ある裕福な慈善家に冬の別荘を案内してもらっていたとき、書斎を歩いていると壁に額装された鳥の写真のコレクションが掛かっていました。「私のファイナンシャル・アドバイザーからの贈り物です」と慈善家は言いました。鳥の写真が家のインテリアとしてすっかりなじんでいたのは、アドバイザーがクライアントの趣味にかける情熱を考慮して選んだ写真だからでしょう。クライアントにとって何が大切なのかを認識すれば、皆さんも単なる投資マネージャーや保険アドバイザー以上の存在になれます。ここではそのような持続的な力を得るための8つの方法をご紹介します。

1. お客さまの人生の大きな問題を解決する。

クライアントの資産はその方が築いたビジネスと深い関係にあり、会社にはパートナーがいます。そのうちの一人が亡くなればパートナーの家族が事業の一部を相続することになります。クライアントの選択肢はその部分を買い取るか、オーナーの一員となった家族を日々の業務に参加させるかのどちらかです。このようなシナリオを想定し、皆さんの金融の専門知識を生かしてビジネス・パートナーを保障するキーパーソン保険への加入を提案することができます。この保険は（欧米の場合）損金扱いにでき、保障内容はパートナーが死亡したときにビジネスが評価されて会社の所有権の割合に相当する現金が遺産に含まれるというものです。この契約があればオーナーの誰かが亡くなっても事業を継続することができます。

2. 病めるときも共に歩む。

誰でも人生の晴れた日には友だちになりたがりますが、嵐の最中にはそうはいきません。クライアントが病気になると日常生活も変わってしまいます。友だちと定期的にディナーに行くことができなくなります。お気に入りの場所に顔を出すこともできません。友人の「私にできることがあれば教えて」という申し出は、まるで紹介の依頼を受けているようでその瞬間にクライアントの頭は真っ白になるでしょう。皆さんは同じように申し出ても、食料品の買い出しやゴミ出しなど具体的に何ができるかを提案してください。入院されているならその方が好きな作家の本を持ってお見舞いに行くことができます。数日置きにカードや手紙を送ることもできます。重い病気の場合、配偶者は看病で非常に疲れていることでしょう。友人として病人のそばにいると申し出てください。そうすれば配偶者は午後の時間を自由に使って用事を済ませたり、気持ちの充電をすることができます。結果がどうであれ、皆さんは真の友人と見なされます。本当に気に掛けてくれる人だと思われるのです。

3. クルーズにシャンパンを贈る。

皆さんはクライアントがクルーズ旅行に参加すると聞きました。船や旅程、日付も分かっています。クルーズ会社に電話するか旅行代理店を通じ、最初のフォーマルなディナーのときにお客さまのテーブルへシャンパンを届ける手配をしてください。「この航海が楽しい旅になりますように」というカードを添えて。クライアントはドレスアップをし、他のゲストとダイニング・ルームの大きなテーブルを囲んでいます。メニューを眺めているとソムリエがシャンパンを持ってきます。周りの人達は誰に運ばれるかを知りたがります。クライアント宛てだと分かると皆は感嘆の声をあげ、誰が贈ったのか尋ねるでしょう。クライアントはメッセージ・カードを読み上げ、長年お世話になっているアドバイザーからだと説明します。他のゲストはクライアントがさぞかし大切なお客さまなのだろうと思うでしょう。

4. クライアントが好きなチャリティーを支援する。

富裕層や成功者の多くは慈善活動を行っています。数多くの団体に寄付をしますが、通常は特にお気に入りのチャリティーが1つあります。役員として名を連ねていることさえあるでしょう。その団体に寄付をして、クライアントとそのチャリティーが行っている良い仕事を評価しているという個人的な手紙を添えてください。チャリティーに直接送るか、クライアントに届けてもらいましょう。お客さまは自分が大切にしている理念をサポートしてもらっていると感じるはずです。

5. お子さんの就職活動を支援する。

大学卒業後に仕事を見つけるのは簡単ではありません。クライアントのお子さんは卒業して実家に戻り、いまだに勤め先を探しています。一方でクライアントは元の子ども部屋に戻ってくるなら、あんなに高い学費を払うのではなかったと嘆いています。皆さんは顔が広くてさまざまな業種を知っているので、その人脈を使って助けることができます。お子さんと同じ大学出身なら誰かコンタクトできる卒業生を知っているかもしれません。非公式に就職活動を指導し、知り合いに情報提供の面談や履歴書の確認、採用担当者への応募が可能か問い合わせてみることもできます。

6. 節約のお手伝いをする。

富裕層は節約が大好きです。そのようにして今の地位を築き、維持してきたのです。皆さんが買い物上手でコスパの良い高級ワインや入手困難な品物がある場所を知っているなら、それをお客さまにシェアしてお買い得品をゲットできるようにしてあげましょう。お客さまは大事な買い物をしたいときに皆さんを頼りにし、皆さんの忠実な顧客になるかもしれません。

7. 特別なイベントに招待する。

皆さんの会社はスタジアムにボックス席を持っていたり、美術館の展覧会のスポンサーをしていたり、プロのスポーツチームとつながりがあったりと接待に使えるものがあるかもしれません。チケットを手配し、お客さまやその配偶者と一緒に参加してください。著名人を紹介して盛り上がりましょう。運が良ければ有名人やスポーツ選手と一緒に広告写真に納まるかもしれません。そうでない場合は皆さんが撮ってあげてください。お客さまは光栄に思うことでしょう。

8. クライアントが好きなチャリティーの募金活動をする。

皆さんには真摯な眼差しで寄付を募るという特技があります。多くの富裕層は非営利団体とつながりを持ち寄付をしますが、自分で資金集めをしたがらないものです。皆さんが代わりに行いましょう。非営利団体に連絡するか、クライアントに寄付してくれそうな人を紹介できるか聞いてください。電話をかけてチャリティーの募金活動のためにアポイントを取ります。慈善団体は感激して皆さんを動かしたクライアントを称賛するでしょう。クライアントも感謝するはずです。

どの方法を取り入れるにしても、皆さんはお客さまにとって重要なことのために具体的に行動し大きなインパクトを与えました。その行動力により皆さんは単なるサービス・プロバイダーから信頼できるアドバイザーへと昇格するでしょう。

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.の代表取締役社長です。金融サービスの専門家に富裕層のクライアントを獲得するためのトレーニングを行っています。著書のCaptivating the Wealthy InvestorはAmazonで購入できます。連絡先はbrycesanders@msn.com