富裕層はテレビでは傲慢で威圧的な描かれ方をされることが多く、ドラマを盛り上げます。しかしそれは現実ではありません。ファイナンシャル・アドバイザーとして富裕層の顧客を敬遠する必要はありません。裕福な人たちも皆さんと何ら変わらない人間です。 

よくあるお金持ちについての間違った固定観念があります。 

• 自分のために何かをしてくれる人としか付き合わない。 
• 自分と同じかそれ以上の金持ちしか求めない。 
• 自分と共通点のある人としか付き合わない。 

富裕層のお客さまとビジネスをするには一般的なステレオタイプにとらわれずに、彼らがどのような人と付き合うことを楽しんでいるかを理解することが重要です。 

1. 自分以外の成功者。できれば楽観主義者で実行力のある人たちに囲まれたいと思っています。 
   
   皆さん： 成功していますか？実行力はありますか？ 
    
2. 若い人。自分で富を築いた人はそれなりに年を重ねていることが多いものです。だからといって同年代で固まるようなことはしません。若い世代はどのようにコミュニケーションをとり、何を買い、何に関心を示すのかを知りたがります。 
   
   皆さん： 皆さんは若いですか？成功した高齢者の多くは若い人に助言し成功を手助けすることに関心を持っています。 
    
3. 年配の方。多くの場合、高齢者は経験から知恵を学んでいます。富裕層も先達から学び、ゼロから始めなくて済むようにしたいと考えています。また景気は周期的に動くものです。高齢の方は前回のサイクルを経験している可能性が高いです。 
   
   皆さん： 皆さんの方が年上なら、この部類に当てはまるかもしれません。 
    
4. 信仰のある方。人にもよりますが、地域社会に関わるということは宗教的な行事に参加することを意味する場合があります。全てではありませんが多くの富裕層は宗教に関わっています。宗教は平等化してくれます。さまざまな立場の人たちと隣り合わせになり、顔なじみになれます。 
   
   皆さん： 定期的に宗教行事に参加していますか？信者の活動にもっと参加し、どんな人に出会えるか体験してください。 
    
5. インフルエンサー。多くの富裕層は地域社会に関わっています。非営利団体の役員なら募金活動で資金調達しなければなりません。またビジネス・パーソンとして、仲間以外の人物に紹介して欲しいと思っています。 
   
   皆さん： インフルエンサーですか？そうかもしれないし、そうでないかもしれません。 
    
6. マスコミ。地域に貢献している富裕層は信念を持っていて、お気に入りのチャリティーが注目されることを望んでいます。地元の新聞やメディア関係者と親しいことも珍しくありません。 
   
   皆さん： 新聞社を経営している人はいないと思いますが、知り合いに記者がいるなら地域のイベントを取材するときに同行するのはいかがでしょうか。 
    
7. 著名な人。オフィスを訪問すると、大統領や有名スポーツ選手と握手している写真を飾っていることがあります。これは｢私はこれほどの重要人物｣という暗黙のメッセージです。 
   
   皆さん： OK、皆さんは有名人ではありません。まだね。 
    
8. ある分野の専門家。ワインや宝石、不動産について質問があるとき、「あぁ、詳しい人をしっています…」と言う人がいて、専門家に電話をすると質問に答えてくれた経験はありませんか。このシステムは私たちのような専門職も対象になります。 
   
   皆さん： ぴったりです。皆さんは金融サービスの専門家です。 
    
9. 同じ趣味を持つ人たち。スーパーカーを持っている人は、スーパーカーのオーナー同士でつるんでいます。ワイン愛好家は仲間同士でワインを楽しみます。
   
   皆さん： 趣味は何ですか？周りに趣味の集まりはありますか？ 
    
10. 競争相手。競合他社は敵だと思っているかもしれませんが、必ずしもそうではありません。町に自動車販売店が３社あったら２社にならないかなと考えますが、多くの場合はそれぞれが市場を細分化してターゲットを決めて共存しています。だからライバルは何をしているか見当をつけるため、お互いに相手のことを知りたがります。 
    
    皆さん： ファイナンシャル・アドバイザーであれば見込客やお客さまからライバルと見なされることはないでしょう。皆さんはファイナンシャル・アドバイザーです。 
     
11. 普通の人。郵便局に行けば窓口の人とは顔見知りです。地元の警察官の顔も知っています。お惣菜屋さんのカウンターにも知り合いがいます。理由は簡単で、人間関係を築くことはより良いサービスにつながるからです。逆の立場だったら自分にしてほしいことを相手に対して行います。 
    
    皆さん： サービスの提供者に対等な立場で丁寧に接すれば、周りはそれに気付くものです。 
     
12. 家族。富裕層は親戚を含む家族全体にとても心を配ります。親戚が大学に行くのを助け、誕生日や祝日に小切手を贈ります。 
    
    皆さん： これは共通の価値観です。富裕層も家族が大事です。皆さんも家族が大事です。それが会話のきっかけになるかもしれません。 

コミュニティの中で富裕層が誰とつながっているのかよく理解できたと思います。またどうすれば彼らの目にとまり、共に歩むことができるかを示すロードマップになるでしょう。 

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.社の社長。著書の“Captivating the Wealthy Investor” はアマゾンでお買い求めいただけます。