MDRTの資格を獲得することは容易で はありませんが、多くのファイナンシャ ル・アドバイザーが抱く夢です。しかし ながら、MDRT入会基準の3倍であるCOT（コート・ オブ・ザ・テーブル）会員には程遠く、さらに6倍の実績 を得てTOT（トップ・オブ・ザ・テーブル）会員のレベル に達することは、ほとんどの人にとっては手の届かない 夢のように思われるでしょう。しかし、TOT会員の基準 をコンスタントに獲得している3人の会員は適切なスキ ルとマインドセットさえあれば誰でも達成できると言い ます。では、彼らはどのようにして業界のトップの座に就 いたのでしょうか。万人が成功する方程式はありません が、彼らのような業界のリーダーたちがビジネスを新た な高みに成長させた過程とアドバイスを紹介します。
ビッグ・アイディアに触れる
約9年間生命保険ビジネスに携わっていたカナダ、オン タリオ州の5年間MDRT会員Sim Gakhar, CHS, BScは、2019年に初めてMDRTアニュアル・ミーティ ングに参加しました。そこで学んだ3つのシンプルなコ ンセプトによって彼女の成績は3倍になり、わずか2年 でCOT会員、そしてTOT会員へと飛躍しました。
中でも最大の学びは、専門家と協働するという考えで した。「自分が全ての方法を知る必要はなく、必要なの は自分の代わりに対応してくれる人を探し、専門家と協 働し、チームに加わってもらいチームとして専門知識を 生かすことだと学びました」と彼女は語ります。専門家と は税務やコンプライアンスのスペシャリスト、SNSアカウ ントを管理するアシスタントも含まれます。
彼女は現在6人の専門家と仕事をしていますが、そのうち半数は保険営業のライセンスを持つアドバイザーで あり、業務にかかった時間に応じてコミッションを分配 することもあります。
ビジネスを拡大するためにGakharが外部の支援を求 めたのは、専門家を雇うことだけではありませんでした。 MDRTでコーチの指導を求めることの大切さも学びまし た。「初めてのアニュアル・ミーティングで参加者の皆さん と話をしている時、最も成功しているアドバイザーに共通 するパターンを見つけました。それはコーチがいるという ことです」と説明しました。Gakharは現在4人のコーチ と協働しており、戦術やビジネス、クライアントとのコミュニ ケーション方法などについて指導を受けています。
「コーチが必要だとは考えもしませんでしたが、コーチ はビジネスの成功をコントロールする存在です。私のビ ジネスを観察し、意欲を引き出し、業績を把握していま す。コーチはいつも側でサポートしてくれます」
4月までにCOTを 達成できれば、 TOTを目指す勇気が 湧くかもしれない。
— 長田 和泉
Gakharの3つ目のアドバイスはシンプルです。「助 けを求める」ことです。勉強会への参加やMDRTの大 会や研修会への出席など、どのような形でも良いので 常に新しいアイディアに対してオープンでいることです。 初めてのアニュアル・ミーティングで彼女と同じカナダ出 身のMDRT会員4人と共にスタディー・グループを作り ました。今でも数ヶ月おきに集まってアドバイスをしたり、 お互いにサポートし合っています。「5人全員がお互い のパフォーマンスを把握し、支え合って一緒に成長して います」と語りました。
自分の限界を決めるのは誰か？
埼玉の20年間MDRT会員Izumi Osada 長田和 泉はTOT会員になるまでにMDRTの入会基準を12年連続で達成し、心を動かすいくつかの会話がきっ かけとなり、ビジネスが3倍に飛躍したと言います。「それ までは仕事も生活も順調で、どこか満足していました。 しかしメンターとの何気ない会話の中で、彼の継続手 数料が自分の初年度手数料より多いことを知りました。 それで目が覚めました」と語ります。
OsadaはCOTには手が届かないとずっと考えてい ましたが、その会話に刺激を受け業績目標を3倍に引き 上げることにしました。翌年は自分を追い込み、辛うじて COTの基準を達成しました。しかし「次の年も続けられ るのかどうか不安に思っていました」その時2度目の心 を動かされる瞬間が訪れました。MDRT元会長であり イギリスの45年間会員のTony Gordonとの会話で さらに上を目指すことを決めたと言います。Gordonや 他のMDRT会員との食事会で、Gordonがある会員 に「今年は何月にTOTを達成しましたか？」と尋ねまし た。その会員が12月と答えるとGordonは「では来年 は11月に達成してはいかがですか？再来年は10月、そ の次の年は9月というのはどうですか？」と言いました。
Osadaはその年の10月にすでにCOT入会が確定 していたため、翌年は9月、翌々年は8月にCOT基準を 達成することを目標にしました。そして、4月までにCOT を達成できれば、TOTを目指す勇気が湧くかもしれな いと考えました。TOT獲得に数年かかりましたが、現在 では4回TOTを達成しています。「（ Gordonは）覚え ていないくらいのちょっとした会話でしたが、私にとって は魔法のような瞬間でした」と語りました。
成功への6つのステップ
イリノイ州の26年間MDRT会員Curtis L. Matlin, CLU, ChFCは、魔法のような瞬間とは言えない時に TOTに到達するための6つの鍵となる原点を学びまし た。開業して4 ヶ月目にMatlinは大きな自動車事故に 遭いました。保険金が支払われ問題が解決した後、ある アイディアが浮かびました。「車をぶつけた男性に電話を してコーヒーに誘いました」とMatlinは振り返ります。
実際の電話の様子は次の通りです。
Jeffさん、こんにちは。Curt Matlinです。覚えて いますか？」「（一瞬沈黙）ええ、覚えています……」
「出会いが事故だったからといって私たちが友達に なれないわけではありませんよね。今度コーヒーをおご らせてください」
その後2人は会いJeffはクライアントにはなりません でしたが、彼が紹介してくれた医師はMatlinのクライ アントになり、その医師は同僚を何人か紹介してくれました。「あの交通事故とその後の電話が100万ドル以上 の収益につながりました」
TOTを獲得するためのMatlinの2つ目の鍵は努 力することです。3つ目は自分が扱っている商品に加入 することです。このことを学んだのは、開業3年目にがん と診断された時です。「自分自身が最良のクライアントに なる必要があります」と言います。がんと診断される前に 保険に加入していたため、医務診査なしで保険金を増 額できるオプションを使いました。そして定期的に増額 のオプションが発生するたびにオプションを生かして保 障を増やせたので安心できました。
4つ目の成功の鍵としてMatlinは忍耐力の重要性 を強調します。開業して間もない時期はクライアントへ の電話の9割が失敗に終わりましたが、電話を切る前に 「半年後にかけ直してもよろしいですか？」と尋ねると、 ほとんどの方は「いいよ」と答えてくれました。彼の忍耐 力と粘り強さによって、時間をかけて見込客をクライアン トに変えていきました。
5つ目の鍵は教育とモチベーションです。キャリアの 初期に同僚からMDRTの講演を録音したカセットテー プを借りて以来、講演からの学びをスキルとして身に着けていきました。
TOTを獲得するための最後のアドバイスは最も難し くも驚くほど効果的だと言います。それは顧客リストを取 捨選択し、顧客をアップグレードすることです。
1990年から2010年の間に、彼は500世帯以上の 顧客を抱え、1,000件以上の保険契約と2,000以上の 投資勘定を管理していました。「7年かけて35世帯にま で減らし、現在は理想とする顧客基準に合致する方と のみ仕事をしています」。
