グループで際立つ

Facebookのグループは無料で簡単に参加でき、メンバー同士で質問したり助けを求めたりすることができます。グループ内に金融関連の質問があれば、私は必ず返信します。私が何十年もかけて磨き上げたスキルを駆使し、回答している相手は質問者だけでなく、回答を読む全ての人々であると感じたからです。時には50件を超えるレスポンスがあり、そのほとんどが「私に電話してください」というメッセージです。なぜ連絡が欲しいのかは記載してありません。質問に対する私の答えは、大抵、問題解決のためのさまざまな戦略を説明し、最後に私の連絡先を記載します。グループ内には何らかの共通点を持つ人が集まっています。その中で質問に回答することで私はお金の相談をするならこの人という存在になります。頼れるアドバイザーという立ち位置を確立することができ、いろいろな方から質問を受けるようになってきました。

—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFSはイギリス、ロンドンの27年間MDRT会員

将来像を思い描く

お客さまに現在の自分と想像上の未来の自分という2人の人物を思い描いていただきます。さまざまな問い掛けをすることで将来像をできる限りリアルに想定していただきます。遊び心も大事です。「将来のあなたは現在のあなたに何と言うと思いますか？」「どうして将来の自分のことを考えてくれなかったの？ なぜ今のことしか考えなかったの？」お客さまの想像力をかき立てて将来の自分と現在の自分が会話できるほど明確な心象風景を定着させることで、金融関係の意思決定を促すことができます。仮に想像した将来像がお金持ちなら資金調達の方法を議論できますし、経済的に困窮しているならどうすれば問題を回避できるか話し合うことができます。

—Bruce AlexanderはBusiness Imaginationのディレクター。説得力と想像力を再認識させるエキスパート。

具体的に

お客さまとの会話の中で質問をいただいたら、全力で明確な回答をするべきです。例えば、このプロセスにどのくらい時間がかかるかと聞かれたら「2週間くらいだと思います」ではなく「4月3日から5日の間に完了する予定なので3月31日までに進捗状況をお知らせします」と答えます。このように明確かつきちんと回答することで信頼を得る可能性が高くなります。

—Tzu-Pin Chaoは中国、四川省成都市の7年間MDRT会員

しつこいくらいの使命感

私はできるだけお客さまの親族や友人にお会いすることにしています。既に保険に加入しているとか、アポイントメントを断る方も当然いらっしゃいます。その方が皆さんにとって大切な方で、末期の病気になろうとしていて、十分な保障がないと分かっていたら、皆さんは会うことを諦めますか？

保険アドバイザーは保険という概念を多くの人に伝え、将来のリスクに十分な備えをさせるために存在します。根気よく続けることで、家族全員を助けることができる可能性が生まれます。

—Ho Tsz Yingは中国、香港の5年間MDRT会員

リタイアメント・ステージ

お客さまが退職後もインフレを想定した安定した収入を必要とする仮定でプランニングをしている専門家は、まだ若い退職者に不利益を与えていることになります。その前提でプランニングをすると、健康でエネルギーがある若い時期にもっとお金を使えばよかったと後悔することがあります。または必要以上に長く働いてしまうことになりかねません。当社（代理店）では、退職後の収入を増やすのは毎年ではなく3～4年ごとと想定しています。活動量が減る年齢になると医療費が増えるまでは生活費を増やす必要がないことも多いです。リタイア後の各ステージでどの程度の収入が必要かのガイド役を務めるのは私達の仕事です。

—Clay Gillespie, CFP, CLUはカナダ、バンクーバーの22年間MDRT会員

チームワークのカルチャー

職場の幸せの鍵を握るのは人間関係です。お互いのことをよく知ることで、働きやすい環境になります。自分の話をしたい人も多いので積極的に問い掛けましょう。チーム・ビルディング・アクティビティーの例を紹介します。

• 新入社員など相手について知りたいときは趣味について質問することをお勧めします。
• 会話のきっかけ： どちらのご出身ですか？ これまでにどんな経験をなさいましたか？ 学生時代はどこで過ごしましたか？ どんなアクティビティーが好きですか？ 趣味について教えてください。
• 仕事について： 今、どんな仕事に取り組んでいますか？ このプロジェクトにはどのような課題がありますか？
• 既に退職していらっしゃるのか分からない場合： 最近気になることは何ですか？
• もっと会話を促したいとき： いつも見るテレビ番組は？ 最近、面白いポッドキャストを聴きましたか？ どんな音楽が好きですか？ 週末一番良かったことは何ですか？ 最近、何か良いことがありましたか？ 休暇はどこに行きましたか？

—Barry J. MolineはCEO、講師として25年以上の経験があり、著書に“Connect! How to Quickly Collaborate for Success in Business and Life”があります。

スマートな目標設定

目標を設定し、成功するにはいくつかの構成要素が必要です。多くの人はぼんやりとした目標を設定します。すると、成功も失敗も定義が難しくなります。SMARTな目標設定の目的はより大きな成功へと自分を導くことですから、目標は具体的(S)で測定可能(M)で達成可能(A)で現実的(R)でタイムリー(T)である必要があります。人は達成しやすい小さな目標を設定しがちですが、そういった目標を達成するよりも大胆な目標の80%を達成する方が良いはずです。そこで怖いけれども、死なない程度に高い目標を設定する方法を学ぶことが人生とビジネスでより多くの成功を収める鍵です。

—Charlie Reading, APFSはイギリス、Rutlandの6年間MDRT会員

 

アポイントメントを売る

レストラン、喫茶店、Zoom会議でお客さまとご友人と顔合わせをする際は何かを売り込んだり、プレゼンテーションをしないことが非常に重要です。顔合わせのミーティングではアポイントメントを売るだけにとどめます。先方から商品やサービスについて質問されたとしても上手にはぐらかして、次回お会いする日程を決めてその時に話をします。顔合わせのミーティングはお客さまが友人のことを話し、ご友人がお客さまのことを話してくださるのが理想です。

—Sudhakar Gabrielはインド、タミル・ナードゥ州の8年間MDRT会員

行動ファイナンス

行動ファイナンスを実践に取り入れたトップ・アドバイザーは生産性と収益アップを実現し、より多くの新規顧客を獲得したと報告しています。お客さまに行動を変えるアドバイスをする際の5ステップを紹介します。

• ラポールを築く。ラポールは行動について議論する際に必要な相互の信頼関係や感情的な親和性のこと。
• ステージの設定。行動ファイナンスについて話をする。
• 金融に関する信念や行動を測定する。お金に関する根本的な前提や信念を探る。
• 価値観を把握する。お客さまの価値観や大切なものは何かを把握するために話し合う。
• 文章にする。お客さまの価値観を箇条書きにしてファイルに保管し、将来を想定してどのようなプランが必要とされるかを考える。そしてお客さまが取りそうな行動様式の変化などを記録する。

—Pamela J. Sams, CRPCはバージニア州Herndonの4年間MDRT会員

厳しい時こそ

優れたセールスマンは高収入を得ていますが、偉大なセールスマンは世の中を変えているという自覚があります。その自覚がなければ困難な状況に陥ったときに継続できません。どんな職業にも困難はありますが、私達の仕事ほど厳しい日々、さらには厳しい季節を経験する仕事はないかもしれません。トップ・プロデューサーに苦労はないと思うかもしれませんが、真実は優績者ほど苦労しています。NBAのLeBron James選手は現在ターンオーバー回数の記録保持者です。しかし、他の選手より劣っているからではありません。むしろボールを支配している時間が多いからです。トップ・プロデューサーも失敗することなく現在の地位を獲得したのではありません。私達も当然たくさんミスを犯します。違いは、そのミスをどう扱うかです。敵の動き、障害、困難にどう対処するかを知るべきです。

—Sol Hicksはジョージア州Acworthの36年間MDRT会員

成長を育む

私達アドバイザーは既存顧客へのサービスと新規ビジネスの創出のバランスに配慮が必要です。1日の時間は限られており、この2つの課題の間で悩むことがあります。しかし、既存のお客さまを活用して新規顧客の獲得を手伝っていただくことで両立が可能になります。お客さまとの信頼関係を深め、ニーズを把握することで受動的な紹介が生まれます。最高レベルにお客さまの信頼をいただければ、その方の人脈をまるごとお借りすることができて新規ビジネスの獲得が容易になります。

—Poon Wing Chiは中国、香港の4年間MDRT会員

改善の積み重ね

若い頃は飛躍的な成功に導いてくれるすごいアイディアを必死で探していました。しかし、何回もアニュアル・ミーティングに出席して経験を積むに従って、人生を一転させるような魔法のアイディアの存在は諦めるべきだと悟りました。一夜にして成功するというのはおとぎ話です。成功に必要な要素は努力と継続、そして根性であり、ハッピーな気持ちで取り組み続けられるかが肝だと理解しました。毎日小さな改善を続ければ時間の経過とともに複利のように積み重なり、願っていた結果をもたらしてくれます。長期的な計画も大切ですが、現在の私は目の前の1日に集中し、毎日少しずつ向上させることを目指しています。

—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CIIはイギリス、Truroの12年間MDRT会員