの中からの紹介を求めました。見込客の紹介を依頼する前に、理 想的な見込客のプロフィールを詳細に特定してください。プロフィールが細かい部分 まで明らかになれば、見込客探しはずっと楽になります。
2つの戦略的なセミナー
私は2種類のセミナーを主催しています。ひとつは、経 営者、医師、弁護士を対象とした平日2時間のセミナー。 もうひとつは、週末のランチタイムに、クライアントが家 族や友人を誘って参加するセミナーです。専門家の方と のセミナーでは、参加者同士で名刺交換をしていただ き、自分の仕事について話してもらうことで、打ち解け た雰囲気を作ることができます。一方、週末のセミナー では、私たちのサービスに関するお客さまの声を伺い、 ゲストにも聞いてもらうようにしています。どちらのセッ ションも、ファイナンシャル・プランニングとタックス・プ ランニングの価値と利点を知っていただくことを目的 としていますが、売り込みは一切行いません。参加者に 「売り込まれた」という印象を持ってほしくないからで す。その代わり後日フォローアップして、詳しい情報をご 希望かお尋ねします。毎回、セミナー参加者の約75％が 2週間以内に何かを購入・加入しています。
沈黙のパワー
「簡潔さ」を意識しないことは、私たちの影響力を低下させる最大の過ちの一つ です。私が方向性を見失うと、スピーチのコーチから常に「レーンを見定めて、 そこに飛行機を着陸させなさい」と指摘されます。まず「箇条書き」で項目を考 えてから話すようにします。沈黙して、次に言いたいことに考えを巡らせると皆 さんの影響力が増します。そうすることで、お客さまは皆さんのメッセージに一 歩一歩ついていくことができます。コメディアンはpause for a causeと呼び ます。つまりオチを披露した後、間を置き、客が追いついて笑いを体験できるよ うにするのです。もし、間を置かなければ、笑いを踏みにじることになります。自 分の思いを踏みにじらないでください。特にお客さまの考えを踏みにじらない でください。沈黙することが正しい答えになる時もあるのです。
沈黙することにより、適切な自由回答形式の質問をすることができます。そし てクライアントの期待に沿ったメッセージをその場で発信することができます。
将来の成功を確保
成功があなたを幸せにするのではありません。幸せである ことが成功を生むのです。ネガティブな人からポジティブな アイディアを聞いたことがありますか。昨日の失敗を引きず ると精神的にこもってしまい、今日のための感情的なエネル ギーを消費してしまいます。ポジティブな思考は脳内にドー パミンを放出します。するとまるでクリスマスツリーのよう に、シナプス神経の神経伝達物質が点灯します。ポジティブ な思考は創造性を広げ、エネルギーを高め、知性を上げ、さ らに成約につながることが研究で証明されています。
ストーリーの力
ストーリーを語ることで、価値やあなたが提供したい ものを説明することができます。しかし、ストーリー は顧客を説得するデータではありません。プレゼン テーションの際にリーダーがデータを指して「ご覧の 通り、これらの数字が物語っています」と言うシーンをよく見かけます がこれは間違いです。数字だけでは何も語ることができません。語る のは皆さんです。数字の裏には人間がいて、その人間にストーリーが あるのです。皆さんが伝えるべき最も重要なデータには、常にストー リーが伴うはずです。そのストーリーがデータに命を吹き込みます。
VRを使ったMeta面談
ビデオ会議を一歩前進させてホログラフィック・アバターを利用した VR（バーチャル・リアリティ）会議にクライアントを招待しています。 ヘッドセットを使って環境を整え、バーチャルなエグゼクティブ・オフィ スやホワイト・ハウスの大統領執務室、あるいは宇宙空間に浮かぶス ペース・ステーションでクライアントと会議をします。浮遊3Dホログラ フィックを使ったプレゼンテーションを行い、クライアントとバーチャル で握手やハイタッチをします。手の消毒を気にする必要はありません。 Engage VR(engagevr.io)という無料アプリを使えば、パソコンや スマートフォンからヘッドセットを装着せずに参加することができま す。その他にも、VRChat、Spatial、Horizon Worldsなどの無料ア プリがあります。自分自身をアドバイザーとして前もってブランディン グすることにより、クライアントに忘れられない体験を提供することが できます。私はVRの世界で多くの富裕層顧客に出会いました。
ブランドを解き放とう
皆さんはご自身のブランドであり、その個性が皆 さんを際立たせます。その独自性は多くの人に選 ばれるアドバイザーになるための重要な強みで あり、皆さんの持つ信頼性はこの業界において 差別化してくれるでしょう。この考え方を 取り入れた瞬間に、皆さんのもつ力が 解き放たれます。
目的意識のあるメンタリング
メンターを見つけること、そしてメンターになることは意図的でなければなりません。成功する ためにはメンターや自分を支えてくれる人、信じてくれる人を持つことがとても大切です。良 き助言を与え、受け取ることです。私は女性起業家を指導することが多いのですが、それは男 性優位の業界に身を置く少数民族出身の若い女性として、この19年間私の周りで起きたネガ ティブな影響に立ち向かってきたからです。だから私は自然と 女性に引き寄せられます。女性たちが従来の枠にとらわ れずに、ガラスの天井を破り、情熱を持ってビジネスを 始め、成長させる手助けをしたいのです。
もう一度楽しもう
皆さんの中で若い頃、歌ったり、踊ったり、演技をしてい た方はいますか。なぜやめてしまったのでしょう。楽しみ のために仕事を辞める必要はありませんし、趣味を仕事 にする必要もありません。楽しいと感じるなら、楽器の 演奏を再開したり、教会の聖歌隊に参加すればいいので す。楽しいという理由だけで十分です。そうすれば、その 喜びは皆さんの人生の他の部分にも行き渡るでしょう。
レビューで効果的なセリフ
保障内容見直しレビューの際、いつもクライアントに「前回 の面談でこうおっしゃっていましたね。今も同じように感じ ていますか」と尋ねます。この質問は特にクライアントの近 しい友人や親族が最近重い病気と診断された場合、クライ アントに自身のプランに加入した理由を思い出させ、追加 契約の検討を促すのに役立ちます。前回のレビューでクラ イアントが語ったことを繰り返すことで、私が話に耳を傾 けていたことを示すことができます。そのために、面談の記録はきちんと残しておかなければ なりません。
事業継承計画が進まない時
ビジネスの譲渡計画を立てたものの、計 画通りに進みません。どのように軌道修 正すればよいのでしょうか。一般的に人 は対立を嫌いますが、勇気を出して後継 者と話し合ってください。相手の意見に 耳を傾けてください。発せられた意見に 対する唯一の返答は「言ってくれてあり がとう。もっと聞かせてほしい」です。勇 気ある会話とは、あくまでも会話するこ とであり、メールやテキストを送ることで はありません。明快で、しかも相手をお びえさせない対話の始め方として「私た ちの契約と計画を見直したいと思いま す。私たちは互いに共鳴し合っていない ように感じているので、軌道修正するた めに前向きで生産的な会話をすること が大切ではないでしょうか」と切り出して みます。次に「何がうまくいっていると思 いますか。何がうまくいっていないと思 いますか。どうすれば一緒に前進できる でしょうか。私は譲渡を成功させるため に全力を尽くします。しかし、それは予想 していたよりも険しそうです。もっと改善 できそうな事例を検討したいので話し合 いませんか」と呼び掛けてください。
分かりやすさが加入の意思決定につながる
分かりやすく簡略化するためには見込客の視点に立ち、摩擦点 を排除するような言葉選び、プロセス、質問が必要です。つまり 「自分の選択がどのような結果を生むのか、あるいはどのよう な結果を避けることができるのか」を見込客が理解できるよう にする必要があります。ファイナンシャル・プランニングの世界 は非常に分かりにくいので、分かりやすいシンプルな体験を提 供することで、見込客と素早く信頼関係を築くことができます。 簡単に言えば「人は理解したものを買う・加入する」のです。見込 客が「意思決定を下すために十分な情報を得られた」と実感が 持てるようなプレゼンテーションを行ってください。
断りはむしろアクセル
通常、断りは障害物と見なされますが見込客とのつながりを深 め、成約への道のりを加速させるガソリンにもなり得ます。しか し、ミーティングが終わってから断りに対処するのは禁物です。 すでに相手の心は閉じているので手遅れです。その代わり、ミー ティング中に最も頻繁に語られた断りを取り上げ、早い段階で対 処してください。そうすることで相手は心を開き、皆さんをより 深く信頼するようになるのです。
チーム対応が顧客維持に貢献
チームの協力が光る社風は皆さんのビジネス全体にリズムを 与え、高い顧客満足度をもたらします。お客さまに数ヶ月かけ て年1回の戦略会議と年度末の戦術的なご挨拶を実行する際 「なぜこの面談にチームで参加するのか」を説明してくださ い。顧客のミーティングや電話会議には、必ず2名のアドバイ ザーが出席することで顧客は「自分のためにひとりではなく チームで対応している」という認識を持ちます。顧客からの質 問には、担当アドバイザーだけでなく、チームのメンバーがタイ ムリーに対応すれば顧客維持率の向上が期待できます。
仕事の記録を残す
クライアントのために費やした時間を記録することは、私の報酬を正 当化する上で重要です。クライアントや社内の誰かと仕事をする時 は、費やした時間とコストを時間給で記録します。このメモによって、 クライアントは自分たちにどれだけの時間が費やされ、どのよ うな仕事が行われたかを知ることができます。私たちはこ れをAAA（ Action Activity Audit）と呼んでいます。 確実にフィーを視野に入れるのに役立ちます。
AIに勝てるものとは
私たちの中で人工知能に勝 てる唯一の特質は感情的知 性であることをご存じでしょ うか。感情的知性があるから こそ 私 たちはビジョンを持 ち、意思決定を行い、正しい動機を持ち、労働倫理を向上させ、私たち が理想とする影響力を世界で生み出すことができるのです。人間の感 情は世界に刻む私たちの署名です。感情を賢くコントロールすればど こにいようとも私たちは足跡を残すことができます。
ソーシャル・メディアの力を利用する
ソーシャル・メディアからのビジネスが年間の半分近くを占め るようになるとは想像もしていませんでした。直接お会いする 前から、私に信頼を寄せてくださる飛び込みのお客さまも数 多くいらっしゃいます。いくつかのサイトを組み合わせて使う ことをお勧めしますが、まずは自分が最も使いやすいものから 始めてください。人は「本物かどうか」を見極めたいので見た 目よりも話の内容が重要であることを忘れないでください。初 めはいつも一番難しいのです。しかし最初のコンテンツを発信 すれば、そのうちに必ず勢いがついてきます。プレゼンスを確 立するのは一朝一夕にできることではないかもしれませんが、 十分な一貫性があれば、ビジネスを構築し拡大する上で、持続 可能で長続きするツールとなるはずです。
コミュニティーでの存在感
アドバイザーにとって大切なことは、自分たちがサービス対象とする コミュニティーと関わりを持つことです。自分の顧客基盤がどこにあ るのかを特定し、ぜひ対象の方々と一緒の活動に参加してください。 顧客基盤が主に経営者であれば地元のロータリー・クラブの活動に 参加し、一緒に時間を過ごすことをお勧めします。私は軍隊と関わり があり、名誉大佐を務めているので、軍関係の人と一緒に活動しま す。そのような場でセールスはしません。ただそこで過ごすことを目 的とした時間です。しかし、クライアントや見込客からアプローチさ れ、私の仕事に興味を持ったら、連絡先を交換して後日フォローアップ します。こうして、彼らと私たちの会社との関係が始まります。
飛び込みばかりを追いかけない
アドバイザーになりたての頃は、多くの飛び込み営業で顧客を増やす ことに集中し、取扱件数にはほとんど注意を払っていませんでした。 5年目にMDRTの資格を取得し、私は初めてMDRTアニュアル・ミー ティングに参加しました。そこで、最適な保険プランを提供すること で、既存の顧客にフォーカスする戦略も必要であることを学びまし た。現在では既存の顧客からの紹介が増え、ビジネスは成長していま す。見込客を得るために費やす労 力も減らすことができました。
インフルエンサーを 見つける
影響力のある人たちを探す ための第1歩はリストを作成 することです。どの職業のク ライアントが欲しいかを決め、 その分野で連絡を取れる知り合 いを全員リストアップしてください。 連絡先が分からない場合は、既存のクライアントにその 職業に就いている知り合いの名前を4 ～ 6人聞き、その 人たちに影響を与えている中心的人物を探ります。その インフルエンサーと連絡が取れたら「自分のクライアント を紹介できる人を探しているので、あなたのビジネスを もっとよく知りたい」と伝えます。彼らにとっての理想の 顧客はどんな人かを尋ねます。最初のミーティングの後、 2回目のミーティングに誘い、そこであなたがどんな仕 事をしているのかを説明します。
白地市場を開拓する
保険市場で最も急成長している分野とつながりたくありませんか。ビジネス・ パーソンとして女性に話しかけてください。心に刺さる言葉を選んでください。 しかし上から目線は禁物です。女性の最大の不安は貯金を使い果たすこと、子ど もに経済的に依存すること、次に子どもが暮らしていけるかということです。こ れを個人的な不安と決めつけず、質問して確認しましょう。その答えによっては キャッシュ・フロー計画、保険や資産管理など、より伝統的なプランニングに進み ます。理由を説明せずに商品を勧めると、女性の顧客から敬遠されます。プラン と計算に基づいて商品を勧めるべきであり、その逆ではありません。
結果が全て
見込客には分かりやすく伝える必要があります。「あなたは可能性を コントロールするために私を雇ったのではありません。結果をコント ロールするために私を雇ったのです。誤った結果を招くと大惨事が起 きます。クルーズに乗ったことがあるなら、出港前の乗組員による安 全確保のデモンストレーションを覚えているでしょう。あれは海上で 起きる問題の可能性に備えているのでしょうか、それとも結果でしょ うか。子どもを車に乗せてシートベルトを締める時、あなたは事故の 可能性を恐れますか。それとも結果ですか」そして相手の目を見て、 「私は結果をコントロールすることができます。それこそが私を雇っ た理由です」と言うのです。
