生命保険業界を変えたいと意気込む 

生命保険の仕事を始める前、母親が亡くなったときに死亡保険金の請求をしたという妻鹿会員は、父親が認識していた保険金額と大きな乖離があったことに驚いたといいます。自分の両親でさえ加入保険について理解できていない、これは保険業界の問題点のひとつに違いない。こう考えた妻鹿会員は「生命保険業界を変えたい」と意気込んで生命保険の世界にみずから身を投じました。前職ではトップセールスとして活躍していたという妻鹿会員でしたが、転職後10年間はなかなか営業成績が伸びなかったといいます。藁にも縋る思いで、当時MDRT会員であった先輩社員に師事したといいます。「かなり厳しい指導を受けました」と苦笑するも妻鹿会員は、先輩社員の行動や思考を目の当たりに感じることで、前年度の売り上げを落とさず着実に成績を伸ばせたといいます。 

独自のセールスフローを確立 妻鹿会員には、すべてのお客様に実行している“4面談セールスフロー”があります。 

１回目の面談は、「お客様の全てを知りつくす」情報収集。２回目は「分析結果報告会」と題し、将来ビジョンに対して現状報告を行い、お客様の将来に対する意向を共有。３回目は、専門家としての対策案を提示した上で「意見交換会」を実施。4回目で微調整など行い、ようやくご契約に至るといいます。一見単純なフローにも見えますが、「1回目の面談の際にお客様のことを好きになって帰ろうと思っている。だからお客様の情報を知り尽くすことができる。」と話します。このセールスフローの確立に合わせて営業成績は向上し、個人のお客様を主軸にMDRT会員に登録されました。通常、ご契約以後に紹介依頼をしますが、セールスフローの途中でお客様から自然発生的な紹介を受けることが妻鹿会員の特徴です。「一連のセールスフローによりお客様には感動体験を提供できている、さらにお客様の幸せを願う姿勢が伝わり、つい周囲に話したくなるのでは」とのこと。 

感謝することを日課に 

「3gives 3thanks」を日課にし、10年連続MDRT基準(Court of the Table 3回)をクオリファイしている妻鹿会員。１日に感じた感謝３つを手帳に記し、３つの他者への貢献・お喜びいただく行動を続けています。「手帳を見返すと心地よく、続けていると感謝することしか起こらなくなる。」といいます。 

感謝の反対には、“当たり前”だと感じる心があるという妻鹿会員は、「3gives 3thanks」を毎日意識し続けることを行動指針としています。 

モチベーションの原動力 

妻鹿会員のモチベーションの原動力は、将来、独立代理店移行制度で娘と共にビジネスを継続すること。「自分より20歳若いお客様にも安心を提供したい。我々の最も大切なことは出口の責任を全うすること。それができなくなる日がいずれ到来するので、娘に任せたいのです。」といいます。20年目の妻鹿会員は、将来に向け一歩前進の歩みを続けていきます。 

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