リーズを生み出す戦略として飛び込み営業が無くなることは決してないでしょうが、人はやっかいな電話を察知しブロックする傾向があるので私達は厳しい戦いに直面しています。それに対しソーシャル・メディアはブランドを構築し、より多くの人にリーチし、強い人間関係を築く助けになります。皆さんはソーシャル・メディア、特にLinkedInを活用していますか。

成功例の紹介

私自身もこのプラットフォームで成功してきました。2021年に約8ヶ月間取り組んだ結果、2,008人の第1レベルのLinkedInコネクション（人脈）を構築し、39.3％がメッセージで返事をくれました。私はただの一発屋でしょうか。2022年にこのネットワークは4,038人に増加し、3種類の方法で測定したところエンゲージメント率は37％を超えました。

実際に会ったこともないのにどうしてこのような結果が出るのか不思議に思われるかもしれません。私はアジアでフォロワーを増やしたいと考え、アジアの保険会社のマネージャーやその他のインフルエンサーのリストを作りました。招待状を送ることでこのグループの440人とつながることができました。毎週メッセージと共に個人的なニュースや最近の記事のリンクを送りました。1年後40.7％が投稿にいいね、またはシェアをしたり、メッセージを送って関心を示しました。

どう始めるか？

私が行ったことは簡単にまねできます。システムを購入したり、コーチを雇ったり、外注する必要はありません。時間さえあればできます。会社ごとに規則が異なるのでLinkedInコネクションとのメッセージのやりとりが可能か先にコンプライアンス部門に確認してください。

ネットワークを構築する。LinkedInでビジネスができそうな人を探してください。手始めに同じ大学の卒業生はいかがでしょう。つながるための招待状を毎日何通か送りました。文言をアレンジし、招待を受け入れることがなぜ有益なのかを伝えました。私はよく「見込客探しについて記事を書いています。シェアするのにLinkedInは良いツールです」と書きます。

接触する。コネクションが増えたら毎日数通のカスタマイズしたメッセージを送り、個々の人をもっと知るようにしています。私は自動メッセージではないことを示すためにコネクトして○ヶ月になりますね、とか自分が住んでいる場所、その他プライベートな事柄を盛り込みます。パーティーで出会ったときのように会話を始めよう、お互いのことをもっと知る機会にしようと伝えます。このような短いメッセージを毎日12通送るとしても、それほど時間はかかりません。

通知に気を配る。誕生日や仕事関係の記念日、転職などに関わる通知が届きます。私は毎朝一つひとつに短いメッセージを送って関心を示すことにしています。

定期的に投稿する。皆さんの会社が提供するコンプライアンスを遵守した教育的な記事を入手して配信してください。その記事がなぜ読む価値があるのかを説明する短い文章を添えると、さらに良いでしょう。

反応やコメントには全て返信する。これは必ず行ってください。返信はエンゲージメントとしてカウントされます。私が好きな言い回しは「お忙しい中メッセージを返してくださってありがとうございます」で、ここから対話が始まることがよくあります。

グループに参加する。記事を投稿すると皆さんのコネクションはそれに気付きます。その他の人達にはどう知らせますか？ 理想とする顧客像に沿ったLinkedInグループを探してください。同じ大学の卒業生をコネクションに追加した場合、大学に自分が参加できるLinkedInグループが存在しているか確認しましょう。グループにコンテンツを投稿すればコネクション以外の人もその記事を目にします。時間を取ってコメントをしてくれる人がいたら、それは連絡を取ってつながりを求める十分な理由になります。

コネクションにドリップ・マーケティング（訳注： 事前に作成したメッセージを適度なタイミングで送信する戦略）。私は第1レベルのコネクションのほとんどを5つのグループに整理しました。毎月1回それぞれのグループの全ての人にメッセージを送り、記事のリンクを貼ります。つまりコピペをします。月に一度送信することを記載し、時々「月に一度が多すぎる場合はお知らせください」と付け加えます。興味がなければ単にコネクションから立ち去ることができますが、マナーとしてそのオプションを提示しておきます。

いつごろ効果が現れるのか

すぐに結果が出ると思わないでください。素晴らしい仲間へと成長する人もいれば、年に1回しか返信しない人もいるでしょう。私のアジア・リストを例に取ると、毎週火曜日にコネクションにメッセージを送りました。約400人の登録者のうち平均して毎週25人から返信があり、時には返信率が10％近くになることもありました。定期的にメッセージを返してくる人もいますが、毎週違う人が返信することもよくあります。年間を通して測定するとこのグループのエンゲージメントは約40％です。「記事を楽しみにしています」といった返信をよく目にします。沈黙は無関心を意味すると思うかもしれませんが、そうでない場合が多いです。

この戦略の長所の1つは実行するのが簡単なことです。時間はかかりますが費用はその時間だけです。他の見込客探しと違ってLinkedInは好きな時間に発信することができます。雨の日に取り組むこともできます。重要なのは続けることです。

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.の社長。金融サービスの専門家に富裕層クライアント獲得トレーニングを提供している。著書Captivating the Wealthy Investorはアマゾンで購入できます。Contact: brycesanders@msn.com