5つ星の料理
イタリアの高級キッチン用品メーカーに依頼してオープン・キッチンを提供し、5つ星レストランのシェフにグルメ料理を教えてもらうイベントを主催しています。ご招待する数十人のお客さまはチャリティー・イベントや社交の場でお会いしていたものの、保険の話をする機会がなかった方々です。料理イベントの冒頭に主催者として当社の紹介と背景を説明させていただきます。イベントはとても楽しいものです。おいしい料理ができあがり、食べながらおしゃべりをします。このイベントの後でご相談いただきお客さまになってくださる方が多くいらっしゃいます。
—Yolanda Yan Zhang、中国、上海、6年間MDRT会員
見込客探しのツール
LinkedInでの見込客探しにCopilot AIという自動デジタルツールを利用しています。自動でEメールを発信してリーズを見つけてくれるだけではなく、私のスケジュールのリンクを送って面談の予定を入れてくれる機能が付いています。
—Meredith Gail Langus, LUTCF、ニューヨーク州White Plains、11年間MDRT会員
自分を見つめ直す時間をつくる
目標達成に没頭しないでください！ 最大のサポーターであり、最大の敵は自分自身です。昨年の自分を振り返り、良かったことと変えたいことを考えてください。そして良い習慣を取り入れ、悪い習慣を手放してください。「目標は一時的、習慣は永遠」という言葉があります。自分の見直しができたら目標設定をする準備ができたということです。
—Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi, FPC、シンガポール、6年間MDRT会員
録音で聞き上手に
見込客との面談を録音すると信頼レベルがアップします。冒頭に「これからたくさん質問をさせていただき、メモを取ります。その際、間違いやモレが無いように録音させていただきます。同じ映画を見ても2回目、3回目になってから初回では気付かなかったことを見つけたという経験があると思います。今回は映画よりずっと重要な話です。これからもビジネスを続けていただけるとなると永続的なお付き合いになりますので会話を録音させていただきたいのです。私のメモに加えて、専門家チームにも意見をもらうことも考えられます」と申し出て録音する承諾を得ます。
このような意図をもって真剣に取り組んでいる姿勢を示すことで録音しない他のアドバイザーとの差別化を図ることができます。皆さんからの信頼度は高まります。携帯電話で録音する場合は、機内モードにすることで電話の受信などで中断されることを防げます。
—Bill Bachrachは講師であり、AdvisorRoadmap Virtual Trainingプラットフォームの創設者
LinkedIn活用のヒント
- 自動招待を発信しない。正当な理由で可能性のあると思われる方だけにコンタクトしてつながる。
- 誰とでもつながるのはNG。ビジネス目的でアプローチする前に相手をネットで調べる。
- セールスマンにならない。自分らしく。
—Brian Joseph Haney, CFS, CLTC、メリーランド州Silver Spring、14年間MDRT会員
盲点
運転中の盲点については誰でも気を付けているはずです。サイドミラーには映らないのに車がすぐ隣にいることがあります。同じことがお客さまのファイナンシャル・リスクにも発生します。ご本人が気付かないこともあります。お客さまが気付かなかった「もしも」を私達が察知してファイナンシャル・プランを設計して危機を回避するのは珍しいことではありませんが、お客さまがそれを実感していないことは多々あります。
そこでこんな問い掛けをします。「重大疾病に罹患すると破綻は目前だということにお気付きですか？」「もしこういうことが発生したら、私はあなたのご家族/受取人に遺産配分についてどのように説明したらよいでしょうか？」さらに「パーフェクトな人間はいないということには同意してくださいますね。ひとつのファイナンシャル・リスクを見逃しているなら、もしかすると他にもリスクを見落としている可能性がありますよね」と問い掛けます。
—Johan Fanggara, CFP、インドネシア、ジャカルタ、7年間MDRT会員
セミナー最大活用法
多くのアドバイザーは一般消費者を教育するためにセミナーを開催しています。有効なコンテンツを作成し、デジタル化する手法を紹介します。
- パートナーの承諾を得た上でセミナーを録画します。アシスタントやプロダクション会社を雇ってビデオを編集し、YouTubeに投稿します。その際、セミナーの主要なポイントやメッセージを短いビデオに編集しておきます。
- その内容をベースにニュースレターやEメールを作成します。
- 内容を箇条書きで分かりやすいインフォグラフィックにしてソーシャル・メディアに投稿します。
- セミナー・ビデオを記載したパンフレットを作成し、お客さまが簡単に見たい内容にアクセスできるようにします。
- これら全てをウェブサイトにアップすることで、皆さんのコミュニティーの方々が気軽に情報にアクセスできます。
このサイトはお客さまとのタッチポイントとして機能します。セミナーを何回も実施することでエンドレスにコンテンツを追加できますし、自分がターゲットにしているマーケットに向けてリストから一部のセグメントを抜き出して発信することもできます。
—Chen Gifford、香港、中国、10年間MDRT会員
より良いお客さま分類法
自分の状況にフィットした分類をお勧めします。お客さまを分類する目的は分析し、評価し、より効率的に管理し、有意義なサービスを提供することです。年齢と性別だけで分類するのでは十分とは言えません。より効果的な分類として職業、マーケット、地域などで分けます。実際に分類すると自分が働きやすいマーケットが明確になってきます。そこで自分がターゲットにしたいマーケットを特定し、どこを強化するべきか、どのようなアプローチが有効かを検討することができます。
—Byeong Hoon Choi, MBA、韓国、ソウル、14年間MDRT会員
親しく会う
最近はお客さまとコーヒーショップで実際にお会いすることにしています。コロナが落ち着いてきたのでパンデミック中にどんなご様子だったか問い掛けています。パンデミックという世界的な変動の結果、優先順位や心配事が変わっている可能性があるからです。何を心配していますか、今後の予定は？あえてコーヒーショップのような気軽に会える場所にお招きして、ご負担をかけずにリラックスしてお話を聞くことにしています。
—Adhitama Nur Paramita, AEPP, CFP、インドネシア、ジャカルタ、3年間MDRT会員
Yes/Noで答えられる問い掛け
あまり話し好きではなくて口の重いお客さまにはあえてYes/Noで答えられるクローズド・エンドの質問をして情報収集をしながら、望む方向に会話を誘導しています。クローズド・エンドの質問は答えを選ぶだけか、短い答えで済むので一部のお客さまに好まれます。
- 一番よく使うソーシャル・メディアは？
- 現在のお住まいは気に入っていますか？
- お子さんを海外留学させる予定はありますか？
- 週に何回くらいエクササイズしますか？
- 何歳でリタイアしたいですか？
クローズド・エンドの質問から会話が弾むことはありませんが、短時間で明確な情報を収集したいときには便利です。
—Ee Kah Teik、マレーシア、クアラルンプール、4年間MDRT会員
アドバイスを忘れないように
お客さまと面談する際は、いつも会社のロゴの付いたメモ用紙とペンを持参します。メモ用紙には「メモを取り、質問しよう。皆さんのジャーニーだから」と書いてあります。
—Peter Jason Byrne、オーストラリア、クィーンズランド州Coorparoo、15年間MDRT会員
もっと前へ
コンフォート・ゾーンは私達の敵です。今を繰り返していても先には進めません。違う結果を求めているなら、違うことをしなければなりません。何かを変えるべきですが変化はなかなかつらいものです。
一度立ち止まって楽をすると次の一歩を踏み出すのが苦しくなるので、何があっても常に前進を続けることが大事です。ビジネス・コーチでモチベーション講師のT. Harv Ekerは“How you do something is how you do everything”と言いました。つまり、ひとつの物事に取り組む姿勢は全てのことに取り組む姿勢と共通するということです。人生の一部を改善しようと動き始めると人生の全ての分野も良くなっていくということです。
—Cecille Joy Yap Garcia、フィリピン、Makati、12年間MDRT会員
